outsourcing sprzedaży

Outsourcing sprzedaży – czy warto, a jeśli tak to dlaczego?

Outsourcing sprzedaży polega na realizowaniu procesów sprzedażowych w całości lub w zdefiniowanej części, przez inny podmiot. Przepraszam za „drętwą” definicję, zależało mi na tym, żeby była prosta, jednozdaniowa.

outsourcing sprzedaży
outsourcing sprzedaży

Outsourcing sprzedaży – przykład

Wyobraź sobie, że doznałeś „olśnienia”, no i wpadłeś na pomysł dotyczący wprowadzenia na rynek zupełnie nowej w swojej kategorii usługi. Wierzysz, że jest w niej potencjał i na jej sprzedaży można naprawdę nieźle zarobić. Jest tylko jedno małe „ale”. Twoja firma, nie ma jeszcze tak rozwiniętych struktur sprzedażowych, aby samodzielnie sprzedawać tę unikalną usługę w większej skali. Zupełnie przypadkiem, zastanawiając się jak uruchomić dodatkowe zasoby sprzedażowe, wpadasz na pomysł: „A może, można komuś zlecić prowadzenie sprzedaży tej super usługi”…

W tym miejscu kończę już przykład. Zastrzegam, że nie wyczerpuje on całości zagadnień związanych z outsourcingiem sprzedaży pokazuje on tylko jeden ze schematów, gdzie można z niego skorzystać. Inną z sytuacji umożliwiających skorzystanie z ousourcingu sprzedaży może być kwestia „wąskiej” specjalizacji twoich zasobów sprzedażowych lub tylko jednego kanału przez, który do tej pory prowadziłeś sprzedaż. Przykład: jeżeli zajmujesz się sprzedażą polis ubezpieczeniowych i korzystasz wyłącznie z sieci własnych agentów ich możliwości w zakresie dotarcia do atrakcyjnych klientów są ograniczone. Szczególną barierą jest tutaj czas związany z przemieszczaniem się agentów, itp. W takich sytuacjach, aby zoptymalizować procesy sprzedażowe, może warto „wypchnąć” na zewnątrz kwestie „obdzwonki bazy potencjalnych klientów” i handlowcom dostarczyć listę wyłącznie „ciepłych” leadów. Jeśli nie dysponujesz własnym centrum telefonicznym (call centre), możesz to zlecić innej firmie.

Zalety korzystania z outsourcingu sprzedaży

  • Zmniejszenie ryzyka niepowodzenia w procesach sprzedażowych, przy założeniu, że samodzielnie nie potrafimy prowadzić sprzedaży lub gdy nie dysponujemy wystarczającą ilością zasobów.
  • Stosunkowo niski koszt korzystania z tej formy sprzedaży, przy założeniu, że łatwiej zapłacić zewnętrznemu partnerowi za przeprowadzenie „akcji”, niż podejmować ryzyko uruchomienia wewnątrz własnej organizacji struktur i stanowisk odpowiedzialnych za pewne procesy sprzedażowe.
  • Dostępność, albo inaczej czas „uruchomienia” zasobów w ramach outsourcingu sprzedaży, zamiast prowadzić złożone procesy rekrutacyjne i poszukiwać handlowców, można skorzystać z istniejącej sieci.
  • Można „eksperymentować” zapewne w swojej organizacji rzadko pozwalasz sobie na „eksperymenty” na „żywym organizmie”, przy outsourcingu sprzedaży to ryzyko jest mniejsze. Przykład: Korzystając z usług np. 3 firm zajmujących się tą samą działalnością możesz „przetestować” sprzedawania nowego produktu, ale w każdym przypadku zmienić nieco skrypty i sposób argumentacji, po to by wyłonić firmę, która osiągnie najlepszy wynik, ale także po to by zweryfikować, który z argumentów rzeczywiście najlepiej wpływa na decyzje zakupowe klientów. Mając te doświadczenia, możesz je wdrożyć u siebie…
  • Możliwość skorzystania z bardziej zaawansowanych systemów informatycznych niż Twoje.

Wady – jeśli w ogóle są?

  • Myślę, że istotną wadą szczególnie na polskim rynku jest brak firm specjalizujących się w prowadzeniu kompleksowego outsourcingu sprzedaży. Jest mnóstwo Call Center, ale przecież outsosurcowanie sprzedaży to nie tylko sprzedaż przez telefon.
  • Brak dużej ilości firm powoduje, że ceny dotyczące korzystania z outsourcingu są wysokie. W sytuacji większej konkurencyjności jest szansa, że i one się zmniejszą.
  • Podmioty, które świadczą tego typu usługi nastawiają się na większych klientów (korporacje, firmy duże i średnie). Raczej brak firm obsługujących małe i mikro firmy.

Podsumowanie

Chciałbym zwrócić, uwagę że warto korzystać z outsourcingu sprzedaży, ale tylko wtedy gdy trafimy na wiarygodną firmę. Jak ją znaleźć, jak zweryfikować jej wiarygodność, jak sprawdzić jej kompetencje… O tym napiszę innym razem :).

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.