jak znaleźć klienta, profil klienta

Jak znaleźć klienta? 2/5 Profil klienta.

Ten tekst to kontynuacja cyklu artykułów pt. JAK ZNALEŹĆ KLIENTA. Przypomnę, że pierwszy z artykułów był poświęcony formułowaniu CELÓW SPRZEDAŻOWYCH. Zakładam, że już się z nim zapoznałeś… Zatem mogę przejść do kolejnego etapu procesu prospectingowego, którym jest definicja Profilu Klienta.

jak znaleźć klienta infografika
jak znaleźć klienta infografika

Komu chcemy sprzedawać?

Wcześniej opisałem czym jest umiejętne interpretowanie celów sprzedażowych. Skoro już wiemy co mamy osiągnąć, warto poświęcić trochę czasu na to, aby zastanowić się, kto byłby skłonny kupić to, co chcemy mu sprzedać. Hipotetycznie naszym klientem może być każdy. Jeżeli jednak podejmiemy próbę sprzedawania każdemu kogo napotkamy na naszej drodze, dojdziemy do wniosku, że są pewni klienci, których łatwiej było nam przekonać do zakupu, a byli też i tacy, na których musieliśmy poświęcić dwa, trzy razy, a czasami nawet więcej czasu żeby ich przekonać do zakupu. Nie mówię o tych, których próbowaliśmy przekonać, a po prostu nam się to nie udało. Gdybyśmy żyli w jakimś „innym” wymiarze, gdzie mielibyśmy nieskończoną ilość wolnego czasu, można by tak w nieskończoność próbować i próbować… Na nieszczęście, żyjemy tutaj i miesiąc ma prawie zawsze tyle samo dni, a nasze cele sprzedażowe w większości są tak zdefiniowane, że powinniśmy się „rozliczyć” (zamknąć sprzedaż) w perspektywie miesiąca. Żeby uniknąć „nieprzyjemności” w celu usystematyzowania naszego podejścia do sprzedaży warto więc usystematyzować naszą wiedzę o potencjalnych klientach, do których mamy dotrzeć.

Jak to zrobić?

Wystarczy zdefiniować tzw. profil naszego potencjalnego klienta. W bardziej rozwiniętych organizacjach, gdzie znajdują się specjalne działy zajmujące się tworzeniem produktów, już na etapie ich kreacji definiują potencjalny profil klienta i jeśli organizacja dobrze funkcjonuje to ten dział ujawnia sprzedawcom szczegóły, dzięki którym o wiele łatwiej jest poszukiwać klientów… Zakładam jednak, że takich „super organizacji” nie ma zbyt wiele, a ja przecież skupiam się raczej na pomocy Tobie, a nie im. Czas na przykład, tym razem „coś” pozornie prostego… Wcielamy się w postać sprzedawcy zajmującego się hurtową sprzedażą odzieży używanej. Twój cel na maj 2011 to sprzedaż 200 kilogramów takich ciuchów. Masz jakiś pomysł, jak to zrobić? … Ciągle nic? :)… Zacznijmy od tego co masz, albo co jak sądzę nie będzie dla Ciebie kłopotem, aby to zdobyć. Weź kartkę papieru i coś do pisania. Po pierwsze aby skutecznie działać musisz określić klienta docelowego, do którego warto „uderzyć”, a który może być zainteresowany Twoimi produktami. (Pamiętaj aby dla każdego z naszych produktów określić kogo poszukujemy. Oczywiście nie wyciągaj pochopnych wniosków w kontekście tego przykładu – nie chodzi o klienta dla każdego ubrania.). Proponuję podział potencjalnych klientów na:

  1. Tych o dużym potencjale – to Ci, którzy według Ciebie mogą w największym stopniu, mieć wpływ na sprzedaż. To właśnie dotarciu do nich poświęcisz najwięcej czasu.
  2. Tych o średnim potencjale – analogicznie jak powyżej, z zaznaczeniem, że zajmiesz się nimi w drugiej kolejności.
  3. Tych o niskim potencjale – żeby było jasno, tych nie eliminujesz, tylko na „dziś” poświęcisz im najmniej czasu.

Masz kartkę przy sobie? Jeśli tak, to rozpisz sobie w ramach tabeli cechy dla w/w rodzajów klientów. Potrzebujesz podpowiedzi? Spójrz, jak by to mogło wyglądać:
Cechy/Klienci Duży potencjał Średni potencjał Niski potencjał

  • Cecha 1. Odległość od siedziby mojej firmy: Do 25 km/Do 50 km/Powyżej 50 km
  • Cecha 2. Czy mieliśmy już kontakty z tym potencjalnym klientem? Jakie to były kontakty? Pozytywne/Negatywne/Neutralne/Brak kontaktów
  • Cecha 3. Co wiem na temat tego potencjalnego klienta? Ile ma sklepów? Jak duży ma sklep? Ile zatrudnia osób?
  • Cecha 4. Itd.

Profilem klienta w ramach tego ćwiczenia mogłyby być sklepy znajdujące się w okolicach do 25 km od siedziby Twojej firmy, najlepiej te, które już od Ciebie „brały towar”, jeśli nie to wybrałbym te, które nie korzystały z Twojej pomocy (pamiętaj zawsze możesz na nich wywrzeć pierwsze pozytywne wrażenie), zdecydowanie lepszym odbiorcą byliby „mono sklepowcy”, zatrudniający kilka osób, o średniej wielkości sklepie.

Podsumowanie

W oparciu o wyżej wymienioną tabelę, warto przeanalizować lokalne sklepy z odzieżą używaną. To ćwiczenie ma służyć zawężeniu wyboru, a także ma Tobie pomóc w zoptymalizowaniu zasięgu Twoich działań. Zamiast „strzelać na oślep” możesz się przygotować do „precyzyjnych strzałów”.

Chcesz zapoznać się ze wszystkim artykułami z tego cyklu? Kliknij w poniższe tytuły:

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy te w zakresie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.