jak sprzedawać prezentacja oferty

Jak sprzedawać? Prezentacja oferty. Proces sprzedaży 3/5

Etap prezentacji oferty w procesie sprzedaży, tak naprawdę pozwala na weryfikację, czy na pewno dobrze zrozumiałeś klienta analizując jego potrzeby, a jeszcze dużo wcześniej, czy nie popełniłeś błędu ujmując go w swojej bazie prospectingowej. Dobra prezentacja oferty, musi składać się z kilku kroków.

jak znaleźć klienta infografika
jak znaleźć klienta infografika

Od czego zacząć prezentację oferty?

W pierwszym kroku warto raz jeszcze podsumować elementy, które udało się Tobie ustalić na etapie Analizy potrzeb. Dlaczego? Ponieważ opowiadając własnymi słowami klientowi o jego potrzebach, pokazujesz mu, że go rozumiesz. Warto, żebyś dodał również coś od siebie, co jeszcze bardziej potwierdzi to, że go rozumiesz. Jeżeli tylko „odtworzysz” wyartykułowane przez klienta potrzeby, a rzeczywiście ich nie będziesz rozumiał, On bardzo szybko to odkryje i może zablokować dalsze etapy procesu sprzedaży. Oczywiście, jeżeli jesteś sprytny możesz go „oszukać” i zamknąć sprzedaż. Jednakże prędzej czy później może dojść do sytuacji, gdy ten klient poczuje się oszukany, a wtedy już nie kupi od Ciebie nic po raz drugi. Czas na przykład:

Sprzedawca: Jeżeli Pan pozwoli to raz jeszcze chciałbym usystematyzować uzyskane informację, aby móc jak najlepiej dopasować moje rozwiązanie do Pana potrzeb.
Klient: Proszę bardzo.
Sprzedawca: Zwrócił Pan uwagę, że najważniejszy dla Pana jest czas dostawy, konkretnie zależy Panu na tym, aby materiały były dostarczone w ciągu 5 dni.
Klient: Tak to prawda.
Sprzedawca: Mówił Pan również o tym, że dostarczone materiały mają być zabezpieczone w taki sposób, żeby uniknąć ewentualnego kontaktu z wodą. Jeżeli dobrze rozumiem sytuację, to przy dużej partii zamówionych materiałów, może mieć Pan kłopot z ich składowaniem. Prawdopodobnie będzie je Pan przechowywał na dworze, zanim je wykorzysta w procesie produkcyjnym. Czy mam rację?
Klient: O tak, ma Pan rację. Cieszę się, że Pan to rozumie.

W tym miejscu „urywam” ten przykład. Przejdźmy do następnego kroku. Wiedząc dokładnie, czego oczekuje nasz klient, czas zaprezentować mu rozwiązanie. Warto do tego celu wykorzystać bardzo popularną metodologie prezentacji: CECHA-ZALETA-KORZYŚĆ. Na czym ona polega? Najprościej jak się da, pokazujemy CECHĘ naszego produktu, prezentujemy jej ZALETY i pokazujemy, jaka z tego płynie KORZYŚĆ dla klienta. Dla lepszej ilustracji wróćmy do naszej rozmowy sprzedażowej (przykład):

Sprzedawca: To, co chciałbym Panu zaproponować, to dostawę materiałów w ciągu 3 dni.
Klient: Brzmi wspaniale, na co jeszcze mogę liczyć z Pana strony?
Sprzedawca: Zgodnie z Pana oczekiwaniami materiały zostaną przez nas dodatkowo zabezpieczone. Do tego celu wykorzystamy folię, którą dokładnie owiniemy materiały, następnie zapakujemy je w nieprzemakalne pojemniki z tworzywa i dostarczymy je pod wskazany adres.
Klient: Super!

Podsumowanie

Jeżeli chodzi o etap procesu sprzedaży „prezentacja oferty”, to chciałbym podsunąć kilka dodatkowych wskazówek, którymi warto się kierować:

– Bądź dobrze przygotowany
– Jeżeli masz taką możliwość skorzystaj z takich narzędzi, jak demonstracja, prezentacja itp.
– Warto powołać się na referencje, przykłady z wcześniejszych zastosowań, sprzedaży itp.
– Myśl pozytywnie, na pewno się uda.

Chcesz zapoznać się z pozostałymi artykułami z tego cyklu? Znajdziesz je poniżej…

  1. Jak sprzedawać? Nawiązanie kontaktu 1/5
  2. Jak sprzedawać? Analiza potrzeb 2/5
  3. Jak sprzedawać? Prezentacja 3/5
  4. Jak sprzedawać? Zbijanie obiekcji. Proces sprzedaży 4/5
  5. Jak sprzedawać? Finalizacja 5/5 – już wkrótce…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online