jak znaleźć klienta plan działania

Jak znaleźć klienta? 5/5 Plan działania

Łezka w oku mi się kręci, bo to już ostatni 5 tekst z cyklu poświęconego procesowi prospectingowemu (czyli jak znaleźć klienta). W ramach krótkiego przypomnienia, wcześniej opisywałem już takie etapy procesu, jak: formułowanie celów sprzedażowych, definiowanie profilu klienta, identyfikowanie źródeł klientów oraz dopasowywanie metod dotarcia do klientów. Może się wydawać, że ten etap jest banalny i szkoda miejsca, żeby się „szeroko” rozpisywać. W mojej ocenie jednakże jest on decydujący o sukcesie całego procesu. Dlaczego?

jak znaleźć klienta infografika
jak znaleźć klienta infografika

Zawsze podkreślam, że jestem reprezentantem ludzi prowadzących świadomą sprzedaż. Jak dla mnie świadoma sprzedaż, to taka gdzie potrafię przewidzieć potencjalną wysokość sprzedaży, potrafię całkiem dokładnie zaprojektować do kogo „uderzę” z ofertą, wiem gdzie ich znajdę, a w szczególności, jakie kroki podejmę, żeby uzyskać optymalny zwrot z prowadzonych działań (z poniesionych nakładów). Żeby rzeczywiście tak było, jak to opisuje konieczne jest rozwijanie tej świadomości, poprzez praktykę, doświadczenie i wyciąganie konstruktywnych wniosków.

Jak zaprojektować plan działania?

Jednym z najdoskonalszych narzędzi wsparcia w tym zakresie wydaje się opracowanie własnego Planu działań. Zanim wypracujemy ten optymalny, warto przeprowadzić kilka ćwiczeń. Zacznijmy od przygotowania kartki papieru, podzielmy ją na 5 równych części.

Pierwszą nazwijmy – Co chcę osiągnąć – drugą – Kogo szukam – trzecią – Gdzie ich znajdę – czwartą – Jak do nich dotrę – piątą – A co jeśli mi nie wyjdzie. Do każdej z tych sekcji warto, zadać sobie jeszcze kilka pytań pomocniczych, jakich to zależy od Twojego „natchnienia” w danej chwili :). Kolejnym krokiem jest wypełnienie każdej z części tyloma pomysłami (odpowiedziami na pytania główne i pomocnicze), ile tylko potrafisz wymyślić, im będzie ich więcej tym lepiej, tym większy będziesz miał wybór, w sytuacji, gdy któryś z nich okaże się nieefektywny.

Jak by to mogło wyglądać? Poniżej podaję prosty przykład:

  1. Co chcę osiągnąć? Chciałbym zarabiać na sprzedaży artykułów AGD. Poziom wynagrodzenia, który by mnie satysfakcjonował to 3000 PLN/miesiąc. Żeby go uzyskać, muszę miesięcznie sprzedawać, albo 6 dużych sprzętów AGD, albo 30 małych.
  2. Kogo szukam? Komu mógłbym sprzedać duże AGD, a komu małe? A może są ludzie gotowi od razu kupić i jeden i drugi rodzaj sprzętu? Kto potrzebuje i w jakim momencie swego życia taki sprzęt? Już wiem, zacznę „polować” na ludzi, którzy urządzają swoje mieszkania i domy.
  3. Gdzie ich znajdę? Jeżeli już wiem, na kogo „poluję” to zastanowię się, gdzie ich mogę znaleźć? Już za tydzień jeden z lokalnych deweloperów, zaprezentuje swoje nowiuteńkie mieszkania, może uda mi się z nim porozumieć, aby pozwolił mi na zaprezentowanie mojej oferty, żeby to było atrakcyjne mógłbym zaproponować jakiś rabat…
  4. Jak do nich dotrę? Muszę dogadać się z deweloperem i to, jak najszybciej.
  5. A co jeśli mi nie wyjdzie? Jeżeli jednak, mój plan się nie powiedzie i deweloper nie wyrazi zgody, to warto jako alternatywę rozważyć, wyjazd na peryferia naszego miasta, gdzie powstaje tak dużo nowych domów, być może tam mógłbym złapać potencjalnych klientów? Jeśli to się nie powiedzie, to może „zaczaję” się na nich w urzędzie, w którym uzyskuje się pozwolenia na budowę, itp.

Podsumowanie

Generalnie nie wydaje się, że to skomplikowana materia. To na co warto położyć nacisk, to na to, aby w każdej pozycji mieć po kilka wariantów – jeśli jeden z nich nie działa skorzystaj z alternatywy, nie poddawaj się po jednym, dwóch, czy trzech niepowodzeniach. Z czasem zobaczysz, że niektóre z wariantów są lepsze, inne wymagają doprecyzowania i też mogą efektywnie Ciebie wspierać, w realizacji założonych celów.

Chcesz zapoznać się ze wszystkim artykułami z tego cyklu? Kliknij w poniższe tytuły: