Jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej na przedstawiciela handlowego?

Całkiem niedawno, znajomy poprosił mnie o udzielenie kilku wskazówek w temacie przygotowania do rozmowy kwalifikacyjnej. Powiedział „Wojtas, chciałbym zostać przedstawicielem handlowym, jak mam zbajerować komisję?”. Chcesz wiedzieć co mu powiedziałem? Zajrzyj dalej, być może i dla Ciebie te podpowiedzi okażą się inspirujące…

4 wskazówki

  1. Weź kilka kartek i coś do pisania – rozmowa rekrutacyjna zazwyczaj trwa kilkadziesiąt minut. Charakteryzuje się wysoką dynamiką i tym, że w bardzo krótkim czasie musisz przetworzyć naprawdę wiele informacji, wcale nie chodzi tylko o pytania ze strony osób prowadzących to spotkanie. Na kartce możesz zapisać ważne tzw. „słowa klucze”, które wykorzystasz w dalszej części rozmowy. Możesz też te kartki wykorzystać, do tego aby narysować odpowiedź – wiem, że brzmi to dziwnie, ale czasem narysowanie i pokazanie jakiegoś procesu, czy schematu może zabrać mniej czasu, może też być zinterpretowane na Twoją korzyść.
  2. Dowiedz się z Kim się spotykasz – na rozmowie, po drugiej stronie może być jedna osoba, a być może będzie ich więcej. Nie zawsze gdy te osoby się przedstawiają ujawniają swoją funkcję, czy też rolę w procesie rekrutacji. Może być, tak że w rozmowie uczestniczy „kadrowiec”, którego zadaniem jest ogólna ocena Twojej osoby, a drugą osobą będzie „potencjalny Szef”, który zweryfikuje twoje kompetencje sprzedażowe. Zapytaj na samym początku rozmowy, kto jest kim, no i całą „parę”, włóż w przekonanie do siebie „potencjalnego Szefa”. W trakcie rozmowy „wciągaj” go w dyskusję, pokaż mu, że Tobie zależy na tej pracy, że go rozumiesz, no i zaskakuj go swoimi kompetencjami. Korzystając z okazji, jeśli przygotowałeś się na rozmowę i wziąłeś kilka kartek i coś do pisania, a w komisji jest więcej niż jedna osoba – możesz zapisać na nich z kim się spotykasz i kim są te osoby.
  3. Udowodnij, że wiesz o czym mówisz – osobiście przeżyłem wiele takich spotkań, zarówno po jednej, jak i po drugiej stronie biura. Chyba zawsze najbardziej wkurzali mnie ludzie, którzy przychodzili i opowiadali historię, jak to przez całe życie marzyli o tym, aby zostać sprzedawcą… Jakoś im nie uwierzyłem… Mówiąc o udowodnieniu, mam na myśli opracowanie jednego dobrego przykładu opisującego przeprowadzoną przez siebie transakcję. Warto mieć cos takiego, żeby pokazać swoją skuteczność i dość szczegółowo opisać przebieg transakcji. Jak padnie pytanie: „Proszę podać najlepszy wynik sprzedażowy, jaki Pani/Pan osiągnął” – nie powinieneś odpowiadać „10.000 PLN” – bo nikomu to nic nie mówi, a iść w stronę, krótkiego opisu sytuacji np. „Moim najlepszym wynikiem było uzyskanie premii sprzedażowej w wysokości 10.000 PLN, w ciągu 3 dni. Sam od początku do końca zaprojektowałem transakcję, zidentyfikowałem potencjalnego klienta, zadzwoniłem do niego, spotkałem się z nim, zweryfikowałem jego potrzeby, zbiłem obiekcje (niektóre były naprawdę trudne), no i przekonałem go do zakupu i wyjechałem od klienta z podpisana umową. Transakcja była dla mnie o tyle ważna, że dzięki niej cały zespół zrealizował plany sprzedażowe, a firma dowiozła wynik finansowy na koniec kwartału.” Trochę długie to zdanie – ale, jak się nad nim zastanowisz to jest w nim naprawdę dużo „mięsa” (know-how), z którego wynika, że wiesz na czym polega sprzedaż, myślisz nie tylko o sobie, ale i o całej organizacji.
  4. Udaj się na kolejną rozmowę na przedstawiciela handlowego – ta wskazówka, szczególnie „zabolała” znajomego – „Jak to z góry zakładasz, że mi się nie uda za pierwszym razem?” Jestem pragmatyczny, mimo szczerych chęci bardzo często pierwsze 5 może 10 rozmów, nie kończy się dobrze. Nie zrażaj się, chodź na każdą i zbieraj kartki, słowa klucze, pytania które w trakcie nich usłyszysz. Im więcej tego zbierzesz tym lepiej przygotujesz się na każdą kolejną. Sam zobaczysz, już przy 2, czy 3, że nie „zagną” Ciebie tak łatwo, jak na pierwszym spotkaniu. Takie spotkania to też fajna „nauka”, pod warunkiem, że zapanujesz nad emocjami. Każdy z nas pewnie uczestniczył w setkach rozmów kwalifikacyjnych, czy wszystkie je pamiętasz? Pewnie nie, jeśli masz jakieś notatki, to masz ślad, no i na ich podstawie możesz wyciągnąć wnioski, co zmienić, jak wypowiadać się w na kolejnych spotkaniach, itp.

Podsumowanie

Jak widzisz, nie ujawniłem, żadnej „cudownej” metody, mimo to na zakończenie chciałbym powiedzieć, że mój znajomy dostał tę pracę :), czyli jednak „coś” w tym jest, chyba że po prostu miał szczęście.

Polecamy:

  • Produkty wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie
  • Nasze kursy online
  • Subskrypcje inspirujących VIDEO – Jak zwiększać sprzedaż