pusta sprzedaż

Pusta sprzedaż

Tym razem przyszło mi wyjaśnić, czym jest pusta sprzedaż. Nie jest to nic z czego prawdziwy sprzedawca mógłby być dumny. Z pustą sprzedażą mamy najczęściej do czynienia wtedy, kiedy nieuczciwy sprzedawca dąży do osiągnięcia korzyści (premia, prowizja), pozyskując klienta „na niby”…

Pusta sprzedaż. Konkretnie chodzi o taką sytuację kiedy handlowiec podaje, że spotkał się z klientem, podał jego dane, które zostały uznane w systemie wynagrodzeniowym, ale w rzeczywistości ten klient albo nie istnieje, albo nigdy nie spotkała się z danym sprzedawcą, albo może i się spotkał, podał swoje dane, ale z różnych powodów nie zamknął transakcji. Sprzedawca, natomiast wykorzystał fakt pozyskania danych do tego, aby uzyskać za nie premię. Firma wypłaca więc pieniądze, mimo że transakcja nie doszła do skutku (dla firmy jest to strata).
Najczęściej z powstawaniem pustej sprzedaży mamy do czynienia w systemach leadowania. Przykład systemy partnerskie opierające się z jednej strony na generowaniu leada sprzedażowego, ale uzależniające wypłatę od fizycznie zawartych umów i zautoryzowania klientów. Zazwyczaj ilość leadów jest dużo wyższa, niż zamknięta sprzedaż. Nie zawsze system jest odpowiedzialny za konwersję leada na klienta.

Podsumowanie

Jak można zabezpieczyć się przed pustą sprzedażą? Należy tak skonstruować system rozliczania (sprzedaży) prowizji za sprzedaż, aby opierał się on wyłącznie o zamkniętą i zautoryzowaną (nie tylko automatycznie) sprzedaż (podpisaną umowę), najlepiej jeszcze gdy towarzyszy temu świadczenie ze strony klienta. Jeśli chodzi o ludzi (celowo nie piszę sprzedawców), którzy „pompują” pustą sprzedaż, co z nimi zrobić, to już pozostawiam wyobraźni każdego menedżera odpowiadającego za sprzedaż…

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.