wizualizacja korzyści jak przekonać klienta

Wizualizacja korzyści, jak przekonać klienta do zakupu?

Każdego dnia miliony handlowców prowadzą rozmowy zarówno z bieżącymi, jak i potencjalnymi klientami. Z pierwszymi na pewno sobie radzą, bo już w jakiś sposób „odkryli” co „ich kręci” co sprawia, że dokonali zakupu. W przypadku potencjalnych trzeba się więcej „napracować”, aby zechcieli kupić. Jednym z „trików”, który pomaga w tym zakresie może być właśnie – wizualizacja korzyści, już wyjaśniam na czym ona polega…

Wizualizacja korzyści, na czym to polega?

Ta technika opiera się na fakcie, jakim niewątpliwie jest to, że większość z „klientów”, podejmując decyzję o zakupie, kieruje się  tym co widzi. Blisko 80%-90% populacji, to tzw. wzrokowcy. Na pewno już słyszałeś slogan – „reklama dźwignią handlu”, no i na pewno wiesz, jak ważnym elementem jest przekaz marketingowy. Jeżeli reprezentujesz firmę, którą stać na reklamę „wizualną”, czyli taką, którą potencjalny klient widzi, jest na pewno łatwiej do niego dotrzeć, ale jak sobie poradzić, gdy brak kasy na ten cel? Uwaga! Żebyś się nie „zafiksował”, że rozwiązanie to dotyczy wyłącznie „mniej zamożnych firm”, informuję, że ta technika wspiera przede wszystkim handlowców, w przekonywaniu klientów do zakupu.

Jak przekonać klienta do zakupu?

A teraz do konkretów, potrzebna jest kartka papieru i coś do pisania. Na kartce rysujesz tabelę składającą się z 3 kolumn. W pierwszej z kolumn w nagłówku wpisujesz drukowanymi literami hasło – korzyści (możesz trochę to „podrasować”, pisząc „Twoje Korzyści”, „Korzyści dla Pańskiej Firmy”, itp. wszystko zależy od konkretnej sytuacji). W nagłówku drugiej kolumny wpisujesz hasło – „Bieżące rozwiązanie” (lub jeśli wiesz, z czego klient korzysta, konkretną nazwę produktu/usługi), analogicznie w nagłówku trzeciej kolumny wpisujesz – hasło – Moja oferta lub konkretną nazwę produktu lub usługi.

Co dalej?

Następnie w kolejnym wierszu wpisujesz jakąś ważną cechę produktu (nie zaczynaj od ceny). Jeżeli masz kłopot z definicją co jest ważną cechą, zapytaj klienta co z jego perspektywy nią jest. Załóżmy, że powie, iż dla niego, w przypadku awarii, istotną cechą jest szybkość reakcji serwisu. Jeżeli obecnie konkurencyjna firma zapewnia mu serwis w ciągu 72 h, wpisujemy to w drugiej kolumnie. Jeżeli Twoja firma może przebić tę cechę, warto w trzeciej kolumnie wpisać adekwatną wartość, np. 48 h. W tym mniej więcej trybie powinieneś z klientem przejść przez kilka, ew. kilkanaście kluczowych cech. Na zakończenie zestawienia warto też wypunktować metodą zero-jedynkową poszczególne cechy, tam gdzie Twoja oferta jest lepsza daj 1 punkt, tam gdzie gorsza 0 (zero). Analogicznie oceń ofertę z drugiej kolumny. W następnym kroku zsumuj ilości punktów, wynik jaki uzyskasz powinien być na Twoją korzyść. Dobrze, gdy proporcja jest z przedziału 25%/75%, gdzie oczywiście 75% to wynik dla oferowanego przez Ciebie rozwiązania. Wtedy masz znaczącą przewagę w argumentach, które mają pomóc przekonać klienta do zakupu. Kiedy masz już podsumowane wyniki na zakończenie warto dodać ostatnią istotną cechę, jaką jest cena. W zależności od tego, jaka ona jest, łatwiej mając powyższe „wyliczenia” przekonać klienta do akceptacji wyższej ceny  (bo zakładam, że jeśli Twoja cena jest niższa, to klient naprawdę nie powinien się dłużej wahać nad wyborem Twojej oferty).

Podsumowanie

Powyższa technika mocno wspiera rozmowę handlową, może nie jest „błyskotliwa”, ale jeśli się potrafi ją wykorzystać może być naprawdę bardzo skuteczna. Tak już na zakończenie – każdy z wyjątkowych handlowców, których wspierałem w ramach usługi Osobistego Trenera Sprzedaży, który choć raz wypróbował to rozwiązanie w praktyce, cały czas z tego korzysta :), bo pomaga przekonać klienta do zakupu…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy te w zakresie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.