sprzedaż w przyszłości

Sprzedaż w przyszłości

Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak będzie wyglądała sprzedaż w przyszłości? Nie chodzi mi oczywiście o przyszłość rozumianą jako za tydzień, za miesiąc, za rok… Myślę raczej o dalszej perspektywie… Pozwoliłem sobie na chwilę refleksji w tym temacie i jeśli nie masz nic przeciwko, to bardzo bym chciał zabrać Ciebie we wspólną podróż po mojej wizji, jak będzie wyglądać sprzedaż w przyszłości. Odpręż się, otwórz swój umysł, zapnij pasy i czytaj dalej

Wprowadzenie

Mamy rok 2025, trwa wojna. Wojna o klienta rzecz jasna. To już nie jest zwykła rywalizacja. W tej walce wykorzystywane są najnowsze zdobycze nauki, na czele z AI (artificial intelligence – sztuczna inteligencja). Do zarządzania sprzedażą wykorzystywane są komputery (oczywista oczywistość), a w szczególności inteligentne programy, które kompleksowo i w zintegrowany sposób zarządzają wszystkimi kanałami komunikacji oraz sprzedaży. Jak sobie wyobrażam sprzedaż w przyszłości…

Wierzę, że funkcjonalność tych programów będzie na tyle wszechstronna, aby w tym samym czasie przetwarzać setki, jeśli nie tysiące informacji dotyczących każdej potencjalnej transakcji. Wyobraźmy sobie sytuację, że programy te będą łączyć się z powszechnie dostępnymi źródłami informacjami nt. poszczególnych osób/firm (klientów), w celu identyfikowania na podstawie zdobytych parametrów (wiedzy) potencjalne, ale też i bieżące potrzeby tych klientów. Dodatkowym impulsem może być – „wyartykułowanie” w dowolnej postaci potrzeby przez samego klienta. Połączenie i dynamiczne przetworzenie informacji z obu tych źródeł, zweryfikowane o historycznie przeprowadzone transakcje, i to zarówno pod kątem identyfikacji klientów o podobnym profilu, jak i aktywności sprzedażowej dającej najwięcej zamkniętych transakcji będzie realnie zwiększało szanse na pozytywne zamykanie tych transakcji. Takie zintegrowane podejście i wykorzystanie elementów Knowledge Management (zarządzania wiedzą) i Business Intelligence (umiejętność wykorzystania wiedzy biznesowej) da olbrzymią przewagę konkurencyjną, zmniejszy ryzyko niepowodzenia transakcji, wpłynie też na ograniczenie kosztów pozyskania klienta. Mówiąc wprost – zamiast „strzelać na oślep” – każda transakcja będzie „przemyślana” (przez program) i zaprojektowana od początku (identyfikacja potrzeb/klienta), po sposób jak nawiązać z nim kontakt i przekazać „dobrą nowinę” o posiadaniu rozwiązania odpowiadającego jego potrzebom, nie zapominając o tym w jakim kanale komunikacji przekazać tę informację, a także w jaki sposób dostarczyć rozwiązanie. Równie ważnym elementem tego projektowania będzie dostarczenie informacji i wiedzy klientowi o przyszłym serwisie, sposobach utrzymywania i rozwijania relacji, nie zapominając przy tym o cross-sellu i up-sellu…

Krótka refleksja

Mam takie wrażenie, że dziś nie przetwarzamy jeszcze wielu informacji, które w przyszłości będą istotne wspierały procesy sprzedażowe. Dziś wielu menedżerów i handlowców podchodzi do sprzedaży zero – jedynkowo (jest sprzedaż, albo jej nie ma). Monitoringowi podlega głównie efekt sprzedażowy, a nie proces, czynności które go poprzedzają. Gdybyśmy mogli monitorować, wszystkie czynności podejmowane w związku z konkretnym klientem (transakcją), usystematyzować je i przetwarzać, już dziś dałoby to dobre podstawy do eliminacji nieprawidłowości i optymalizowania procesów pod względem efektywnościowym i kosztowym…

Wrócę jednak do naszej „wojny o klienta” z roku 2025, no i kontynuacji wizji, jaka będzie sprzedaż w przyszłości… Wierzę, że kolejnym rozwiązaniem, którego należy się spodziewać będzie integracja dostawców różnych rozwiązań, których profile targetów (klientów) będą zbliżone. Celem tej współpracy będzie m.in. możliwość wzajemnego cross-sellingu swoich baz, ale chyba ważniejszym elementem będzie większa „lojalizacja” (utrzymanie) klientów. Jeżeli klient X będzie wiedział, że 7 z 10 jego kluczowych potrzeb jest zaspakajanych przez Grupę Y, nie będzie chciał z niej odejść, bo może na tym po prostu stracić.

Przyszłość handlowców

A jaka przyszłość czeka handlowców? Myślę, że „przetrwa” niewielu i to tylko w wysublimowanych branżach. Dlaczego? Chociażby dlatego, że wiele czynności obecnie przez nich podejmowanych zostanie zastąpione przez inteligentne programy, o których pisałem już wcześniej. W punktach handlowych klientów będą obsługiwać Avatary (programy komputerowe), sprzedaż przez Call Centre, będzie również prowadzona przez programy i komputery. Wierzę, że wiele czynności sprzedażowych (jeśli nie wszystkie), będą outsourcowane do specjalistycznych firm obsługujących inteligentne oprogramowanie sprzedażowe.

Kluczową bronią w arsenale sprzedaży przyszłości będzie, poza inteligentnymi programami, komunikacja. Przede wszystkich chodzi mi o skuteczną rywalizację o uwagę konsumenta. Docelowo będą tym zarządzać inteligentne programy, ale to chyba największe z wyzwań, które przed nimi stoi. Mimo całej „przemyślności” maszyn i oprogramowania na nic to wszystko, jeśli nie uda się w odpowiednim momencie trafić do klienta i przekonać go do swojego rozwiązania.

Podsumowanie

Kończąc naszą wspólną podróż, która może wydawać się jak „wycięta” ze świata science fiction, w temacie – sprzedaż w przyszłości chciałbym podsumować ją optymistycznym akcentem. Pamiętaj, że jest jedna elementarna kwestia, która nigdy się nie zmieni. Sprzedawanie będzie zawsze polegać na zaspokajaniu potrzeb klientów.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy te w zakresie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.