Jak sprzedawać? Zbijanie obiekcji. Proces sprzedaży 4/5

To już 4 z cyklu 5 artykułów poświęconych – procesowi sprzedaży. Jako, że ma on charakter poradnikowy i jest napisany z myślą o osobach bez doświadczenia w sprzedaży, zacznę go mniej więcej tak. Czy jako klient, który coś kupował czy to w sklepie, banku, gdziekolwiek posługiwałeś się takimi zwrotami, jak np. „nie kupię tego, bo to za drogie”, albo „Państwa konkurenci oferowali towar lepszej jakości, ale za niższą cenę”, albo jeszcze tak „nie kupię tego, bo teraz nie mam czasu”…

jak znaleźć klienta infografika
jak znaleźć klienta infografika

Zbijanie obiekcji…

Tych zwrotów jest tak wiele, jak wielu jest kupujących. Właśnie te zwroty można określić, jako obiekcje klientów. Towarzyszą one 99% transakcji kupna/sprzedaży. Każdy dobry sprzedawca, musi nauczyć się jak sobie z nimi radzić, aby zwiększyć efektywność własnej sprzedaży. W sumie łatwo to napisać, w praktyce jednak o wiele trudniej sobie z tym poradzić. Na szczęście jest to możliwe. A teraz pokaże, jak przygotować się do zbijania obiekcji. Zacznę od tego, że jest kilka, no może kilkanaście obiekcji, które bardzo często się powtarzają, nie ma znaczenia, co i komu sprzedajesz po prostu tak jest. A oto kilka przykładów, klienci bardzo często mówią:

  • „Nie mam czasu”
  • „To za drogo”
  • „Konkurencja daje lepsze warunki”

Warto wiedząc o tej „powtarzalności” w/w obiekcji przygotować kilka „podpórek”, które ułatwią Tobie ich zbicie w sytuacji, gdy wystąpią. I tak, obiekcję „nie mam czasu” – można spróbować zbić na kilka sposobów, możesz powiedzieć, tak:

  • „moja prezentacja zabierze tylko kilka minut, korzyści, które może Pani/Pan z niej osiągnąć, mogą być naprawdę imponujące” albo tak:
  • „wielu moich klientów tak mówiło, ale kiedy przekonali się do moich rozwiązań zmienili zdanie” albo tak:
  • „mnie też kiedyś jeden sprzedawca zaskoczył w ten sam sposób, do dziś nie żałuję, że poświeciłem mu kilka chwil na rozmowę, było naprawdę warto, zrobiłem interes życia”

Pewnie zastanawiasz się, dlaczego, chce „drążyć”, gdy ten klient jasno powiedział, że nie ma czasu? Odpuść sobie. No właśnie – „odpuść sobie” takie podejście reprezentuje większość „młodych sprzedawców”, dla których to, co mówi klient dokładnie oznacza to, co on mówi, a w rzeczywistości klient daje nam pewien sygnał. Pamiętajmy, że przecież w ramach procesu sprzedaży jesteśmy już po etapie prezentacji naszego rozwiązania, jeżeli na to poświęcił nam czas i rzeczywiście go zainteresowaliśmy – obiekcja „nie mam czasu” – oznacza mniej więcej: „ok., jestem gotów porozmawiajmy…”

Zbijanie obiekcji – drążymy temat dalej…

Załóżmy, że powyższy wywód wyczerpuje wstępnie zagadnienie „powtarzających” się obiekcji, czas przejść do pozostałych. Spójrz na swój produkt/usługę – to, co chcesz sprzedać, przeanalizuj jego wszystkie dobre, a zwłaszcza złe strony. Istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że to właśnie wokół nich potencjalny klient będzie tworzył swoje obiekcje. Jeśli będziesz potrafił je umiejętnie skontrować zwiększą się Twoje szanse na pozytywne zamknięcie transakcji. Przykład:

Kupujący: „No niby wszystko fajnie tylko, dlaczego mam wybrać żółty kolor tego samochodu?”
Sprzedawca: „Wcześniej mówił Pan, że lubi Pan sportowe samochody”
Kupujący: „No tak, ale co to ma do rzeczy”?
Sprzedawca: „Ten model samochodu, kupują osoby, które chcę wyróżnić się z tłumu. Pan sam podkreślał, że nie chce Pan standardowych rozwiązań – tylko szuka Pan czegoś, na czym można „zawiesić oko”, prawda?”
Kupujący: „Tak, tylko nie myślałem o złotym aucie.”
Sprzedawca: „Proszę podejść razem ze mną do okna. Widzi Pan tę ulicę?”
Kupujący: „Tak, co w związku z tym?”
Sprzedawca: „A czy widzi Pan jakiego koloru samochody po niej jeżdżą?”
Kupujący: „Szare, czerwone, białe… Nie widzę żółtych…”
Sprzedawca: „ a może jednak zdecyduje się Pan na model w żółtym kolorze?”
Kupujący: „Ok.”

Podsumowanie

W tym przykładzie mamy sytuacje, gdzie do zbicia obiekcji sprzedawca pomógł sobie prostym badaniem marketingowym polegającym na spojrzeniu na przejeżdżające w pobliżu samochody, nie było wśród nich żółtych. Tym samym zainspirował klienta do rozważenia jego zakupu. Oczywiście nie robił tego spontanicznie, a wręcz przeciwnie był przygotowany i od początku wiedział, jakiego argumentu użyje do zbicia obiekcji klient, no i wierzmy, że mu się udało. A co ja sugeruję Tobie? Przygotuj sobie, co najmniej 3 argumenty, na zbicie każdej z obiekcji, które potencjalnie może zgłosić klient do Twojego produktu/usługi. Na początku może wydawać się to trudne, ale wierz mi to działa. Ten model przetestowałem z grupą ponad tysiąca handlowców. Po jakimś czasie sam zapamiętasz te, które najczęściej się Tobie sprawdzają.

Chcesz zapoznać się z pozostałymi artykułami z tego cyklu? Znajdziesz je poniżej…

  1. Jak sprzedawać? Zbijanie obiekcji. Nawiązanie kontaktu 1/5
  2. Jak sprzedawać? Zbijanie obiekcji. Analiza potrzeb 2/5
  3. Jak sprzedawać? Zbijanie obiekcji. Prezentacja 3/5
  4. Jak sprzedawać? Zbijanie obiekcji. Proces sprzedaży 4/5
  5. Jak sprzedawać? Zbijanie obiekcji. Finalizacja 5/5 – już wkrótce…

 

 

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online