jak się sprzedać

Jak się sprzedać? 1/2

Jak się sprzedać? Spróbuję odpowiedzieć na tytułowe pytanie w dwóch najczęściej pojawiających się kontekstach: rozmowy kwalifikacyjnej (w związku z ubieganiem się o pracę) oraz spotkania sprzedażowego z klientem (i zrobienia tzw. „pierwszego pozytywnego wrażenia”).

I. Spotkanie w związku z rozmową kwalifikacyjną

Moje doświadczenia w zakresie prowadzenia rekrutacji, może nie są imponujące, bo jak dotąd przeprowadziłem kilkaset takich spotkań, w wyniku których zatrudniłem kilkadziesiąt osób na przestrzeni kilku ostatnich lat. Bardzo chcę podkreślić, że nie jestem „hr’owcem” (typową osobą od zarządzania zasobami ludzkimi), a zwykłym sprzedawcą. Jakie to ma znaczenie, według mnie bardzo duże, ponieważ różnimy się w zakresie oceny zachowań i kompetencji poszczególnych kandydatów. Czas na kilka wskazówek, dla Ciebie.

  1. Ubiór – podobno strój, w jakim przychodzi się na rozmowę ma znaczenie. I tak i nie, przyznam, że jeszcze nigdy mi się nie zdarzyło, abym dokonał wyboru osoby wyłącznie kierując się jej strojem. W standardzie od mężczyzn oczekuje się, żeby pojawiali się w garniturach, a od kobiet żeby przychodziły ubrane elegancko, ale niekoniecznie wyzywająco. Pamiętajcie, że tak naprawdę w 99% przypadków nie wiecie kto będzie prowadził rekrutację, czy będzie to jedna osoba, czy więcej, czy będą to mężczyźni, czy też kobiety, a może mieszane towarzystwo. W mojej ocenie ważne, aby strój był wygodny dla Ciebie.
  2. Kontroluj emocje – osoby, które wielokrotnie uczestniczyły w spotkaniach kwalifikacyjnych zapewne wiedzą o co mi chodzi. Rozmowa o pracę jest bardzo stresująca, każdy ją przeżywa, zarówno kandydat do pracy, jak i osoby po drugiej stronie (zadające pytania). O tyle o ile one mogą je okazywać, to Ty powinieneś/aś nad nimi panować. Tak naprawdę, oceniający widząc, że się bardzo denerwujesz i bardzo emocjonalnie przeżywasz rozmowę mogą z pewnym „dystansem” podchodzić do kwestii wyboru Twojej kandydatury. Jeżeli traficie na ludzi, którzy są świadomi, jaki stres przeżywacie w mniejszym stopniu zwrócą uwagę na te zachowania. Jeśli nie, może być różnie.
  3. Bądź kreatywny/a – zasadniczo większość kandydatów, przygotowuje się do rozmów kwalifikacyjnych. Sugerowałbym Tobie jednak przygotowanie poza „standardowymi” odpowiedziami na „standardowe” pytania, „coś” czym można zaskoczyć uczestników komisji rekrutacyjnej. Mówiąc o zaskoczeniu, chodzi wyłącznie o „coś” co może mieć związek ze stanowiskiem na, które aplikujesz, ale jest zdecydowanie unikalne. Warto podać przykład swojej kreatywności i to w taki sposób, aby zaprezentować swój pomysł, na czym on polegał, czego dotyczył, w jaki sposób został wdrożony, jaka była Twoja rola w jego wdrożeniu i wreszcie, jakie wyniki przyniosło jego wdrożenie. Staraj się pozytywnie zaskakiwać osoby, które prowadzą rozmowę. Dzięki temu rosną Twoje szanse, na to, że zostaniesz zapamiętany/a.
  4. Nie udawaj – bądź sobą – bardzo często na rozmowach pojawiają się osoby, które za wszelką cenę udają kogoś kim nie są, zupełnie bez sensu. Bardzo szybko można wychwycić, że kandydat symuluje. Jeżeli na rozmowie nie jesteś prawdomówny to dobrze nie rokuje na decyzję o Twoim wyborze. Pamiętaj, że w większości przypadków osoby, które prowadzą rekrutację będą też Twoimi bezpośrednimi przełożonymi. Jeżeli więc na rozmowie „udawałeś/aś” to już w „realu” prawda bardzo szybko wyjdzie na jaw, skutki mogą być przykre przede wszystkim dla Ciebie.
  5. Kontroluj rozmowę – to chyba największe wyzwanie. W sumie jest się uczestnikiem spotkania, którym „zarządza” ktoś inny. Mimo to, wykorzystaj dobrze czas tej rozmowy i na bieżąco analizuj to w jaki sposób jest ona prowadzona. Jakie pytania są Tobie zadawane. Zazwyczaj pierwsze pytania są proste, bo ich celem jest „rozgrzewka” kandydata, ale im dalej tym są one ciekawsze. Zwracaj uwagę, na to kto i jakie pytania zadaje, jeżeli zobaczysz, że Twoja odpowiedź wzbudziła zainteresowanie rozwijaj ją, ale unikaj „lania wody” tylko skupi się na merytoryce, pokaż że wiesz o czym mówisz, no i że się na tym znasz.

To podstawowe wskazówki, które mogą się przydać w związku z rozmowami kwalifikacyjnymi, w których będziesz uczestniczyć.
Część druga tekstu o tym jak się sprzedać w trakcie spotkania sprzedażowego, już wkrótce :).

Polecamy:

  • Produkty wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie
  • Nasze kursy online
  • Subskrypcje inspirujących VIDEO – Jak zwiększać sprzedaż