jak znaleźć klienta metody dotarcia

Jak znaleźć klienta? 4/5 Metody dotarcia.

Dziś spróbuję wyjaśnić o co chodzi z tymi metodami docierania do klientów w ramach procesu prospectingowego. Główną korzyścią wynikającą dla sprzedawcy z jego stosowania jest optymalizacja czasu i metod dotarcia do potencjalnych klientów. Zamiast chaotycznego „skakania” i poszukiwania „wszystkich i wszędzie”, można tym naprawdę zarządzać.

jak znaleźć klienta infografika
jak znaleźć klienta infografika

Jeżeli w ramach wcześniejszych etapów zdefiniowaliśmy cele sprzedażowe, a także określiliśmy profil klienta, no i zidentyfikowaliśmy źródła potencjalnych klientów, czas zastanowić się nad tym jak do nich dotrzeć.

Przykład – metody dotarcia do potencjalnych klientów

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem firmy zajmującej się serwisowaniem komputerów… W jaki sposób chciałbyś sprzedawać swoje usługi? Pewnie uruchomiłbyś jakiś punkt gdzie klienci mogliby „przynosić” sprzęt do Ciebie. Pewnie powiedziałbyś o tym swoim znajomym. Pewnie poprosiłbyś ich o to, aby przekazali dalej, że oto jesteś i działasz i jeśli im się zepsuje komp, to fajnie żeby go Tobie podrzucili… Może nawet pozwoliłbyś sobie na małą reklamę w jakimś lokalnym medium?… Naturalnie wrzuciłbyś również do Internetu info o swojej firmie, choć pewnie zdziwiłbyś się jak wiele firm o podobnym profilu działania już tam jest… Po kilku miesiącach, „jakoś” by ta firma działała, albo musiałbyś ją „zamknąć”… Trochę mało optymistycznie brzmi ten scenariusz. Na szczęście trafiłeś w Internecie na serwis WspieramySprzedaz.pl, no i zmieniłeś podejście do sprzedaży swoich usług…

Zdefiniowałeś konkretne cele sprzedażowe:

  • Chcę w miesiącu zarabiać „na czysto” – 10.000 PLN,
  • Żeby ten cel osiągnąć, muszę naprawiać około 50 komputerów m-cznie,
  • Dodatkowo powinienem podpisywać od 2 do 4 nowych umów miesięcznie na serwisowanie sprzętu.

Zdefiniowałeś profil klienta:

  • Podmiot posiadający więcej niż 10 komputerów,
  • Podmiot powinien mieć lokalizację w promieniu 50 km, od mojej siedziby.

Zdefiniowałeś źródła klientów:

Wśród potencjalnych klientów spełniających wymagania mojego profilu, znajdują się:

  • Lokalne samorządy,
  • Urzędy,
  • Firmy.

Zdefiniowałeś metody dotarcia:

  • Żeby dotrzeć do samorządów i urzędów, warto najpierw zorientować się czy na serwis swoich komputerów ogłaszają przetargi, czy nie? Jeśli nie, to warto dowiedzieć się, kto może podjąć decyzję w zakresie skorzystania z moich usług. Jeżeli uda mi się to ustalić, warto spotkać się z taką osobą i porozmawiać. Dla potrzeb ustalenia z Kim i gdzie powinienem porozmawiać, znajdę w necie listę lokalnych samorządów (urzędy miast i gmin), a także sprawdzę jakie urzędy działają blisko mnie (50 km). Mając listy z danymi teleadresowymi urzędów, obdzwonię każdy z nich i przeprowadzę, krótki wywiad telefoniczny, żeby uzyskać odpowiedzi na nurtujące mnie pytania. Tam, gdzie np. nie będzie przetargów, spróbuję się spotkać z decydentami i porozmawiam o mojej ofercie.
  • Żeby dotrzeć do firm, wykonam analogiczne „ćwiczenie”, jak powyżej…

O co chodzi w tym przykładzie? Bardzo zależało mi na tym, aby w tej „uproszczonej” formie pokazać, pewien ciąg usystematyzowanych działań, które mają na celu zoptymalizować Twoją aktywność, w zakresie pozyskania klienta. Zamiast czekać, aż klient sam do Ciebie przyjdzie – wyjdź mu na przeciw. Co więcej, wybieraj „szybkie” metody dotarcia do klienta i unikaj „słoni”. Może i mógłbyś wysłać ze sto, albo i tysiąc listów do urzędów i firm, tylko jak myślisz, czy oni w ogóle by odpowiedzieli, a jeśli tak, to czy te odpowiedzi przybliżyłyby Ciebie do osiągnięcia celów sprzedażowych? Myślę, że nie…

Chcesz zapoznać się ze wszystkim artykułami z tego cyklu? Kliknij w poniższe tytuły:

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online