sezonowość sprzedaży

Sezonowość sprzedaży

Za oknami wiosna, jest słońce, jest fajnie. To chyba najlepszy moment na to, aby napisać o sezonowości w sprzedaży. W tym tekście poza wyjaśnieniem na czym ona polega, koncentruję się na metodach eliminacji efektów tego zjawiska.

Sezonowość sprzedaży na czym polega?

Sezonowość sprzedaży należy kojarzyć z występowaniem okresów w roku, w których sprzedaż jest wyższa lub niższa. To co determinuje występowanie sezonowości to przede wszystkim branża, w której działa dana firma. Z perspektywy zarządzającego sprzedażą to zdecydowanie negatywne zjawisko. Dlaczego?

  • Okresy z wyższą sprzedażą mogą generować nadwyżki, w okresach z niższą sprzedażą może być kłopot z pokryciem kosztów działalności (przykład: sprzedaż biletów na kryty basen jest wyższa zimą, niż latem, a niestety obiekt trzeba utrzymywać przez cały rok…)
  • Mając na uwadze powyższe pojawia się kłopot z utrzymywaniem odpowiednich zasobów po stronie handlowców, w okresach lepszych warto ich mieć więcej, w tych gorszych utrzymywanie „większej” grupy jest zabójcze pod względem kosztów,
  • W niektórych branżach dochodzi do całkowitego zaniku sprzedaży, który może być konsekwencją braku klientów lub niemożnością skutecznego dotarcia do nich (przykład: trudno sprzedawać łyżwy latem),

Rekomendacje

W większości przypadków nie da się sezonowości sprzedaży wyeliminować, można natomiast podjąć działania, które mogą w mniejszym lub większym stopniu niwelować różnice pomiędzy poszczególnymi okresami, w których ona występuje. Najczęściej spotykanymi strategiami „walki” z sezonowością są:

  1. Dopasowanie się do okresów z wyższą i niższą sprzedażą, np. poprzez utrzymywanie małego zespołu handlowców, a w okresie wyższej sprzedaży zwiększanie tych zasobów, ale tylko na ograniczony czas (lub jako opcja outsourcing sprzedaży). Innym rozwiązaniem jest prowadzenie promocji w okresach związanych z niższą sprzedażą, w celu jej intensyfikacji; typowym przykładem jest sprzedaż usług turystycznych – promocje w stylu „wcześniej taniej” lub dawanie dodatkowych „zachęt” – „kup letnie wczasy wiosną, a dostaniesz namiot gratis”.
  2. Dywersyfikacja działalności – to akurat nie w każdym biznesie jest możliwe, ale jeżeli można równolegle w ramach jednej działalności sprzedawać skrajnie różne oferty poprzez tę samą sieć handlowców, to w okresach „suszy” w jednym temacie – handlowcy mogą działać, w ramach drugiego tematu.
  3. Segmentacja klientów – to rozwiązanie podobne do wymienionego powyżej, choć zakłada zróżnicowanie grup docelowych klientów i adekwatne dopasowanie do nich różnych ofert. Pewną formą tej segmentacji może być zróżnicowanie na klienta indywidualnego, czy biznesowego.
  4. Modelowanie oferty rozumiane, jako zróżnicowanie sprzedawanych produktów dopasowanych do konkretnych okresów/pór roku, np. sprzedaż odzieży i akcesoriów sportowych – zimą sprzedaje się te związane ze sportami zimowymi, a latem te dotyczące letnich dyscyplin sportu.

Sezonowość sprzedaży jest, była i będzie. To w jakim stopniu „dotknie” Ciebie, czy Twojego biznesu zależy wyłącznie od tego, jak się do niej przygotujesz.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.