stracone okazje sprzedażowe

Stracone okazje sprzedażowe

Dzisiaj byłem w sklepie. Miałem kupić zabawkę, konkretny zestaw klocków. Najpierw zadałem pytanie, czy ten zestaw jest? Usłyszałem – nie, nie ma. Zadałem kolejne pytanie, a kiedy będzie? Za dwa tygodnie. Przyjąłem do wiadomości, koniec rozmowy, wyszedłem ze sklepu. Sprzedawca nic nie zrobił, aby mnie zatrzymać. Nie zaproponował, że może przyśpieszy dostawę, nie wziął ode mnie żadnych danych do kontaktu, tak w ogóle odniosłem wrażenie, że mnie olał… Pewnie nie powinienem się dziwić, bo takie sytuacje mają miejsce bardzo, bardzo często. I właśnie to sprowokowało mnie do napisania dzisiejszego tekstu.

Jakby się bliżej przyjrzeć poszczególnym etapom procesu sprzedaży, to na każdym z nich można się wyłożyć i stracić szansę na potencjalną sprzedaż. Poniżej podam kilka przykładów straconych okazji sprzedażowych:

1. Nawiązanie kontaktu z klientem

  • Wykonuję 3 telefony do potencjalnego klienta, on nie odbiera – co robi większość? Odpuszcza, a być może ten 4 już by odebrał…?
  • Wysyłam emaila z ofertą i czekam na reakcję klienta. Mija tydzień, drugi – żadnej reakcji z jego strony, znaczy że nie zainteresowany? A może po prostu był na urlopie, może warto było poza emailem zadzwonić, pojechać…?
  • Prosimy innego klienta o zarekomendowanie u potencjalnego klienta. I co? W większości przypadków „jajco”, liczymy na cud, a tymczasem brak reakcji. Trzeba brać sprawy w swoje ręce…?

2. Analiza potrzeb

  • Pytamy klienta co dla niego jest ważne, ale nie słuchamy jego odpowiedzi, bo wiemy że czas ucieka, wiemy co mamy do sprzedania, klient widzi i słyszy, że nam się śpieszy, no i wchodzi w strategie obronną…
  • Oddanie inicjatywy klientowi, znowu stracona okazja sprzedażowa…

3. Prezentacja oferty

  • Jedziemy sloganami, technicznym językiem, klient nie rozumie – dziękuje, a za tydzień idzie do konkurencji i kupuje ten sam produkt u nich…
  • Prezentacja ma się nijak do zidentyfikowanych potrzeb, sytuacja jak wyżej…

4. Zbijanie obiekcji

  • Klient niby nie chce, ale chce, tylko to jak to wyraża powoduje, że puszczają nam nerwy, wykładamy się…
    Klient, że za drogo, że nie teraz, że coś tam – jak nie potrafimy tego zbić, znowu stracona okazja sprzedażowa…

5. Finalizacja

  • Negocjujemy, za wszelką cenę chcemy domknąć transakcję tu i teraz, a klient, że nie, że woli jutro, później, jak za bardzo dusimy – znowu tracimy…
  • Spisujemy umowę, a klient że jeszcze kary umowne, że jeszcze coś tam – jak zabraknie nam cierpliwości, znowu zonk…

Podsumowanie

Jak się przyjrzeć tej litanii sytuacji, w których może wystąpić utrata okazji sprzedażowej, można dojść do jednego wniosku: prowadzenie w sposób profesjonalny sprzedaży to naprawdę odpowiedzialne zajęcie. Tylko „twardziele” odnoszą sukcesy w tym zawodzie, bo zwracają uwagę na wszystkie aspekty z nim związane. Zarządzając sobą w procesie sprzedaży, można naprawdę optymalizować swoją sprzedaż jeśli tylko się chce i wie na co zwrócić uwagę.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy te w zakresie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.