jak sprzedać analiza potrzeb

Jak sprzedać? Analiza potrzeb. Proces sprzedaży 2/5

Czym jest analiza potrzeb? To ten etap procesu sprzedaży, który w dużej mierze polega na zdobywaniu informacji. Najprostszym rozwiązaniem by je zdobyć jest zadawanie pytań. Oczywiście nie chodzi o spontaniczne zadawanie pytań o cokolwiek, a tylko na zadawaniu precyzyjnych pytań, które pozwolą Tobie jako sprzedawcy, zdiagnozować rzeczywiste potrzeby klienta.

jak znaleźć klienta infografika
jak znaleźć klienta infografika

Przykład

Ten etap można trochę porównać do wizyty u lekarza, kiedy mamy jakiś problem zdrowotny. Spotykamy się z lekarzem i mówimy często wprost np: „Panie doktorze boli mnie ręka”. O co najczęściej wtedy pyta lekarz? Prosi nas abyśmy wyjaśnili całą sytuację poprzedzającą powstanie tego bólu; w ten sposób zbiera informacje, na podstawie których dokonuje diagnozy naszego problemu. Wracając do wątku sprzedaży i analizowania potrzeb warto, aby nasze pytania były usystematyzowane. Tak naprawdę musimy być bardzo dobrze przygotowani, aby wiedzieć, o co zapytać. Inną sprawą jest również to, że musimy wiedzieć jak zapytać o niektóre kwestie. Z mojego doświadczenia mogę podzielić się ciekawym spostrzeżeniem dotyczącym tego, że czasem klient pozornie chce nam pomóc, bardzo często wiele spraw przed nami (sprzedawcami) ukrywa i wcale nie jest łatwo je wydobyć. Ja sam często stosuję różnego rodzaju fortele, po to by uzyskać odpowiedzi na nurtujące mnie pytania. Czasem nie da się o niektóre sprawy zapytać wprost, bo jest to niezręczne, albo najzwyczajniej klient może poczuć się zażenowany, może również próbować nas oszukiwać. Wiem, że brzmi to trochę nie fair, ale proszę mi wierzyć czasem tak jest.

Czas na kolejny przykład

Rozpatrujemy następującą sytuację. Jestem sprzedawcą, który zamierza zaoferować potencjalnemu klientowi aromaty do ciast. Moim klientem jak się domyślacie jest właściciel piekarni. Wcześniej umówiłem się na spotkanie, a teraz w ramach procesu sprzedaży przechodzimy do etapu analizy potrzeb.

Sprzedawca: Bardzo mi zależy na tym, aby jak najlepiej dopasować moją ofertę do indywidualnych potrzeb Pańskiej Piekarni. W związku z tym, chciałbym zadać kilka pytań. Czy zgadza się Pan na to?
Klient: Proszę pytać.
Sprzedawca: Proszę o informację, jakie produkty wypiekane przez Pańską piekarnię są dla Pana najważniejsze?
Klient: No, wszystkie.
Sprzedawca: Rozumiem, proszę jednak powiedzieć, które spośród nich generują największą sprzedaż?
Klient: Od jakiś 6 miesięcy są to rogaliki francuskie z migdałowym nadzieniem.
Sprzedawca: Czy Pana intencją jest to, aby nadal podstawowym produktem były właśnie rogaliki o tym smaku, czy też myśli Pan o urozmaiceniu oferty i wprowadzeniu nowych smaków?
Klient: Hmmm… Przyznam, że nie zastanawiałem się nad tym. Wie Pan, jak to jest w tej chwili dobrze się sprzedają te rogaliki, ale słusznie zwrócił Pan uwagę, że może warto rozważyć wprowadzenie nowych smaków.

Czas zakończyć ten przykład. Proszę, zobacz co się tutaj wydarzyło. Po stronie Klienta widać, że jest mało rozmowny, ale w momencie, gdy sprzedawca go zainspirował do myślenia – stał się całkiem gadatliwy. Co można powiedzieć o postawie sprzedawcy? Z pewnością jest konsekwentny, mimo pierwszych w pewnym sensie „nieprzyjemnych” odpowiedzi, udało mu się sprowokować klienta do refleksji. Myślę, że to ważny element, który z pewnością każdy dobry sprzedawca wykorzysta.

Zupełnie nie przypadkiem w naszym sklepie dysponujemy gotowym wzorem ANKIETY POTRZEB – jeśli jeszcze nie masz, może warto rozważyć zakup…?