spotkanie z klientem u siebie u niego

Spotkanie z klientem, u siebie czy u niego?

Mam wrażenie, że powyższy tytuł, nie brzmi najlepiej… Zawiera jednak streszczenie tego, co będę się starał rozwinąć w dalszej części. Każdy kto sprzedaje „robi to inaczej”. Jedno raczej się nie zmienia, można prowadzić sprzedaż u siebie (np. gdy klient odwiedza nas w sklepie, firmie, itp.), można też pójść do klienta (np. do jego domu, biura, itp.). Pozornie wydaje się, że nie ma w tym żadnej różnicy, w praktyce różnica jest i to bardzo duża…

Posunę się teraz do bardzo prostego porównania – ludzie czasami zachowują się jak zwierzęta. Wyobraź sobie Afrykę, sawannę, na której królem jest lew. Przechadza się po niej wzdłuż i wszerz. Nikt mu nie „podskoczy”, prawda? A teraz wyobraź sobie nagle tego samego lwa, jak ktoś strzela do niego (żeby go uśpić), pakuje do samolotu i wywozi na Antarktydę. Lew budzi się, otwiera jedno oko, potem drugie i z przerażeniem stwierdza „co ja tutaj robię?”.

Spotkanie z klientem – jesteśmy u siebie…

Wróćmy teraz na „sawanny” sprzedażowe, gdy jesteś u siebie w biurze, sklepie jesteś trochę jak ten lew. Znasz każdy „kąt” w pomieszczeniach, w których przebywasz. Każde zdjęcie, dywan, mebel, okna są Tobie znajome. Nawet zapachy Tobie nie przeszkadzają :). Twoje biurko (lada) jest trochę takim Twoim „legowiskiem”, przy którym spędzasz większą część czasu. Kiedy nagle w tym „środowisku” pojawia się klient. Przygotowujesz się do tego, aby na niego „zapolować”… W większości takich spotkań, gospodarzem i prowadzącym jesteś Ty, będąc na własnym terenie. Klient może czuć się lekko zagubiony… Ten stan „upojenia” na wielu sprzedawców ma destrukcyjny wpływ. Łatwo się uzależnić od tego, że ja „leżę”, a klienci sami do mnie przychodzą… Są jeszcze miejsce gdzie tak się dzieje. Warto jednak pamiętać, że rynek w każdej branży ulega dynamicznym przemianom, które na sprzedawcach wymuszają zmiany swoich zachowań.

Spotkanie z klientem – jesteśmy u niego…

Coraz częściej to sprzedawcy muszą udawać się na „sawanny” klientów i wtedy dochodzi do niesamowitej przemiany, bo większość osób, które zachowywały się u siebie, jak lew wchodząc na teren klienta zmieniają się w antylopy. Lwem staje się nie kto inny tylko klient. To on zna tu wszystko, on wie co „obsikał” żeby zaznaczyć swoje terytorium. Tu rządzi on, co nie oznacza, że musisz mu ulec. Warto do każdego z takich spotkań z klientem dobrze się przygotować, warto poświęcić trochę czasu na przeanalizowanie miejsca spotkania, może ono podsunąć Tobie wiele wskazówek do dalszej rozmowy z klientem. W miarę przebiegu spotkania i rozmowy, różnice mogą zniknąć, choć nie zapominaj, że to on jest u siebie lwem. Wracając do Twojej lokalizacji, tam gdzie Ty „rządzisz” wiedząc, że klient czuje naturalny dyskomfort wynikający z nieznajomości Twojego miejsca spróbuj zrobić wszystko, aby poczuł się dobrze, dopiero potem przejdź do „ataku na jego portfel”. Byłem świadkiem wielu „zepsutych” transakcji, gdzie handlowiec „atakował” klienta od razu. Cóż, jak „spłoszysz zwierzynę”, to albo ucieknie, albo zacznie się bronić. Z perspektywy sprzedaży, ani jedna, ani druga opcja nie jest dobra.

Podsumowanie

Staraj się, aby klient bez względu na to gdzie się spotykacie czuł się jak lew. Nie zapominaj jednak, że to Ty musisz być samcem alfa :).

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.