jak wyciągnąć klienta od konkurencji

Jak wyciągnąć klienta od konkurencji?

Czy nie masz wrażenia, że wszyscy klienci już „gdzieś” są? Tak bardzo trzeba się „napracować”, aby pozyskać dobrego klienta. Wyobraź sobie, jak by to było fajnie, gdyby były markety z klientami, wchodzisz, a tam na prawo dział „klienci z pilnymi potrzebami”, dział na lewo „klienci z nadwyżkami finansowymi, gotowi od ręki wydać 10.000 PLN”, kolejny dział „klientki w przedziale wiekowym od 26 do 40 lat”… Niestety na razie „oficjalnie” brak takich rozwiązań. Z innej strony jeżeli klienci już są u konkurencji to może warto przeprowadzić akcję dywersyjną i ich sprytnie wyciągnąć? W dalszej części przedstawiam garść inspirujących wskazówek w tym zakresie…

Jak wyciągnąć klienta od konkurencji?

Powszechnie mówi się o tym, że bardzo trudno przejąć klienta od konkurencji. Widziałem kiedyś badania, z których wynikało, że klienci są gotowi, aby opuścić swojego bieżącego dostawcę tylko w sytuacji, gdy się na niego „wkurzą”. Około 10% badanej populacji wykazywało taką gotowość. Fajnie byłoby wiedzieć, kto u konkurencji znajduje się w tej 10% grupie… Zamiast jednak rozważać, kto tam jest, może warto zachęcić klienta do tego, aby znalazł się w tej grupie? Może warto go sprowokować do tego? Łatwo powiedzieć, trudniej wykonać? Niekoniecznie, podam przykład – kiedyś podjąłem próbę pozyskania jednego klienta od konkurencji. Klient powiedział, że nie jest tym w ogóle zainteresowany, aby do mnie przejść, tym bardziej, że proponowałem podobne rozwiązanie z jakiego obecnie korzystał. Poprosiłem go o udostępnienie warunków jego bieżącej oferty. Po szczegółowej analizie pokazałem, że konkurencyjne rozwiązanie jest o jakieś 25% droższe, niż to, które ja oferowałem. Klient był tym zaskoczony! Jeszcze bardziej, gdy pokazałem mu poziom kosztów w ujęciu rocznym. Wkurzył się , dalej było już łatwo… Na tym się jednak nie skończyło, jeżeli znałem szczegóły konkurencyjnego rozwiązania i wiedziałem, że potrafię przekonać i udowodnić klientowi korzyści wynikające z mojej oferty, w ten sam sposób zacząłem „wyłuskiwać” kolejnych klientów od konkurencji.

Wiele firm formując swoje strategie sprzedażowe, kieruje się segmentacją klientów. Chodzi o to, że w populacji klientów wyodrębniają potrzeby charakteryzujące poszczególne segmenty i poprzez wystandaryzowaną ofertę starają się do nich trafiać. To racjonalne i sprawdzone podejście. Kłopot w tym, że działa ono w dwie strony. Z jednej, firmie łatwiej kreować sprzedaż, komunikację marketingową itp. do swoich segmentów, z drugiej strony konkurencji łatwiej „zaatakować” klientów najlepszych segmentów.

Nie zawsze przejmowanie klienta od konkurencji zamyka się jedną transakcją. Często trzeba „popracować” nad klientem w dłuższej perspektywie i systematycznie przekonywać do siebie i swoich rozwiązań. Tu klasyczną wskazówką jest tzw. oferta „na próbę”. Wiedząc, że klient korzysta z jakiegoś rozwiązania u konkurencji i jest z niego zadowolony, możemy mu zaproponować nasze rozwiązanie „na próbę”, żeby je trochę potestował. Jeśli już się zgodzi to mamy „uchylone” drzwi, potem delikatnie wsuwajmy w nie nasze buty coraz bardziej i bardziej, oferując kolejne dodatkowe elementy, jak klient się do nich przekona, a my mu w tym pomożemy, może się okazać, że „cały” już jest u nas.

Znam jeszcze kilka innych skutecznych sposobów na wyciąganie klientów od konkurencji, ale dziś jeszcze ich nie ujawnię. Z pewnością zrobię to w przyszłości, dlatego zachęcam do odwiedzania serwisu WspieramySprzedaz.pl

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Szczególnie polecamy, te dotyczące rywalizacji z konkurencją, jak:

Skorzystaj z oferty naszych kursów online

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.