typologia klienta

Typologia klienta – 1/3 wprowadzenie

Wiem, wiem, popełniam wielki błąd dodając w tytule tego artykułu słowo – „wprowadzenie”. Nikt przecież nie lubi wstępów, wprowadzeń… Oczywiście są sytuacje, gdy tzw. „gra wstępna” jest pożądana, ale akurat dotyczy to czegoś innego i w tym przypadku nie należy tego kojarzyć w analogiczny sposób… Mimo to muszę rozpocząć niezwykle ważny cykl artykułów na temat tzw. TYPOLOGII KLIENTA od pewnego wstępu. Wybacz, że tytuł nie jest tak „sex’y”, jakbyś pewnie tego oczekiwał/a, mimo to zachęcam do jego lektury…

A teraz czas na konkrety, wyobrażam sobie, że Twoja przygoda ze sprzedażą jest na pierwszym etapie. Masz już pewne sukcesy na gruncie sprzedaży. Sprzedajesz – klienci zaczynają od Ciebie kupować, Ty natomiast zaczynasz zauważać, że są pewne „powtarzalne” cechy/zachowania klientów, z którymi się spotykasz/rozmawiasz. Być może jeszcze nie potrafisz prawidłowo identyfikować tych spostrzeżeń, ja postaram się Tobie w tym pomóc…

Nie zaimponuję Tobie zapewne mówiąc o tym, że ludzie (klienci) są do siebie podobni. Zadam pytanie retoryczne, czy poza tym spostrzeżeniem, potrafisz efektywnie z tego korzystać? Z mojego skromnego doświadczenia wynika, że większość sprzedawców (z przymusu) tego nie rozumie, część deklaruje, że coś takiego zauważa, a tylko najlepsi potrafią z tego korzystać. Wrócę na chwilę do teorii procesu sprzedaży, jak już zapewne wiesz są pewne etapy, które zawsze występują, ale sposób Twojego zachowania w trakcie tego procesu zdecydowanie zależy od umiejętności prawidłowego zdefiniowania typu klienta, z którym masz do czynienia. Jeżeli powyższe zdania brzmią jak „bełkot” jakiegoś „wymądrzającego się faceta” to w uproszczeniu powiem, że chodzi o umiejętność dopasowania Twojego języka jako sprzedawcy do klienta, z którym masz do czynienia. Jest to chyba jeden z największych „tajników sprzedaży” czasem w teorii mówi się o tym, aby „dopasować się do klienta” lub „wejść w buty klienta”, rzadko jednak precyzuje się o co tak naprawdę chodzi, a chodzi oczywiście o to, aby zidentyfikować z kim ma się do czynienia, a w konsekwencji dostosować język rozmowy do danego typu klienta, aby efektywnie poprowadzić proces sprzedaży.

Czas na przykład

Potencjalnym klientem jest facet (Mietek), około 40 tki, właściciel firmy produkcyjnej, działającej na rynku od 10 lat, chcesz mu sprzedać ubezpieczenie tzw. „życiówkę”. W tym przykładzie poznasz dwóch sprzedawców Marka i Krzysztofa. Przyjrzyj, się w jaki sposób, obaj „sprzedają” ten sam produkt…

Marek…

– Mam najlepsze ubezpieczenie „na życie” na rynku w atrakcyjnej cenie. Liczę, że nie popełni Pan błędu innych osób, które korzystają z usług konkurencyjnych firm i skorzysta Pan z mojej propozycji?

Krzysztof…

– Co dla Pana jest najważniejsze w prowadzeniu pańskiej firmy?
– Zapewnienie przyszłości dla mojej rodziny i współpracowników.
– Czy posiada Pan wiedzę nt. istniejących możliwości zapewniających osiągnięcie zdefiniowanego przez Pana Celu?
– Nie, nigdy nie miałem czasu żeby się nad tym zastanowić.
– Pozwoli Pan, że w niezobowiązujący sposób przedstawię, co w tym zakresie ma do zaoferowania „rynek”, oraz firma, którą reprezentuję?
– Ok, pod warunkiem, że nie zakończy się to „wciskaniem” mi pańskiej oferty…

Koniec przykładu. Jakie masz spostrzeżenia? W temacie Sprzedawcy Marka, pewnie niewiele masz do powiedzenia, bowiem w przykładzie jest tylko jedna jego wypowiedź, ale z niej wynika bardzo wiele. Marek „pojechał” po standardzie – nie nawiązał relacji z klientem, po takim sformułowaniu trudno liczyć na jakąkolwiek „chemię” pomiędzy nim, a klientem. A Krzysiek, poszedł w zupełnie inną stronę, „nie wciska”, szuka kontaktu z klientem, rozmawia z nim, aktywnie słucha klienta, przetwarza informacje (odpowiedzi) klienta i dostosowuje swój język do klienta…
Jak myślisz, który z nich ma większe prawdopodobieństwo skutecznego „zamknięcia” transakcji? Marek, czy Krzysztof?…
Nie będę odpowiadał na to pytanie – je również traktuję jako retoryczne…

Podsumowanie

Wracając do tytułowej typologii klienta, w biznesie, a szczególnie w sprzedaży, jest tak, że są pewne powtarzające się typy klientów, żeby móc z nimi skutecznie rozmawiać ważne jest, aby w trakcie rozmowy sprzedażowej umiejętnie zidentyfikować z Kim ma się do czynienia. Są źródła, które mówią, o tym, że jest 8 typów klienta, są też takie, które mówią o 4, a ja chciałbym specjalnie z myślą o Tobie uprościć to do 2 głównych typów klientów. W kolejnych artykułach, przybliżę Tobie te typy, ich zachowania, cechy wspólne, a co najważniejsze zwroty, którymi powinieneś się posługiwać, próbując im cokolwiek sprzedać, nie zapomnę też o „trickach”, umożliwiających ich identyfikację… Już wkrótce…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy te w zakresie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.