jak uniknąć błędów na programach generujących polecenia

Jak uniknąć błędu na programach generujących polecenia?

Ilekroć mam okazję spotykać się z przedstawicielami handlowymi reprezentującymi różne biznesy, zadaje im wiele rozmaitych pytań. Z jednej strony chcę sprawdzić, z Kim mam do czynienia :), a z drugiej sam ciągle szukam nowych pomysłów na pozyskiwanie klientów. Jednym z taki pytań jest: Skąd bierzecie klientów? Odpowiedzi jest wiele, choć jest kilka, które notorycznie się powtarzają. Nie będzie to zapewne zaskoczeniem, że wśród tych odpowiedzi bardzo często pojawiają się polecenia.

jak uniknąć błędów na programach generujących polecenia
jak uniknąć błędów na programach generujących polecenia

Dla niewtajemniczonych wyjaśnię, że chodzi o to, aby wcześniej pozyskany przez nas klient, zakładając że jest zadowolony z naszej oferty, obsługi itp. polecił skorzystanie z naszych rozwiązań np. swoim znajomym. Wielu handlowców na „własną rękę” podejmuje trudy związane z generowaniem poleceń z różnym skutkiem. Coraz częstszą praktyką stają się usystematyzowane programy (lojalnościowe), których zadaniem jest generowanie poleceń na większą skalę. Ten typ programów nosi nazwę „members get members” (klienci dają klientów). Żeby taki program rzeczywiście generował polecenia, musi opierać się na założeniu, że nasi obecni klienci otrzymają „coś” naprawdę atrakcyjnego w zamian, za „przyprowadzenie” nowego klienta. Najczęściej wykorzystywaną zachętą są gadżety, a nawet „kasa” w różnej postaci. Jak poszperasz w Internecie z pewnością znajdziesz programy w stylu „dostaniesz 10 PLN za nowego klienta” lub „za każdego nowego klienta 20 PLN”, itp. Nie pozostaje zatem nic innego, jak tylko na wzór tych propozycji wdrożyć analogiczne rozwiązanie u siebie…

Wszystko wydaje się fajne, łatwe i przyjemne, ale uprzedzam, że „Polak potrafi” – zaskoczyć swoją ponadprzeciętną kreatywnością i co tu kryć wiele z tych programów „wyłożyło” się na tym, że skorzystali z nich tzw. „łowcy okazji”. Konkretnie nieprecyzyjne „zapisy” w regulaminach mogą doprowadzić do szybkiego „wysuszenia” źródła zachęta, a niekoniecznie zwrócą się one w postaci nowych i wartościowych klientów. Przykład, jeżeli ktoś chciał tylko pozyskać kilka nowych „dusz” i dawał za nie po 50 PLN, to dlaczego nie wciągnąć w ten biznes całej klasy „odpalając” każdemu po 20 PLN… Zawsze można wciągnąć do takiego programu rodzinę, niekoniecznie kupią „coś” więcej, ale z pewnością dla „swojaka” mogą się zaangażować, żeby mu pomóc… Najbardziej destrukcyjne są takie programy, gdzie koszt ich wdrożenia, obsługi, zachęt, w żaden sposób się nie zwraca, pomimo pozyskania wcześniej zdefiniowanej ilości poleceń…

Co zatem należy zrobić, aby taki program generujący polecenia zadziałał?

Poniżej znajdziesz kilka wskazówek:

  1. Bardzo precyzyjnie należy zdefiniować warunki/zasady programu – przykład: jeżeli zachęty są atrakcyjne, to żeby nie „wyciągnął” ich jeden kontrahent warto dodać limit, że maksymalna ilość poleceń wynosi 5 na jednego polecającego (z zastrzeżeniem, że każde polecenie powinno zamknąć się sprzedażą).
  2. Wartość zachęty powinna zwrócić się z nadwyżką po zamknięciu każdego polecenia sprzedażą – przykład: Jeżeli zachętą będzie piłka nożna o wartości 100 PLN, to trzeba zaznaczyć, że można ją dostać, gdy polecony klient kupi buty za np. 250 PLN.
  3. Czas w którym można „odebrać” zachętę – jeżeli program poleceń, ma „żyć” i generować polecenia to bez sensu jest wskazywać, że trwa on 12 m-cy i dopiero po upływie 12 można odebrać gadżet, warto to zdynamizować – np. co miesiąc inna pula gadżetów.
  4. Żeby zadbać o jakość poleceń warto zróżnicować wartości zachęt od ilości i jakości wygenerowanych przez klientów poleceń – przykład: im więcej lepszych wygenerujesz, tym więcej zyskujesz.
  5. Co do tej jakości poleceń, to zwróciłbym uwagę na to, że klient pozyskany w ramach polecenie nie powinien po przekazaniu zachęty rezygnować z naszej oferty, a co najmniej przez kilka kolejnych miesięcy z niej korzystać…

Podsumowanie

Dobrze skonstruowany program może rzeczywiście generować „ekstra” polecenia nie absorbując „za bardzo” własnych zasobów, dlatego zawsze warto rozważyć, czy nie uruchomić czegoś takiego u siebie.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Szczególnie polecamy: PROGRAM LOJALNOŚCIOWY

Skorzystaj z oferty naszych kursów online