jak sprzedać pomysł 1

Jak sprzedać pomysł? 1/2

Każdy z nas od czasu do czasu doznaje olśnienia. Wpada na genialny pomysł, który może zmienić świat. Podniecając się tym, jak wiele korzyści może on przynieść, planujemy jego ewolucję, zastanawiamy się nad jego ekspansją. Wtedy niestety dochodzimy do pewnych spostrzeżeń, z których wynika, że aby go skutecznie wdrożyć w życie, musimy pokonać wiele istotnych ograniczeń. Część z nich znacząco wykracza poza nasze możliwości. W tym momencie pojawia się myśl „skoro ja nie mogę go wdrożyć, może po prostu sprzedam go, komuś kto zrobi z niego, jakiś użytek…”

jak sprzedać pomysł 1
jak sprzedać pomysł 1

I tu pojawia się wyzwanie, któremu chciałbym poświecić niniejszy tekst. Naturalnym jest, że aby sprzedać pomysł, trzeba go ujawnić. Skoro już go ujawnimy, to nikt nie zechce go kupić. Warto zatem zastanowić się nad tym, jak sprytnie opisać swój pomysł, w taki sposób, aby nie ujawnić go w całości. Dość długo zastanawiałem się, nad tym jakim parametrami należy opisać swój pomysł, aby potencjalny klient zechciał mu poświęcić trochę uwagi i być może rozważyć jego zakup lub nie. Zanim jednak przedstawię wynik moich przemyśleń posłużę się prostym przykładem dla lepszej ilustracji.

Przykład negatywny – jak sprzedać pomysł…

Jeden z moich nauczycieli ze szkoły średniej (konkretnie od matematyki) powiedział, że zna skuteczny sposób na to, żeby za każdym razem wygrywać w totolotka. Jak się domyślasz zaintrygował tym nie tylko mnie, ale i całą klasę. Ku naszemu zaskoczeniu powiedział, że jak będziemy „grzeczni” w trakcie roku szkolnego, to na jego końcu go nam ujawni. Czekaliśmy w napięciu na ten moment. Każdy z nas w myślach rozważał, co zrobi z wygranymi milionami… W końcu nadszedł ten dzień, kiedy pomysł został ujawniony.

Nauczyciel mówił na czym on polega, a cała klasa skrzętnie go notowała (przynajmniej na początku). Zaczął od słów „Trzeba przygotować dużą kopertę, następnie podjąć decyzję za jaką kwotę chce się w danym losowaniu zagrać. Tę kwotę należy włożyć do koperty, którą następnie zaginamy i odkładamy w pobliżu telewizora… Przed każdym kolejnym losowaniem, w kolejnym terminie, czynności należy powtórzyć, z tą jednak różnicą, że nie przygotowujemy kolejnej koperty, tylko ciągle dokładamy kasę do tej pierwszej. Po upływie np. pół roku zaglądamy do koperty i tu zaskoczenie, jak dużo kasy udało nam się wygrać (uzbierać)…

Pewnie przeżyłeś rozczarowanie, podobnie jak ja i cała moja klasa. Z zapowiedzi wynikało, że to będzie coś wielkiego, a tu taka „kicha”. Koniec przykładu, wrócę teraz do głównego wątku czyli sprzedaży pomysłu…

Kryteria, którymi należy opisać pomysł, który chcemy sprzedać powinny uwzględniać:

  1. Cel i zakres – trudno sobie wyobrazić, żeby nie wskazać czego pomysł dotyczy i jakiego typu „problemy” jego wdrożenie może rozwiązać. Taka diagnoza jest niezwykle ważna, bo od jej rzeczowości i tego, jak jest przygotowana zależy, czy uda nam się kogoś przekonać do jej zakupu. Zawsze trzeba liczyć się z tym, że nie będziemy w stanie w większości przypadków, samodzielnie zidentyfikować wszystkich rozwiązań, ale liczmy na to, że potencjalny klient, sam zidentyfikuje dodatkowe „nisze”, które przy założeniu, że kupi pomysł i go wdroży przyniosą mu dodatkowe korzyści.

Przykład negatywny „Wiem, jak zarobić 1 milion złotych w ciągu tygodnia” – brzmi nieźle, ale trochę abstrakcyjnie i nieprawdopodobnie. Jak mogłoby to wyglądać „podane” w bardziej przyzwoitej formie? Myślę, że można spróbować tak: „Wiem o istnieniu pewnego legalnego źródła, które w ciągu najbliższych 7 dni będzie starało się szybko sprzedać wyprodukowany towar, z powodu odstąpienia od kontraktu zagranicznego potencjalnego odbiorcy tych towarów. Cena rynkowa tego towaru wynosi około 3 mln pln, producent potrzebuje szybkiej gotówki dlatego, będzie się starał szybko pozbyć wyprodukowanego towaru. Cena, o której się mówi za sprzedaż całości to ok. 1 mln PLN”. Wiem, że ten przykład brzmi „cwaniacko”, ale chodzi o to, że o wiele precyzyjniej opisuje na czym polega pomysł i potencjalnemu nabywcy daje pewną porcję informacji, z drugiej jednak strony nie ujawniono o jaki towar chodzi, branży, lokalizacji producenta itp.

  1. Korzyści – w sprzedaży prawie zawsze sprzedajemy korzyści, w przypadku pomysłu na – powinny być przedstawione w taki sposób, aby potencjalny nabywca wiedział, co dzięki zakupowi pomysłu może zyskać. Przykład negatywny „Wymyśliłem nowy kształt młotka do wbijania gwoździ”, przykład pozytywny „Wynalazłem oprogramowanie, które potrafi zastąpić pracę min. 5 ludzi pracujących w dziale logistyki firmy spedycyjnej. Oprogramowanie jest intuicyjne i nie wymaga do jego obsługi więcej niż jednej osoby raz w miesiącu. „


Już wkrótce ciąg dalszy tego tekstu, w którym przybliżę kwestię gdzie sprzedać swój pomysł oraz komu ew. go sprzedać… Zapraszam ponownie…

 

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

 

Skorzystaj z oferty naszych kursów online