jak sprzedawać czy twój szef wie jak

Czy Twój Szef wie, jak sprzedawać?

Co za banalne pytanie, pewnie że… Zanim dokończę to zdanie muszę w ramach wprowadzenia napisać o tym, że jakiś czasu temu przeprowadziłem badanie w formie sondy, w ramach której, prosiłem o odpowiedź na tytułowe pytanie. Po zamknięciu sondy wcale nie jestem zaskoczony jej wynikami…

Inspirujący przykład

Pewnie się wkurzysz, ale jeszcze nie ujawnię wyniku – zacznę od inspirującego przykładu. Mietek był bardzo dobrym sprzedawcą, świetnie realizował indywidualne plany sprzedaży, był najlepszy w swojej firmie, w swoim czasie. Jego wyśmienite wyniki nie dotyczyły tylko jednego okresu rozliczeniowego, wręcz przeciwnie były najwyższe przez kilkadziesiąt miesięcy. Zarząd firmy, w której pracował Mietek, podjął decyzję o tym, aby wypromować go na stanowisko Dyrektora Sprzedaży. Od kiedy nim został, stało się coś strasznego, sprzedaż „siadła”. Wcale nie chodzi o to, że był jedynym handlowcem w firmie, było ich kilkunastu, mimo to wszystko jakoś przestało funkcjonować, sprzedaż była, ale zupełnie inna. Każdy zastanawiał się co się stało? Czy w/w scenariusz przypadkiem nie wystąpił i w Twojej firmie? Być może. Poprzez ten przykład staram się tylko pokazać, że w takim konkretnym case’ie potwierdziło się kilka znanych kwestii:

  • Bardzo dobry sprzedawca, nie musi być wybitnym Dyrektorem Sprzedaży. W zarządzaniu sprzedażą poza umiejętnościami sprzedażowymi znaczenie ma wiele innych elementów.
  • Brak akceptacji koleżanek i kolegów handlowców, nawet dla jednego z nich, który został mianowany ich szefem, powoduje spadek morale i motywacji w zespole („dlaczego on, a nie ja?”).
  • Nawet jeśli akceptacja koleżeństwa się pojawi, to i tak każdy z nich oczekuje, że teraz nowy szef „ujawni” swoje sekrety, metody, techniki – jeśli faktycznie były one ponadprzeciętne to ma on szanse na to by zdobyć zaufanie ludzi. Jeśli jednak nie było to nic „wybitnego”, a kolega/koleżanka „wykonywał” tylko jedną czynność znacznie lepiej niż inni to nie jest dobre bo już wkrótce pozostali wyrównają poziom, no i zaczną się roszczenia z gatunku, „co dalej Pan pokaże Dyrektorze”…

Zupełnie z innej strony, znane są mi przypadki gdzie ktoś kto w ogóle w życiu nic nie sprzedał, bardzo fajnie radzi sobie z prowadzeniem sprzedaży – choć nie ukrywam, że są to jednostkowe przypadki.

Podsumowanie sondy „Czy Twój Szef wie, jak sprzedawać?”

A teraz finał, aż 56% osób w mojej sondzie powiedziało, że ich Szef nie wie jak sprzedawać, 44% odpowiedziało, że to potrafi… Myślę, że to bardzo ciekawy wynik. Można „prawie” powiedzieć, że w połowie organizacji „żyjących” ze sprzedaży odpowiadają za nią niewłaściwi ludzie. A co z tego wynika dla „zwykłych” jak ja handlowców? No cóż, warto poza samym „robieniem” wyników, systematycznie podnosić swoje kompetencje (szczególnie te zarządcze), bo już wkrótce może nadejść kolej na „roszady” we władzach, no i wtedy warto „powalczyć” o fajne stanowisko :). Mocno trzymam kciuki za Ciebie.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.