typologia klienta typ nastawiony na cele

Typologia klienta 2/3 – Typ nastawiony na cele

Zachęcam od zapoznania się z pierwszym artykułem z tego cyklu pt. Typologia klienta – 1/3 Wprowadzenie. Zdecydowanie łatwiej będzie Tobie odnaleźć się w dalszej części tego tekstu. Ten profil klienta, bardzo często pasuje do „szefów” i „decydentów”. Dlatego też z perspektywy wielu sprzedawców zwłaszcza tych, którzy próbują do nich „dotrzeć” jest niezwykle ważne, żeby się do nich „dopasować”, no i wierzyć w to, że uda im się coś sprzedać. Zacznę od wypunktowania ich typowych cech.

typologia klienta typ nastawiony na cele
typologia klienta typ nastawiony na cele

Typ nastawiony na cele – przykład

– Dzień dobry, nazywam się Wojtek Dembiński.
– Dzień dobry, Jan Nowak – Pan wie kim jestem?
– Tak wiem.
– Co chce mi Pan sprzedać?
– Chciałbym przedstawić Panu rozwiązanie, dzięki któremu możliwe jest zwiększenie sprzedaży o minimum 20%.
– Interesujące, na czym ono polega?

Pierwszy wniosek jak zapewne się Tobie nasuwa, po zapoznaniu z tym przykładem to, to że niewiele z niego wynika… Mimo to, zwróć uwagę, na wypowiedzi Klienta, co można o nich powiedzieć? Są:
• krótkie,
• proste,
• stanowcze,
• pojawia się pytanie zamknięte.

Ten Klient sprawia wrażenie:
• pewnego siebie,
• to on kontroluje tę rozmowę,
• używa mało słów,
• chce, jak najszybciej dotrzeć do sedna.

A co zrobił sprzedawca? Starał się dopasować swój styl wypowiedzi do klienta, pozwolił klientowi „zarządzać” rozmową, no i najważniejsze zaintrygował go (w istotny dla tego profilu klienta sposób), podając „twardą” informację 20%.

Dostosowanie się do klientów o takim profilu powinno generalnie polegać na tym, że:
• powinieneś poznać jego cele i skupić się na możliwości wsparcia ich realizacji,
• musisz być dobrze zorganizowany i doskonale znać swój produkt (spodziewaj się krótkich, ale i precyzyjnych pytań, dotyczących wybranych cech Twojej oferty),
• uzasadnienie dla wykorzystania Twoich rozwiązań opieraj wyłącznie na racjonalnych i wymiernych argumentach (tu nie ma miejsca na „lanie wody”),
• zadawaj krótkie pytania,
• skracaj również swoje wypowiedzi, ale uwaga bez „szkody” dla uzasadniania korzyści, które oferujesz.

Podsumowanie

Myślę, że można stwierdzić, że ten profil klienta charakteryzuje niska ekspresja i brak wyrażania emocji.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy te w zakresie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.