wartość ceny

Jak uzasadniać wysoką wartość ceny klientowi?

Wiele osób twierdzi, że wartość ceny jest najważniejsza dla powodzenia zamknięcia transakcji sprzedaży. Z punktu widzenia sprzedającego i kupującego oczekiwania dotyczące jej poziomu są skrajnie różne. Dla jednego zawsze będzie za niska, dla drugiego zbyt wysoka. W trakcie licznych warsztatów ze sprzedawcami, wielokrotnie  słyszałem zdanie: „Nie udaje mi się sprzedać bo, klient twierdzi, że cena jest zbyt wysoka”.

Wysoka wartość ceny

Był taki moment, gdy zacząłem się zastanawiać, czy to nie jest tak, że ulegamy klientom i kiedy oni mówią, że „coś” jest nie tak, to faktycznie „coś” jest nie tak. W takim rozumowaniu utwierdzała mnie większa część grupy sprzedawców, bo gdy jeden tak powiedział to inni potakiwali, że oni też to zauważyli… To nie jest dobry kierunek i zachęcam Ciebie, żebyś nigdy nie myślał w ten sposób. Postaraj się nie ograniczać czymś takim, jak wartość ceny. Gdyby tak było, że cena jest najważniejsza nie byłoby wielu produktów i marek, z których tak chętnie korzystamy lub chcemy korzystać. Chcesz przykładów? Proszę bardzo: jak to jest, że ludzie kupują auta takich marek, jak Mercedes, BMW, Porsche albo dlaczego kupują produkty takich marek jak Apple, Samsung jest tak wiele „tańszych” zamienników wszystkich wyżej wymienionych marek i produktów, a mimo to ludzie wybierają te „drogie”?

Co decyduje o tym, że klienci wybierają produkty i usługi nie specjalnie kierując się czymś takim, jak wartość ceny? Na pewno ważne są tutaj elementy związane np. z jakością, funkcjonalnością, design’em i inne. Cena jest pochodną tych wszystkich w/w wartości jakie dostarcza dany produkt, czy usługa. Dlaczego o tym piszę? Bo wydawać mogłoby się, że każdy o tym wie? No przede wszystkim ma to znaczenie z perspektywy sprzedawcy, który musi sprzedać „nie tani” produkt. Rolą sprzedawcy jest zarządzanie procesem sprzedażowym i na tyle umiejętne pokierowanie klientem, aby wartość ceny którą usłyszy wydała mu się adekwatna do oferowanego rozwiązania.

Pamiętaj, że cena dla kupującego jest jednym z „najłatwiejszych” mierników, z którego korzysta porównując rozwiązania pomiędzy różnymi firmami. Podam przykład załóżmy, że chcesz sprzedać laptopa za 3.000 PLN, a klient był w markecie i znalazł tam model za 2.000 PLN. 1.000 PLN to bardzo istotna różnica – 1/3 ceny, a ty musisz przekonać klienta, aby ją zapłacił i wybrał kompa, którego chcesz sprzedać.

Jak uzasadniać wysoką wartość ceny klientowi?

Co można zrobić w takim przypadku? Myślę, że dobrym rozwiązaniem jest wzięcie kartki papieru i narysowanie prostej tabeli zawierającej 3 kolumny. Poproś klienta aby podał Tobie co dla niego jest najważniejsze jeśli chodzi o zakup komputera poza ceną. Załóżmy, że ta osoba może być „laikiem – lajkonikiem” w temacie parametrów technicznych (zakładam, że Ty nie – jako sprzedawca tego sprzętu), możesz poprosić ew. o wymienienie do jakich celów ma służyć ten komputer. Byłoby fajnie gdyby udało się wypisać w pierwszej kolumnie z 10 cech czy też właściwości sprzętu, którego „pożąda” kupujący. Jak się domyślasz w drugiej kolumnie u góry wpisz model „tańszego” komputera, a w trzeciej tego, który masz sprzedać. Następnie wspólnie z klientem przejdź przez poszczególne wersy i odpowiedzcie sobie na pytania, który „sprzęt” posiada daną funkcjonalność, a który nie. Bilans tego zestawienia powinien przemawiać na korzyść Twojego komputera. Dzięki takiemu prostemu porównaniu – bardzo łatwo zilustrujesz korzyści. Jeśli dla klienta będzie to jeszcze mało, zastanówcie się co jeszcze może mieć znaczenie, według mnie na pewno mogą okazać się ważne takie sprawy, jak gwarancja – okres jej trwania czy to 12 czy 36 m-cy, serwis czy jest w Twoim mieście, czy też nie, oprogramowanie czy to są wersje krótko terminowe, pełne, itd.
Na końcu zestawienia wpisałbym cenę. Po tak rozbudowanej części argumentującej dlaczego Twój produkt powinien wybrać klient na pewno „otworzą” mu się oczy i zacznie inaczej podchodzić do swojego zakupu, a „wywód”, który dla niego przeprowadziłeś z pewnością doceni. Ta metoda z wizualizacją oferowanego rozwiązania i porównanie do konkurencji bardzo dobrze sprawdza się szczególnie przy sprzedaży usług, co nie oznacza, że przy innych materialnych produktach nie zadziała.

Podsumowanie

Czego odradzam każdemu sprzedawcy, to tego aby nie oszukiwał klienta co do zawartości własnej oferty. Szczera i bezpośrednia informacja nt. kosztów sprzedawanego rozwiązania może przynieść więcej korzyści, niż „pozorny” sukces wynikający z tego, że udało się coś „wcisnąć” klientowi i to za niezłą kasę.

Polecamy:

  • Produkty wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie
  • Nasze kursy online
  • Subskrypcje inspirujących VIDEO – Jak zwiększać sprzedaż