jak sprzedawać finalizacja sprzedaży

Jak sprzedawać? Finalizacja sprzedaży i zarządzanie relacjami z klientami. Proces sprzedaży 5/5

To już ostatni z 5 artykułów z cyklu Proces sprzedaży, czyli, na czym to wszystko polega? W tym miejscu chciałbym podzielić się informacjami na temat finalizowania procesu oraz tego co robić dalej…

Pod pojęciem finalizacji sprzedaży mieści się domykanie sprzedaży oraz jej formalizowanie. Jeżeli wcześniej udało nam się obronić nasz produkt/usługę nie pozostaje nam nic innego, jak podjęcie próby zamknięcia transakcji. Aby mieć wpływ i kontrolować ten proces domykania warto zadać potencjalnemu klientowi kilka pytań, które pozwolą nam na rzeczywistą ocenę czy klient jest gotowy do zakupu, czy też nie. Bardzo często sprzedając mamy wrażenie, że się napracowaliśmy tj. zaprezentowaliśmy naszą ofertę, zbiliśmy obiekcje, a mimo to klient nie kupuje, dlaczego?
Poniżej przykład rozmowy sprzedażowej z tego etapu:

Sprzedawca: Czy po zapoznaniu się z właściwościami oferowanego przeze mnie rozwiązania jest Pani gotowa, aby je nabyć?
Klient: Jeszcze się waham…
Sprzedawca: Czy mogę zatem poznać powód, dla którego nie jest jeszcze Pani gotowa?
Klient: Zastanawia mnie dlaczego cena jest taka niska?
Sprzedawca: Tak jak wcześniej wyjaśniałem, cena jest pochodną wariantu rozwiązania, które Pani wybiera. Analizując Pani potrzeby wspólnie je nazwaliśmy i ustaliliśmy, że potrzeba produktu w podstawowym wariancie, stąd moja rekomendacja dotycząca właśnie rozwiązania w takiej cenie.
Klient: Tak, to prawda.
Sprzedawca: Czy zatem możemy przejść do podpisania umowy.
Klient: Tak, proszę.

Najczęstszym powodem, dla którego nie zamykamy transakcji jest to, że nie byliśmy przygotowani do przeprowadzenia wcześniejszych etapów procesu sprzedaży. Oczywiście powyższy przykład dotyczy sytuacji i warunków umożliwiających zarządzanie całościowym procesem sprzedaży. Oznacza, to że możemy z takich rozwiązań korzystać wtedy, gdy od początku do końca panujemy nad procesem, no i oczywiście wiemy co chcemy sprzedać. Istotnym elementem „finalizacji” są negocjacje, nie będę jednak rozpisywał się na ich temat w tym miejscu z uwagi na to, że poświęcam im więcej miejsca w innych tekstach. Poprzez „formalizowanie” transakcji należy rozumieć zawarcie umowy sprzedaży, ale oczywiście wyłącznie w przypadkach, gdy jest to uzasadnione. W cukierni, gdzie kupujemy drożdżówkę będzie to niepotrzebne, w auto-salonie naturalnie tak.
Zarządzanie relacjami – pewnie jako klient kiedy „coś tam” kupisz, chcesz wrócić do domu by cieszyć się nowym dobrem i tak naprawdę nie chcesz, żeby ktoś ze sklepu zawracał Tobie głowę. Tymczasem w miejscach, które zajmują się prowadzeniem inteligentnej sprzedaży (np. Firmy telekomunikacyjne, Ubezpieczenia, Salony samochodowe, itd.), fakt zamknięcia transakcji i dokonania przez Ciebie choćby jednego zakupu jest dokładnie analizowany. Bardzo często jest tak, że osoba (Sprzedawca), która sprzedała produkt jest odpowiedzialna za Ciebie i to nie tylko w kontekście serwisu w przypadku usterki produktu/usługi. Ta odpowiedzialność jest rozumiana, jako kolejna potencjalna okazja sprzedażowa, którą dzięki dobrym relacjom z Tobą może wygenerować ten sprzedawca.

W jaki sposób?

Wyobraźmy sobie następującą sytuację kupiłeś telefon komórkowy. Korzystasz z niego, rozmawiasz, ale też przeglądasz strony internetowe, po 6 miesiącach (albo i szybciej) przychodzi do Ciebie preferencyjna oferta od Operatora, na dostęp do Internetu. Załóżmy, że jest atrakcyjniejsza niż bieżąca usługa, z której korzystasz u innego Operatora, co zrobisz? Naturalnym jest to, że wybierzesz ofertę tańszą (zakładając, że parametry techniczne są porównywalne). Wiele osób w ogóle nie zastanawia się skąd Oni wiedzieli, że korzystam z Internetu, i decydują się na zakup rozwiązania, które jest za najniższą cenę. Jaka z tego płynie korzyść dla Operatora? Generalnie pozyskuje abonenta na kolejną usługę…

Powyższy przykład dotyczy podejścia analitycznego do Zarządzania Relacjami z klientem, choć nie jest to jedyne podejście. Najpopularniejszym jest to, gdzie każdy ma swoją Panią Krysię, która nas najlepiej zna, wie kiedy mamy imieniny, jest miła, zna naszą rodzinę itp. Czy zastanawiałeś się kiedyś dlaczego często kupujesz w tym samym sklepie? Oczywiście możesz powiedzieć, bo nie ma innego, ale czasem gdy masz wybór to idziesz tam gdzie jest tzw. miła obsługa, a zwłaszcza ktoś, kto Ciebie już zna i wie co lubisz, a co nie.

Podsumowanie

Nie chcę się rozpisywać w temacie relacji, gdyż poświęcam im kilka innych artykułów, chciałbym jednakże podsumować dlaczego one są takie ważne z perspektywy procesu sprzedaży. Dlatego, że zwiększają prawdopodobieństwo kolejnej transakcji (sprzedaży), a tym samym pozwalają na generowanie kolejnych lub systematycznych (w zależności od branży) przychodów.

Chcesz zapoznać się z pozostałymi artykułami z tego cyklu? Znajdziesz je poniżej…

  1. Jak sprzedawać? Nawiązanie kontaktu 1/5
  2. Jak sprzedawać? Analiza potrzeb 2/5
  3. Jak sprzedawać? Prezentacja 3/5
  4. Jak sprzedawać? Zbijanie obiekcji 4/5
  5. Jak sprzedawać? Finalizacja 5/5

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online