prowadzenie sprzedazy od czego zaczac wpisprowadzenie sprzedazy od czego zaczac wpis

Prowadzenie sprzedaży – od czego zacząć?

Najlepiej od początku :), a konkretnie od uświadomienia sobie, że prowadzenie sprzedaży, które pozornie wydaje się proste i infantylne, w rzeczywistości wcale takie nie jest. Nie jest moją intencją demonizowanie prowadzenia sprzedaży, a tylko i wyłącznie pokazanie Tobie, że sprzedaż da się „okiełznać” jeśli tylko pozna się kluczowe zależności, które w niej występują. Zanim przystąpię do szczegółowego „uświadamiania” czym jest prowadzenie sprzedaży, proponuję na początek, krótką „rozgrzewkę”. Poniżej znajdziesz kilka pytań, na które warto sobie odpowiedzieć, zanim przejdziemy dalej:

  1. Czy chcesz nauczyć się prowadzenia sprzedaży, po to by zarabiać więcej?
  2. Czy chcesz pracować mniej, a mimo to zarabiać więcej?
  3. Czy masz w sobie dość dużo determinacji, aby dotrwać do końca tego artykułu?

Jeśli na każde z powyżej postawionych pytań odpowiedziałeś/odpowiedziałaś twierdząco, to bardzo dobrze świadczy o Twoim nastawieniu do przygotowania się do prowadzenia sprzedaży.

A teraz czas na konkret. Na profesjonalne prowadzenie sprzedaży składa się kilka wieloetapowych procesów. Jeśli zabrzmiało to dość skomplikowanie to myślę, że łatwiej będzie sobie wyobrazić, że w profesjonalnym prowadzeniu sprzedaży, chodzi o udzielenie odpowiedzi na kilka pytań.

Pierwsze z nich brzmi: JAK ZNALEŹĆ KLIENTA? Niech Ciebie nie zwiedzie prosta konstrukcja tego pytania. Tak naprawdę zawiera się w nim cały zestaw pytań pomocniczych, na które w pierwszej kolejności musisz znaleźć odpowiedzi i tak są to: 1. Jaki jest Twój cel jeśli chodzi o prowadzenie sprzedaży? Ile chcesz zarobić i w jakim okresie? Co chcesz sprzedawać? Ile „tego czegoś” musisz sprzedać, aby zarobić tyle ile chcesz? Jak już ustalisz odpowiedzi na te pytania łatwiej będzie Tobie zastanowić się nad drugim zestawem pytań pomocniczych: 2. Właściwie to komu chce sprzedawać? Jaki jest profil mojego potencjalnego klienta? Jakie cechy powinien spełniać mój klient? Np. powinien być zamożny, aby mógł sobie pozwolić na zakup moich produktów lub usług, być może musi mieć dostęp do internetu, być może musi mieć rodzinę, itp. Wiedząc już, co i komu chcesz sprzedawać, w kolejnym kroku należy zastanowić się nad tym: 3. Gdzie można znaleźć źródła (skupiska) takich potencjalnych klientów, których cechy wcześniej zdefiniowałeś/aś. Dlaczego? No cóż, żeby łatwiej i taniej było do nich docierać, niż poszukiwać ich na „oślep”. Jeżeli np. twoim klientem są „rodziny” to zastanów się nad tym, gdzie je można spotkać? Kolejnym krokiem będzie zastanowienie się nad tym: 4. Jak do nich (twoich potencjalnych klientów) dotrzeć? Zastanów się, jaką metodę dotarcia wybrać, aby była z jednej strony tania, powtarzalna i dawała wysokie prawdopodobieństwo zakupu z ich strony. Domniemam, że na reklamę w telewizji komercyjnej Twojego produktu, czy usługi może nie być Ciebie stać, dlatego warto od razu porzucić taką abstrakcyjną metodę, a skupić się na tych, na które masz wpływ np. telefon, spotkanie bezpośrednie, serwis www? Ostatnim etapem jest spisanie wszystkich w/w elementów, odpowiedzi na pytania pomocnicze i ułożenie czegoś na kształt planu działań. Ma on wspierać Ciebie w prowadzeniu sprzedaży, a w szczególności na budowaniu systematycznej odpowiedzi na pytanie JAK ZNALEŹĆ KLIENTA?

Drugie pytanie, brzmi: JAK SPRZEDAĆ? Jak zapewne zauważyłeś/aś na razie zostałeś/aś uświadomiony/a w zakresie identyfikacji potencjalnych klientów, ich źródeł i metod docierania. Nie zaczęliśmy jeszcze nawet z nimi rozmawiać :). Załóżmy, że „namierzyłeś” już potencjalnego klienta, udało się Tobie nawiązać z nim kontakt i umówić na rozmowę/spotkanie sprzedażowe. Tu także są pewne rytuały, do których trzeba się przygotować, zanim faktycznie dojdzie do rozmowy. Zaczynamy wzorem poprzedniego działu od pytań o cele rozmowy/spotkania? W praktyce bardzo często pierwsza rozmowa/spotkanie wcale nie kończy się sprzedażą, warto o tym pamiętać i zastanowić się co może być innym celem takiej rozmowy/spotkania niż sprzedaż. Podpowiem, że warto rozważyć coś takiego jak zbudowanie dobrego pierwszego wrażenia dotyczącego mojej osoby, firmy, produktu czy usługi. Zastanów się jak przywitasz się z potencjalnym klientem? Czy do np. emeryta podejdziesz i powiesz „Sie ma stary?”, czy może zastosujesz bardziej dopasowaną formę powitania? To ważny etap, od tego „jak zaczniesz” zależy, ile potrwa ta rozmowa/spotkanie. Kolejnym elementem, który warto sobie przygotować przed spotkaniem to zagajenie, a najlepiej kilka zagajeń. Czym jest zagajenie – „miękkim” wstępem do rozmowy, pewnego rodzaju „rozgrzewką” przed rozmową właściwą. Zagajenie nie powinno dotyczyć tego co zamierzasz sprzedawać, a raczej czegoś uniwersalnego np. pogoda, sport, kino, teatr… Po tym, jak zagaisz rozmowę daj wypowiedzieć się tej drugiej osobie. W kolejnym kroku przedstawia się intencje, czyli wyjawiasz powód dla, którego „angażujesz czas” osoby, z którą rozmawiasz/spotykasz się. W zależności od reakcji tej osoby, przejdź do analizy potrzeb, musisz teraz precyzyjnie sprawdzić, czy produkt lub usługa, którą chcesz sprzedać jest odpowiedzią na potrzeby danego klienta. W kolejnym kroku zazwyczaj klient przedstawia swoje obiekcje, najczęstsze z nich to: „za drogo, nie teraz, nie mam czasu, korzystam z rozwiązań konkurencji, itp.”. Warto być na nie przygotowanym i wiedzieć, jak sobie z nimi radzić. W profesjonalnym prowadzeniu sprzedaży ten etap nazywany jest zbijaniem obiekcji klienta. Jeżeli skutecznie przebrniesz przez ten etap to warto skupić się na tzw. domykaniu sprzedaży, czyli np. doprowadzeniu do podpisania umowy sprzedaży, nabycia Twojego produktu lub usługi. Gdyby jednak, co sugerowałem wcześniej, nie udało się Tobie sprzedać swojej oferty w trakcie pierwszej rozmowy/spotkania, wyciągnij z niej tyle informacji, aby doprowadzić do kolejnego i jeszcze lepiej dopasuj swoją ofertę do oczekiwań klienta.

Trzecie pytanie, brzmi: JAK UTRZYMAĆ KLIENTA? Wielu nieprofesjonalnie przygotowanych do prowadzenia sprzedaży handlowców pyta „A po co?”. Cieszę się, że Ty takiego pytania nie zadasz. Dlaczego? Po lekturze wcześniejszej sporej części tego artykułu wiesz, jak dużo trzeba się przygotować do pozyskania nowego klienta. Biorąc pod uwagę czas poświęcony na poszczególne etapy, aż się prosi, aby z niego nie rezygnować, tylko dalej rozwijać z nim współpracę, co w dłuższej perspektywie czasu może oznaczać, że coś dokupi, że odnowi np. abonament na Twoją usługę, a być może jeśli go skutecznie zmotywujesz, zacznie dostarczać Tobie nowych klientów. Jeśli tylko będzie zadowolony z Twojego produktu, czy usługi, no i tego w jaki sposób dbasz o niego i pokazujesz mu, że jest dla Ciebie bardzo, bardzo ważny. Jeśli zaniedbasz kontaktu z klientem, jeśli będzie za rzadki, bez emocji, nijaki, nie dziw się, że klient będzie chciał Ciebie opuścić i zrezygnować z Twoich rozwiązań np. na rzecz bardziej zdeterminowanego do współpracy z tym klientem konkurenta.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że te trzy główne pytania (GDZIE ZNALEŹĆ KLIENTA? JAK SPRZEDAĆ? JAK UTRZYMAĆ KLIENTA?) i ich charakterystyka przybliżyły Tobie tematykę podstaw prowadzenia sprzedaży. Myślę, że spełniłem cel, jakim było uświadomienie Ciebie, że prowadzenie sprzedaży nie jest rzeczą łatwą. Mam też i dobrą wiadomość, jeśli chcesz pogłębiać swoją wiedzę i umiejętności w tym zakresie zapraszam do lektury niniejszego serwisu, a także korzystania z narzędzi wsparcia sprzedaży, które dla Ciebie przygotowaliśmy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.