trema handlowca

Trema handlowca

Jeżeli choć raz w życiu miałeś okazję stanąć „twarzą w twarz” z potencjalnym klientem, to z pewnością poczułeś pewien specyficzny „dreszczyk emocji”. Ten dreszczyk popularnie nazywa się tremą. Nieprawdą jest, że odczuwają ją wyłącznie artyści, dotyka ona również sprzedawców. Jak sobie z nią poradzić, o tym piszę nieco dalej…

Trema handlowca

Skąd bierze się ta „cała” trema u sprzedawcy? Według mnie wpływ na jej występowanie mają następujące okoliczności:

  1. Pierwsza transakcja, pierwszy klient – tak się składa, że ten „pierwszy raz” z klientem jest zawsze niezapomniany… Zdecydowana większość tych pierwszych transakcji nie udaje się. Popełniamy błędy prawie na każdym etapie rozmowy. Jesteśmy spięci, zdenerwowani, zbyt często wchodzimy w dwie role: klienta i swoją, to często powoduje, że taka transakcja nie kończy się pomyślnie. Fajne natomiast jest to, że po kilku takich klientach/transakcjach mamy już pewien zasób wiedzy i jeśli tylko potrafimy ją przetworzyć przy którejś kolejnej transakcji, możemy liczyć na bardziej optymistyczne jej zakończenie.
  2. Wiedza o kliencie – to znacznie szersze zjawisko i tak naprawdę występuje przy większości transakcji i klientów. Z tą wiedzą jest tak, że czasem na „starcie” gdy wiemy co nieco o kliencie, jego stanie posiadania, zasobności portfela pozycjonujemy siebie jako sprzedawcę dużo, dużo niżej. Trudno wówczas budować relację, jeżeli dzieli nas tak wiele. Spotkałem wielu handlowców, którzy opowiadali, że już im się udało przebić poprzez „pośrednie szczeble” w jakichś organizacjach, gdy stawali przed decydentami to, jakoś czuli się tacy: „mali”, „zagubieni”, itp. Wielu handlowców nie zdaje sobie z tego sprawy, że ta druga strona to widzi i brutalnie wykorzystuje przeciwko osobie, z którą się spotyka. Handlowcy pytają co powinni zrobić w takich sytuacjach? No cóż, abstrahując od pozycji drugiej osoby, warto się „zresetować” i na pewno pamiętać o tym, że ta „druga” strona to też człowiek, jak ja, czy Ty. A jeśli jest tylko człowiekiem to na pewno nosi „gacie”, poza tym śpi, je – być może to samo, co i Ty? Tak już bardziej na poważnie, chodzi o to, aby maksymalnie jak tylko się da „zrównać” się z klientem, żeby wejść w trakcie transakcji w relację na równym poziomie, niemalże „partnerskim”. Jak myślisz, czy klienci wolą „słabiaków”, którzy trzęsą się przed nimi, czy może „twardzieli”, którzy pokazują im, gdzie ich mają? A może wolą kogoś na równi, z kim można po prostu normalne pogadać? Potraktuj te pytania, jako retoryczne…

Czy z tremy można się „wyleczyć”?

Sam kiedyś złapałem się na tym, że przestałem ją odczuwać. Popadłem w rutynę, zacząłem postrzegać klientów przedmiotowo. Stałem się „automatem” do prowadzenia czynności sprzedażowych. Nie było to dobre, wyrwałem się z tego dzięki jakiemuś mega wyzwaniu, które przyjąłem na siebie i któremu nie podołałem… Za pierwszym razem, dostałem „kopniaka motywacyjnego”, no a za drugim razem już było ok. Wtedy też zdałem sobie sprawę, że nie ma sensu „leczyć” się z tremy. Ona jest czymś normalnym i fajnie, że zawsze mi „towarzyszy”.

Kilka trików

Na koniec kilka prostych podpowiedzi, co robią inni handlowcy w „stresujących” sytuacjach z klientem (kontekst tremy).
– Jeden z moich kolegów, wyobraża sobie, że klient z którym prowadzi rozmowę siedzi na nocniku. W związku z tym co na nim robi, też pewnie czuje się „niezręcznie”.
– Inny przed wyjściem na „scenę”, z której ma prowadzić poważną prezentację sprzedażową – ściska mocno swoje pośladki i staje na palcach.
– Jeszcze inny wyobraża sobie klienta, jako postać gry komputerowej, której można „coś zrobić” (tego akurat szczególnie nie polecam, bo przecież wszyscy grają w różne gry :)).
– Jeśli żadna z w/w metod nie jest dla Ciebie, nie zapomnij, że wszyscy klienci noszą „gacie”… :).

Podsumowanie

W mojej ocenie trema – jej odczuwanie przez handlowca – jest bardzo ważna. Świadczy to chociażby o tym, że jest się:
– normalnym i zdrowym człowiekiem,
– gotowym do sprostania nowym wyzwaniom,
– otwartym na nową przygodę z nowym klientem.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.