prawie wszyscy jesteśmy wzrokowcami

Prawie wszyscy jesteśmy wzrokowcami

W tytule zawarłem jedną z najprostszych prawd towarzyszących sprzedaży od wieków. Żeby było zabawniej pewnie pięćset lat temu stosowano te same „chwyty” na klienta, co i teraz. Oczywiście „technika i technologia” znacząco się rozwinęły, ale koncept jest ten sam. Jest mnóstwo badań naukowych, które potwierdzają to, że zdecydowana większość z nas kupuje „oczyma”.

prawie wszyscy jesteśmy wzrokowcami
prawie wszyscy jesteśmy wzrokowcami

Ale o co chodzi z tymi „wzrokowcami”…

Naukowcy, na pewno są na mnie wściekli, że tak poważną kwestię staram się tak zbagatelizować, trudno… Moim zadaniem jest powiedzieć, jak to działa… W wielu podręcznikach sprzedaży mówi się o zaspokajaniu potrzeb… Ilekroć o tym myślę, przychodzi mi na myśl pewna stara anegdota:

Pewien młody mężczyzna odziedziczył olbrzymi majątek. Poszukiwał kandydatki na żonę, zgłosiły się 3 Panny. Każdej z nich dał po 1000 dukatów i powiedział im, że spotka się z nimi po miesiącu, żeby dowiedzieć się, co każda z nich z nimi zrobiła… Minął miesiąc, mężczyzna zaprosił do siebie wszystkie trzy Panny. Pierwsza z nich „zainwestowała” swoje 1000 dukatów i przyniosła jeszcze raz tyle, druga z nich „straciła” połowę na różne „ważne dla niej sprawy”, a trzecia wróciła z pustymi rękami. Młody mężczyzna, spojrzał na nie, zastanowił się i…
Czy domyślasz się, którą z Panien wybrał za żonę? Pierwszą, drugą, a może trzecią? Nie wiesz? Nie domyślasz się?
Wybrał tę, która miała największe piersi…

Przepraszam jeśli ten żart nie wydał się Tobie zabawny… Myślę jednak, że doskonale ilustruje on zachowania klientów, bardzo często my sprzedawcy, ciężko pracujemy z klientem, nad klientem, budujemy argumentację, robimy kalkulacje, „przegrywamy z nim (pozornie negocjując)”, a on tymczasem na końcu i tak wybiera np. droższy/gorszy produkt konkurencji.

Jak to jest możliwe?

No cóż, w większości przypadków – winne jest „opakowanie”. A konkretnie sposób w jaki sprzedawca zaprezentował produkt klientowi. Jako sprzedawca (a zarazem klient) pamiętaj, że musisz postarać się w taki sposób zaprezentować klientowi produkt/usługę, aby jego wyobraźnia zaczęła „pracować” na Twoją korzyść. Podam teraz jeden z moich ulubionych przykładów. Pewien trzydziestopięcioletni mężczyzna wybrał się na zakupy z żoną. Tym razem małżonka zamierzała kupić nową suknię. Mężczyzna pojechał na zakupy z negatywnym nastawieniem (znowu muszę wydawać kasę), sam nie był zainteresowany tym, aby cokolwiek kupić dla siebie. Wchodzą z żoną do dużego sklepu, żona została „osaczona” przez „miłe Panie”… Pan natomiast stanął z boku, przy wejściu, trochę „chaotycznie” rozglądał się po sklepie. Nagle zauważył przy kasie starszego Pana. Był ubrany w podobny strój, jak te „miłe Panie” – zajmujące się od dłuższego czasu jego żoną… Starszy Pan wpatrywał się przez dłuższą chwilę w mężczyznę (naszego bohatera). Po chwili podszedł do niego…

– Dzień dobry, nazywam się Albert Jankowski i jestem właścicielem tego sklepu.
– Dzień dobry – odburknął „nasz” bohater.
– Rozumiem, że przyszedł Pan do naszego sklepu z małżonką, aby dokonać dobrego zakupu?
– Mniej więcej tak.
– Czy nie będzie zatem kłopotliwe, jeśli – w czasie, który Szanowna małżonka potrzebuje, aby przymierzyć i wybrać dobry ubiór – ja Panu coś zaproponuję?
– Nie dziękuję, nie jestem zainteresowany.
– Rozumiem, choć nie ukrywam, że chciałem Panu pokazać najnowszy model sportowej marynarki, który noszą wyłącznie menedżerowie najwyższego szczebla w pewnej renomowanej korporacji…
– Naprawdę?

Tutaj skończę (pewnie przykład jest trochę „przerysowany”), ale robię to w imię „nauki” o sprzedawaniu. Starszy mężczyzna „zapolował”, no i według mnie „trafił” tego faceta, a już na pewno wzbudził jego zainteresowanie. Rozpalił jego wyobraźnię… No, który facet nie chce być dobrze kojarzony z „wielką” korporacją?

Podsumowanie

Zapamiętaj, że większość klientów mimo, że odpowiada racjonalnie, może zachować się nieracjonalnie. Bądź gotów, aby skutecznie zarządzić emocjami i przede wszystkim „spojrzeniem” klienta…