obiekcje klienta za drogo, oddzwonię, nic więcej nie potrzebuję

Jak zbić obiekcje klienta? Za drogo. Oddzwonię. Nic więcej nie potrzebuję. 1/5

Profesjonalna rozmowa sprzedażowa składa się z kilku etapów: przywitanie się z klientem, analiza potrzeb klienta, prezentacja naszej oferty, zbijanie obiekcji klienta, finalizacja (domknięcie sprzedaży). Jak widać, obiekcje klienta są przedostatnim z etapów, niestety to z nim mamy najwięcej problemów i to on w dużej mierze przyczynia się do tego, że nie kończymy rozmowy sprzedażowej tak, jak byśmy tego chcieli. Na szczęście obiekcje klientów są prawie zawsze takie same i można sobie z nimi poradzić. Poświęcam temu cykl 5 artykułów, w których skupię się na zbijaniu 15 najczęściej powtarzających się obiekcji.

Za drogo…

To jedna z najpopularniejszych obiekcji. Można się z nią spotkać od bazaru, na którym chcesz kupić/sprzedać marchewkę, aż po salon sprzedaży aut, itp. Istotnym jej elementem jest to, że potencjalny klient, wypowiada ją już w trakcie trwającej rozmowy/procesu sprzedaży. To ważne, bo na tym etapie oznacza, że wstępnie naprawdę jest zainteresowany Twoją ofertą. Jak można zbić tę obiekcję? Spróbuj w jeden z poniższych sposobów:

– To bardzo dobrze, że zwraca Pani/Pan uwagę na koszty. Wielu moich klientów też tak uważało, zanim zapoznało się z moimi najnowszymi rozwiązaniami.
– To ciekawe, że ma Pani/Pan taką opinię, myślę że powinniśmy wykorzystać to nasze spotkanie, żeby raz jeszcze omówić korzyści wynikające ze współpracy ze mną.
– Proszę mi powiedzieć, jak dużo jest Pani/ Pan w stanie zapłacić za dobre usługi?
– Jesteśmy bardzo elastyczną firmą. Zrobimy wszystko, aby jak najlepiej dopasować ofertę do Pani/ Pana potrzeb.

Nawet, jeśli uznasz, że w/w propozycje są do bani to weź chociaż pod uwagę jedną istotną sprawę – gdy klient mówi – za drogo – oznacza to mniej więcej – „chciałbym to mieć, ale za inną cenę”. Dla Ciebie wyzwaniem jest to, żeby z niej nie zejść – w ostateczności jednak zejść ale naprawdę niewiele…

Oddzwonię…

Dzwonisz do potencjalnego klienta, przedstawiasz się, chcesz zaprezentować ofertę lub umówić się na spotkanie, a tymczasem klient, brutalnie przerywa i mówi: Oddzwonię do Pani/Pana… Większość z nas wie, czym to się kończy, z „jakiegoś” powodu ci klienci nie oddzwaniają. Czy można sobie z tym poradzić? Jasne, wiem nawet jak…

Zanim jeszcze klient rzuci słuchawką, masz ostatnie kilka sekund, żeby „zbić” tę obiekcję, spróbuj np. powiedzieć, coś w tym stylu:
– Proszę tylko powiedzieć, o której godzinie mogę zadzwonić do Pani/Pana, żeby móc dalej porozmawiać?
– Jak nie umówię tego spotkania z Panią/Panem to nie dostanę premii…
– Jeżeli dzwonię w złym momencie, proszę powiedzieć kiedy mogę zadzwonić?
– Gdyby jednak Pani/Pan nie oddzwonił z jakiegoś powodu, pozwolę sobie zatelefonować o 15:00, dobrze?
– Szkoda, że nie może Pani/Pan teraz rozmawiać, muszę zadzwonić do kolejnego klienta i być może to on skorzysta z tej promocji i wykupi ostatni bilet…

Nic więcej nie potrzebuję

Uśmiecham się, jak sobie przypomnę, jak często można usłyszeć tytułową obiekcję. Zazwyczaj kiedy podejmujemy próbę kontaktu z klientem, na początku dochodzi do powitania, zapytania, czy „klient” może teraz rozmawiać, jeśli ma czas pozwoli nam na przedstawienie celu w jakim się z nim kontaktujemy. Być może jeszcze nie zdążymy wszystkiego powiedzieć, a on profilaktycznie wyrzuca z siebie „…nic więcej nie potrzebuję…”. Jak sobie z tym poradzić? Czytaj dalej…

Spróbuj zbić tę obiekcję, korzystając z jednej z poniższych propozycji:

  1. Wielu moich klientów tak mówiło, dopóki nie spotkali się ze mną i nie poznali szczegółów oferty…
  2. Z pańskiej „szybkiej” reakcji wnioskuję, że kontaktował się już z Panem, ktoś kto nadużył Pana zaufania. Czuję się niezręcznie, ponieważ wiem, że to co sobą reprezentuję jest dokładnie zaprzeczeniem takiej postawy z jaką się Pan spotkał wcześniej; żeby Pana o tym przekonać potrzebuję jednak kilkudziesięciu sekund więcej. Możemy kontynuować?
  3. Jestem przekonany, że Pan podobnie, jak i ja nie może sobie pozwolić na to, aby „wypaść” z rynku. Myślę, że to co oferuję wzmocni Pańską konkurencyjność.
  4. Sam kiedyś bardzo pochopnie odpowiedziałem w ten sposób jednemu z kontrahentów, później strasznie tego żałowałem, bo straciłem na tym dużo pieniędzy…

Nawet jeśli żadna z wyżej wymienioneych propozycji Tobie nie odpowiada, wykorzystaj je jako inspirację do znalezienia własnego „pomysłu” na zbicie tej obiekcji. A co tam – niech klienci nie myślą, że się łatwo poddajemy :)…

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.