Jak zbić obiekcję klienta? Muszę przedyskutować tę propozycję.

Rozmowa sprzedażowa jest pełna pułapek. W profesjonalnej sprzedaży, oczekuje się od handlowca, aby skutecznie zarządzał jej przebiegiem. Jedną z pułapek, na podstawie moich obserwacji, z którą mają największy kłopot handlowcy jest moment zbijania obiekcji. Dzisiaj wielu z nich jest świetnie przygotowanych, aby poradzić sobie z tymi, które najczęściej występują, jak np.: za drogo, nie mam czasu, nie jestem zainteresowany. Jest jednak taka, która okazuje się dla wielu olbrzymią barierą. Chodzi o sytuację, gdy klient mówi o tym, że musi przedyskutować moją propozycję z innymi osobami.

Co się dzieje w „głowie” przedstawiciela handlowego w takim momencie? Nietrudno to sobie wyobrazić, zastanawianie się: kim są ci inni, co to za osoby, a może nie rozmawiam z właściwą osobą (decydentem), ilu ich będzie, czy to nie będą moi konkurenci, itp. Wielu artykułuje te pytania, ale często uzyskane odpowiedzi mogą nie być precyzyjne, bo klient może nie być zainteresowany tym, aby szczegółowo ujawniać, z kim chce konsultować naszą ofertę.sky

Jak zbić obiekcję, muszę przedyskutować tę propozycję?

Według mnie najlepszym rozwiązaniem jest przekonanie klienta, do tego aby móc uczestniczyć w spotkaniu z osobami, z którymi chce on dyskutować o przedstawionej propozycji.

Jeśli się uda i wyrazi zgodę zyskujemy:

  1. Kontrolę nad prezentacją szczegółów – nie zachodzi ryzyko, że klient nie wymieni istotnych korzyści wynikających z naszej oferty
  2. Wiemy, z kim się spotkamy – jeśli po drugiej stronie będą przedstawiciele konkurencji, mamy szansę na jawną konfrontację i realną obronę naszej oferty
  3. Mamy szansę udowodnić klientowi, jak bardzo nam na nim zależy.

A co jeśli się nie uda?

Jeśli nie wyrazi zgody na nasze uczestnictwo, podejmijmy próbę zakontraktowania kolejnego spotkania, tak szybko, jako to możliwe, w celu uzyskania informacji zwrotnej od innych osób, dotyczących naszej propozycji. Jeśli pojawią się nowe wątpliwości, pytania, itp. wyjaśniajmy je jak najszybciej.

Podsumowanie

To naturalne, że klient chce porównać różne rozwiązania i wybrać te, które będą w jego ocenie najlepsze. Naszym celem nie jest utrudnianie mu tego procesu. Zawsze pamiętajmy o tym, że produkt, usługa i rozwiązania należy traktować – jako jeden z elementów oferty, kluczowym jednak jej elementem jest osoba, która go sprzedaje i potrafi pokazać klientowi, jak bardzo jej zależy na rozwijaniu współpracy i sukcesie klienta.

Zobacz, wcześniejsze artykuły z cyklu – Jak zbijać obiekcje klienta?

  • Za drogo. Oddzwonię. Nic więcej nie potrzebuję. 1/5
  • Prezes nie kazał łączyć. Jesteście złodziejami. Proszę mi przesłać ofertę. 2/5
  • Nie jestem zainteresowany. Nie mogę teraz rozmawiać. O kolejna akwizycja przez telefon, co znowu. 3/5
  • U was są kolejki. Byłem już waszym klientem. 4/5