jak skutecznie zamykać sprzedaż

Jak skutecznie zamykać sprzedaż?

Uprzedzam, że odpowiedź na tytułowe pytanie wcale nie jest łatwa. Z domykaniem/zamykaniem sprzedaży mamy do czynienia w końcowej fazie procesu sprzedaży. To jest ten moment, kiedy klient, pomimo prezentacji oferty i mimo zbicia obiekcji, mówi nam coś w stylu: „…to ja się jeszcze zastanowię…” lub coś podobnego. Oddalając tym samym skuteczne zamknięcie transakcji. Co można zrobić, żeby tego uniknąć?

jak skutecznie zamykać sprzedaż
jak skutecznie zamykać sprzedaż

Jak skutecznie zamykać sprzedaż? Kilka podpowiedzi…

  1. Nie pozwól „uciec” klientowi – to co klient powiedział, to nic innego, jak próba „ucieczki”. Być może chce się jeszcze zastanowić, ale nie pozwól mu na to, by zrobił to bez Twojego udziału. Dlatego sugeruję, w takim momencie raz jeszcze „szybkie przejście” przez odpowiedzi na potrzeby klienta. Przykład:
    – Panie Józefie, przeanalizujmy raz jeszcze moją ofertę. Sam Pan powiedział, że potrzebuje Pan narzędzia, które jest ergonomiczne, pozwoli na wygodną pracę, a także nie pobiera dużo prądu, prawda?
    – No tak, tak powiedziałem.
    – Rozumiem, że oferta którą przedstawiłem spełnia te kryteria, prawda?
    – Tak, ale jest jeszcze coś…
    – Czy może mi Pan powiedzieć, jaki jeszcze warunek musi spełniać narzędzie, żeby zechciał Pan dokonać zakupu?
    – Zależy mi jeszcze na tym, aby to narzędzie miało swoje etui.
    – Dobrze, zatem jeżeli dodam etui dopasowane do narzędzia, to czy możemy podpisać dziś umowę?
    – Tak…
    W tym przykładzie widać, że była jeszcze jedna „ukryta” potrzeba, którą udało się w ostatniej chwili „wyciągnąć” z klienta i pozytywnie zamknąć transakcję. Podsumowując, jeśli klient się zawaha, spróbuj raz jeszcze sprawdzić, czy aby na pewno rozpoznałeś wszystkie potrzeby klienta.
  2. „Zmotywuj” klienta do podjęcia „szybkiej” decyzji – takim motywatorem może być cena, albo informacja o tym, że towar, który posiadasz jest ostatnim i jeśli klient się nie zdecyduje, to masz już umówionego kolejnego kontrahenta i to już na jutro.
  3. Zapytaj „wprost” – czasami, mimo wszystko najlepiej zapytać wprost klienta, co mogłoby wpłynąć na podjęcie przez niego decyzji w tej chwili. To całkiem ciekawe doświadczenie ponieważ , jako odpowiedź możesz uzyskać abstrakcyjną odpowiedź i wówczas dowiesz się, że gdzieś w trakcie tej rozmowy popełniłeś błąd i klient nie jest zainteresowany twoim towarem. Możesz też uzyskać prawdziwą odpowiedź, czego jeszcze brakuje klientowi – w zależności od twoich kompetencji i możliwości, możesz stosownie zareagować w danej sytuacji.
  4. Potraktuj odpowiedź klienta, jako przejście do negocjacji – możesz odpowiedź klienta, zamienić w żart i potraktować ją jako zaproszenie do negocjacji. Pewnie wiele osób nie zgodzi się ze mną, twierdząc, że to jeszcze za wcześnie, ale ja uważam, że można spróbować „zagrać” z klientem w negocjacje. Wówczas jeśli „chwyci” przynętę można domknąć temat.

Podsumowanie

Nie jest łatwo skutecznie zamknąć transakcję. To do czego Ciebie zachęcam, to kwestia nieoddawania inicjatywy klientowi. Jeśli na to pozwolisz – spadnie szansa na zamknięcie transakcji, a tego jak się domyślam wcale nie chcesz…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online