program lojalnościowy wyższy dochód

Programy lojalnościowe – 3/4 – nastawione na wyższy dochód

W tym cyklu omawiałem już programy lojalnościowe nastawione na pozyskiwanie nowych klientów oraz programy multipartnerskie, dziś nadeszła kolej na programy zwiększające dochód na posiadanej bazie klientów.

program lojalnościowy wyższy dochód
program lojalnościowy wyższy dochód

Czas na konkrety, przykład:

Załóżmy, że sprzedajesz ubezpieczenia. Posiadasz portfel klientów liczących 50 osób. Każda z nich korzysta z podstawowego produktu jakim jest ubezpieczenie na życie. Cel sprzedażowy, który przed Tobą postawiony tym razem dotyczy nie nowej ilości klientów, a zwiększenia dochodu o 25%. Można to oczywiście pozyskać, nową sprzedażą, ale musiałoby jej być naprawdę dużo, żeby ten cel osiągnąć. Można również ten cel zrealizować poprzez cross-sell istniejącej bazy oferując klientom ubezpieczenia majątkowe, czy też inne jak np. od utraty pracy lub up-sell, czyli proponując lepsze warunki ubezpieczenia na życie, ale z wyższą składką. Te rozwiązania powinny doprowadzić do realizacji w/w celu.
Kluczowym w tym przypadku, poza samą ofertą jest, jak w każdym programie lojalnościowym sposób w jaki komunikowana jest ta propozycja. Badania, a szczególnie praktyka pokazuje, że o wiele lepiej zachęcić do kolejnego zakupu istniejącego w bazie (portfelu) klienta, niż pozyskiwać zupełnie nowego „z ulicy”.

Niewątpliwą zaletą programu opartego na corss-sellu i up-sellu jest wzrost lojalności klientów, korzystających z Twojej oferty. Im klient bardzie „obudowany” Twoją ofertą tym niższa chęć do dokonania zmiany i pozyskiwanie innego dostawcy analogicznych rozwiązań. Podobnie ma się, kwestia w przypadku posiadania lepszej niż standardowa oferty. Można więc powiedzieć, że w przypadku tego typu programów zyskuje się podwójnie tj. z jednej strony osiąga się wyższy dochód, z drugiej osiąga się pewną „stabilność” w ich uzyskiwaniu wynikającą z tego, że klienci w dłuższej perspektywie korzystają z większej ilości produktów/usług lub lepszej oferty.

Podsumowanie

To tyle na dziś, już wkrótce kolejny tekst o programach lojalnościowych „załatwiających kwestię” tzw. „łatwego wejścia”, czy też „łatwego startu”, zachęcam do odwiedzania serwisu…

Pozostałe artykuły z cyklu programy partnerskie: