reguła wzajemności

Reguła wzajemności

Reguła wzajemności jest jednym z najstarszych „chwytów” stosowanych w sprzedaży (i nie tylko) od tysięcy lat. Polega ona na „sprowokowaniu” potencjalnego klienta przez sprzedawcę i wywołaniu u niego silnego wrażenia, że powinien dokonać zakupu u niego teraz, albo w niedalekiej przyszłości.

Czas na przykład – reguła wzajemności

Sprzedawca: – W imię dobrych relacji, chciałbym Panu wręczyć to oryginalne pióro marki Watermann. Liczę, że jego złota stalówka będzie bardzo dobrze Panu służyła. Być może już wkrótce podpisze Pan nim nasz kontrakt?
Klient: – Bardzo dziękuję, zobaczymy co się da zrobić.

Regułę wzajemności można też tłumaczyć w ten sposób, że dzisiaj ja pójdę na pewne ustępstwa, albo „zasypię” Panią/Pana benefitami, ale już w niedalekiej przyszłości zwrócę się z prośbą o stosowną rekompensatę w domyśle, kolejny produkt, polecenie, które, liczę że od Pani/Pana uzyskam.

Najczęściej stosowanymi formami „prowokacji”, są:

  • gadżety, bilety na wydarzenia sportowe, kulturalne, koncerty itp.
  • obietnice.

Z regułą wzajemności wiążą się istotne zagrożenia:

  • Uzależnienie przyszłych decyzji klienta od uzyskania dodatkowej korzyści.
  • Wywołanie wrażenia, że podejmujemy się nieetycznych zachowań.
  • Korupcja – złe słowo – ale nadużywanie reguły wzajemności może być tak traktowane.

Podsumowanie

Abstrahując od w/w, czy ona działa? No cóż, skoro jest stosowana od tysięcy lat…? 🙂

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.