Moc tkwi w rozmowie z klientem

Regularnie odbywam spotkania z potencjalnymi klientami. Część z nich jest prowadzona w formie konferencji. Mam ograniczony czas, w kilka minut staram się pokazać uczestnikom, że jestem fajny, że znam się na tym co robię, że kocham tę robotę, no i mam zadowolonych klientów, którzy rozwijają ze mną współpracę – co oznacza, że poza tym, że jestem fajny – metody i rozwiązania, które wdrażam są skuteczne.

Mimo to, po takim wystąpieniu na konferencji – muszę pracować organicznie, nad każdym klientem, każdą transakcją. Czas na rozwinięcie tytułowej refleksji. Pomimo, że ktoś widzi mnie na konferencji, często nie widzi związku pomiędzy tym co oferuje, a tym co on robi. Dopiero, gdy zaczynamy rozmowę twarzą w twarz i znajdujemy wspólny mianownik, otwierają się oczy i pojawia się chęć do rozwoju współpracy i pogłębienia wątków poruszanych w trakcie rozmowy.

Bazując na moich doświadczeniach, chciałbym podzielić się kilkoma ważnymi wskazówkami dla osób, które sprzedają, ale charakteryzują się trochę niższą cierpliwością w kwestii pozyskiwania klientów do współpracy.

Nie sprzedawaj przez telefon, umów się na spotkanie

Łatwo powiedzieć gorzej zrealizować. Z pewnością powyższa sugestia nie dotyczy centrów telefonicznych (call center) i prowadzonych przez nich aktywności w zakresie sprzedaży bezpośredniej, sklepów internetowych, czy sklepów stacjonarnych (chyba, że mamy możliwość zaprosić potencjalnego klienta na spotkanie do sklepu). Ta sugestia odnosi się do wszystkich pozostałych biznesów, gdzie wartość kontraktów pozwala na spotykanie się z klientami. Moje usługi podobnie, jak rozwiązania wielu innych firm są złożone i dopasowywane do konkretnego klienta. Wcale nie chodzi o slogan reklamowy, tylko faktycznie tak to u mnie działa. Nie wyobrażam sobie, abym nie widząc klienta, nie znając jego biznesu, mógł sprzedać pełnowartościową usługę. Dlatego nie próbuję sprzedawać przez telefon, a wykorzystuję go wyłącznie do aranżacji spotkania. Tobie też to radzę.

Pierwsze spotkanie najlepiej odbyć w siedzibie klienta

Siedziba klienta to jego strefa komfortu. Tam czuje się pewnie i wie, że ma przewagę nad Tobą. Jest kluczowym rozgrywającym. To co ważne, tam również będzie się zachowywał naturalnie. Z perspektywy sprzedawcy ważne jest, aby przyjrzeć się biznesowi klienta, zobaczyć czy on faktycznie istnieje, czy rozmach i rozmiar prowadzonego biznesu daje podstawy do tego, aby ulokować tam Twoje rozwiązania. Ilekroć uczestniczę w pierwszym spotkaniu z potencjalnym klientem zawsze proszę o możliwość przeprowadzenia spotkania z jeszcze jednym, czy też dwoma pracownikami firmy np. z innych działów. W jakim celu? Cóż te rozmowy pozwalają mi zdobyć często dodatkowe informacje, które łatwiej mi wykorzystać formułując szczegółową ofertę dla klienta. Nie mówiąc o tym, że często ci kolejni rozmówcy w szczerej i bezpośredniej rozmowie potrafią być naprawdę otwarci.

Zaplanuj przebieg spotkania przed nim i zarządzaj jego przebiegiem w trakcie

Spotkania odbywa się zawsze w jakimś konkretnym celu. Nadrzędnym jest zbudowanie relacji i chęć pozyskania zlecenia. To nie wymaga głębszego komentarza. Warto jednak, poza tymi celami  głównymi zdefiniować też kilka celów uzupełniających ja np. ciągle szukam dodatkowej okazji na sprzedaż, szukam też możliwości uzyskania polecenia/rekomendacji, itp.  W trakcie całego spotkania pamiętaj w jakich celach się pojawiłeś i prowadź tak, rozmowę aby je zrealizować lub przybliżyć się do ich realizacji. Nie zawsze każde spotkanie kończy się kontraktem. Mimo to, warto o każdym myśleć, jak o sianiu ziarna, które z czasem „podlewane” przez Ciebie kolejnymi telefonami, mailami, może przynieść oczekiwany efekt.

Podsumowanie

Nie wiem, jaki poziom doświadczenia w sprzedaży reprezentujesz drogi czytelniku. Być może przedstawione w treści informacje są oczywistymi oczywistościami dla Ciebie. Z perspektywy moich obserwacji, wynika że nie dla każdego, dlatego uważam, że warto dzielić się takimi informacjami i podpowiedziami, bo każdy potrzebuje czasem „odświeżenia”, czy też przypomnienia pewnych kwestii.