skrypt rozmowy sprzedażowej

Skrypt rozmowy sprzedażowej – czy mają sens?

Skrypt rozmowy sprzedażowej myślę, że ma tyle samo zwolenników, co i przeciwników. W mojej ocenie bierze się to stąd, że część sprzedawców w ogóle ich nie potrzebuje, bo mają naturalne predyspozycje do tego by „dobrze” sprzedawać. Część uważa je za „coś” sztucznego i przez to neguje ich istnienie i stosowanie. W tym miejscu zasadnym wydaję się więc zadanie pytania – właściwie po co tworzy się skrypt rozmowy sprzedażowej?

skrypt rozmowy sprzedażowej
skrypt rozmowy sprzedażowej

Już odpowiadam…

W mojej ocenie skrypty są istotnym narzędziem wsparcia sprzedaży. Do podstawowych korzyści wynikających z ich stosowania zaliczam:

  1. Celowość – każda rozmowa sprzedażowa ma jakiś cel. Jeżeli zna się ten cel, to skrypt powinien być skonstruowany w taki sposób, aby w jak największym stopniu przybliżyć się do jego realizacji. Jeżeli jesteś „samodzielnym” sprzedawcą to nie masz kłopotu z jego definicją. Jeżeli jednak zarządzasz sprzedawcami, to powinieneś zadbać, o to aby wszyscy mieli dostęp do identycznego skryptu i w ten sam sposób prowadzili rozmowę sprzedażową. Przykład. Załóżmy, że jesteś właścicielem małego Call Centre zatrudniasz 5 sprzedawców. Sprzedają ubezpieczenia majątkowe, po miesiącu pracy zauważasz, że jeden z nich sprzedał 20 polis, a pozostali tylko po 5. Możesz wierzyć, że jest on super, jedyny w swoim rodzaju i „wycisnąć” z niego jeszcze z 5-10 dodatkowych polis… Choć nie ukrywam, że lepszym rozwiązaniem byłoby przesłuchać w jaki sposób Twój „lider” prowadzi rozmowy, porównać to z rozmowami pozostałych… Pewnie się zdziwisz, jak wiele różnic usłyszysz… Wtedy warto z udziałem „lidera” sporządzić skrypt, z którego powinni skorzystać i pozostali. Liczę, że sam będziesz zaskoczony, gdy okaże się, że teraz przy pomocy skryptu oni też potrafią lepiej/więcej sprzedawać…
  2. Porządek – praca w sprzedaży oznacza również rotację na stanowiskach sprzedawców. Zanim ten „nowy” osiągnie poziomy sprzedaży takie, jak „stary” musi upłynąć trochę czasu… Możesz spowodować, aby „nowi” szybciej zaczęli sprzedawać, jeśli tylko dostarczysz im odpowiedni skrypt.
  3. Bezpieczeństwo – sprzedaż jest „cudowna”, dla tych którzy wiedzą, jak ją prowadzić. Często spotykamy się z naruszeniami przepisów prawa, co powoduje, że rośnie ryzyko dla Twojej organizacji. Myślę, że zgodzisz się ze mną, że chcesz działać legalnie i zgodnie z prawem. Żeby zapewnić więc sobie/firmie bezpieczeństwo sugeruję tworzenie skryptów zawierających tzw. „bezpieczniki”, czyli klauzule, które wzmocnią Twoje bezpieczeństwo. Przykład. Z pewnością słyszałeś o Ustawie o ochronie danych osobowych, większość osób nie jest świadoma, tego czego ona dotyczy, załóżmy jednak, że Twój handlowiec zadzwoni do osoby fizycznej i będzie próbował jej sprzedać np. mieszkanie. To ta osoba, zakładając że wie jak wykorzystać swoje prawo do ochrony danych osobowych, może najzwyczajniej w świecie wytoczyć Tobie/firmie proces o ich naruszenie… Jak temu zapobiec? Wrzuć „bezpiecznik” klauzulę do skryptu, która zawsze Twój handlowiec na wstępnym etapie kontaktu będzie mógł wygłosić klientowi, jeśli ten ją zaakceptuje, może kontynuować, jeśli nie – niech lepiej zakończy rozmowę.
  4. Kontrolowanie czasu – prowadzenie sprzedaży, wiąże się z prowadzeniem rozmowy z klientem. Nie jest jej intencją prowadzenie jej w nieskończoność. Jeżeli zarządzasz ludźmi, zapewne wiesz ile im płacisz za ich pracę. Istotnym jest, aby w czasie za który „płacisz” generowali, jak największy zwrot. Dlatego też nie dziw się, że skrypt rozmowy sprzedażowej może pomóc w kontrolowaniu czasu rozmów poszczególnych handlowców. Wiem, o czym myślisz – przecież każdy klient jest inny… To prawda, ale wystarczy, że tą „inność” uwzględnisz w ramach tolerancji czasowej i dodasz np. 2-3 minuty więcej do wypracowanego przez Ciebie/Twoją firmę standardu. To pozwoli również na efektywne zarządzanie rozmowami handlowców.
  5. Oszczędności – tę korzyść można ewidentnie powiązać z tą w/w – jak sprzedawca nie „leje wody” i tym samym nie ucieka „cenny czas” najzwyczajniej w świecie oszczędzasz. Przy okazji niwelujesz ryzyko nie zamknięcia transakcji. Przykład. Doradca X rozmawia z klientem od pół godziny, kończy rozmowę, pytasz o wynik, a doradca mówi, że nic z tego nie będzie. (Oczywiście często tak się dzieje.) Wyobraź jednak sobie taką sytuację, gdzie w tym samym czasie ten sam doradca odbywa 3 rozmowy, wynik jednej jest negatywny, drugiej pozytywny, a w trzeciej okazuje się, że klient jeszcze się waha. Czujesz różnicę?
  6. Tak robią najlepsi – wydawać by się mogło, że to chyba jedna z „najsłabszych” korzyści, z drugiej jednak strony. Najlepsi tak działają, no i mają wyniki i to jakie… Dlaczego więc nie brać z nich przykładu?…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

 

Skorzystaj z oferty naszych kursów online