obiekcje klienta, prezes nie kazal łączyć, jesteście złodziejami, prosze przeslac oferte

Jak zbić obiekcje klienta? Prezes nie kazał łączyć. Jesteście złodziejami. Proszę mi przesłać ofertę. 2/5

Zbijanie obiekcji to ważny etap każdej rozmowy sprzedażowej. Ich niewątpliwą zaletą jest to, że katalog jest raczej ograniczony, w blisko 90% przypadków się powtarzają. Warto wiedzieć, jak sobie z nimi poradzić. Dzisiejszy artykuł jest 2 z cyklu artykułów poświęconych zbijaniu obiekcji klienta.

Prezes nie kazał łączyć

Jestem przekonany, że każdy kto sprzedaje coś firmom, choć raz „przyjął na twarz” taką obiekcję. Naturalnie mówimy tu o większych firmach, gdzie żeby „dotrzeć” do decydenta mamy do pokonania sekretarkę lub tzw. asystentkę. W gruncie rzeczy nie jest łatwe, żeby przez nie się przebić. Ja stosuję następujące chwyty:

  • O bardzo się cieszę, że Panią słyszę. Jest Pani prawą ręką szefa i najlepiej się orientuje w jego kalendarzu. Proszę spojrzeć w kalendarz i umówić mnie na spotkanie…
  • Wierzę, że jest Pani osobą bardzo kompetentną i tylko Pani może mi pomóc i umówić spotkanie z Prezesem…
  • Skoro Prezes nie pozwala Pani łączyć rozumiem, że to z Panią uda się ustalić termin spotkania.
  • Rozumiem, proszę zatem mi powiedzieć w jaki sposób mogę umówić się na spotkanie, na którym przedstawię wymierne korzyści ze współpracy z moją firmą?

Na zakończenie jedna generalna rada. Nigdy nie walcz z sekretarko-asystentką, staraj się przekonać ją do siebie i zachęć do współpracy, tylko w ten sposób zwiększasz prawdopodobieństwo, że gdy zadzwonisz ponownie, a ona Ciebie rozpozna, nie usłyszysz już tytułowej obiekcji. Gorąco tego Tobie życzę.

Jesteście złodziejami

Taką ekstremalną obiekcją, traktuje nas (sprzedawców), cześć klientów wychodzących z założenia, że każdemu komu muszą za coś zapłacić – należy „przywalić” porównując np. do złodziei. Wielu początkujących sprzedawców „wykłada” się na tej obiekcji z uwagi na to, że „włączają” swoje emocje i zaczynają walczyć z klientem. Niestety, taka walka nigdy nie kończy się dla sprzedawcy dobrze, co z tego że sobie „ulży”, jak i tak nie uda mu się sprzedać, tego co chciał? Co zatem można zrobić?

Podstawą jest zapanowanie nad własnymi emocjami i nie danie się wciągnąć w „pyskówkę”. Jeżeli chodzi o pomysły na to, jak ją zbić sugeruję jedną z poniższych odpowiedzi:

  • Jestem bardzo zaskoczony tą opinią. Chciałbym zorientować się, czy i Pan oferując swoim klientom, swoje rozwiązania oczekuje, że nie uzyska za nie godziwej zapłaty?
  • Myślę, że koniecznie muszę się z Panem/Panią spotkać, żeby poznać powody, dla których formułuje Pan/Pani taką tezę.
  • To naprawdę ciekawa opinia, myślę, że tym bardziej powinniśmy się spotkać, żebym mógł Pana/Panią wyprowadzić z błędu.
  • Interesujące spostrzeżenie, jak dotąd żaden z moich 145 (przykładowa liczba) klientów, nie wyartykułował takiej opinii. Po skorzystaniu z moich produktów mówili, coś zupełnie innego, czy jest Pan/Pani ciekaw dlaczego? Spotkajmy się to wszystko przedstawię.

Złodzieje, zdziercy, oszuści, itp. słownik klientów jest bardzo bogaty :). Pamiętajmy o tym, żeby zawsze dążyć do spotkania, rozmowy i możliwości racjonalnego wyjaśnienia wątpliwości klienta. Tylko w ten sposób przybliżymy się do zamknięcia transakcji…

Proszę mi przesłać ofertę

To bardzo „podchwytliwa” obiekcja. Wielu zwłaszcza początkujących sprzedawców „wpada w tę pułapkę”… Ale może po kolei, kiedy można spotkać się z tą obiekcją?

Ta obiekcja zazwyczaj występuje na dwóch etapach procesu sprzedaży. Na etapie kontaktu lub na etapie obiekcji. Znaczenie tej obiekcji w zależności od etapu może być różne. I tak na etapie kontaktu – może ono oznaczać, że klient w „elegancki” sposób, chce nas spławić…

Przykład – dzwonimy do klienta

– Halo, dzień dobry nazywam się Janina Kowalska, reprezentuję firmę transportową, chciałabym przedstawić Panu naszą ofertę.
– Dzień dobry, ma Pani 1 minutę…
– Nasza firma, działa na rynku od 1985 roku, mamy do dyspozycji 20 ciężarówek 4 osiowych, pozwalających przewozić…
– Wie Pani co, może po prostu prześle mi Pani waszą ofertę.
– Bardzo chętnie, proszę o podanie adresu.
– Znajdzie go Pani w interencie, na naszej stronie www…

Koniec przykładu, nie będę się skupiał na tym, czy rozmowa była dobra, czy nie. Ważne, że klient „uciął” rozmowę, przejął nad nią (oraz sprzedawcą) kontrolę, no i „niby” poprosił o przesłanie oferty, ale ja mam wrażenie, że w ogóle się nią nie zainteresował…

Według mnie, ta rozmowa mogłaby potoczyć się nieco inaczej:

– Halo, dzień dobry nazywam się Janina Kowalska, reprezentuję firmę transportową, chciałabym przedstawić Panu naszą ofertę.
– Dzień dobry, ma Pani 1 minutę…
– Nasza firma, działa na rynku od 1985 roku, mamy do dyspozycji 20 ciężarówek 4 osiowych, pozwalających przewozić…
– Wie Pani co, może po prostu prześle mi Pani waszą ofertę.
– Z przyjemnością prześlę ofertę. Zanim jednak przygotuję ofertę, proponuję spotkanie podczas którego poznam Pana oczekiwania…

No i co sądzisz, o takiej propozycji? Zaletą tej formy „zbicia obiekcji”, jest to, że nie traci się nad nią kontroli.

Przykład – spotkanie sprzedażowe

Teraz o tej samej obiekcji, ale już na etapie procesu „zbijania obiekcji” (w ramach procesu sprzedaży). Jak już dotrzemy do tego etapu, jest dobrze bo klient wyraził zainteresowanie naszym produktem. Tutaj gdy usłyszymy – „proszę przesłać mi ofertę”, można doprecyzować jej elementy i w ten sposób weryfikujemy, czy klient chce, czy nie chce od nas kupić. Przykład tym razem, rozmowa dobrze się zaczęła. Przedstawiłeś się, a sam klient okazał zainteresowanie Twoją osobą, produktem i kontynuuje rozmowę…

– Czyli te pańskie „dojarki” wyciągają dwa razy więcej mleka niż zwykłe? – pyta klient.
– Tak, badania to potwierdzają. Choć jeśli Pan pozwoli chętnie przyjadę do pańskiego gospodarstwa i przeprowadzimy, krótką demonstrację na krowach. Zgadza się Pan?
– Wie Pan co, może lepiej niech Pan przyśle mi ofertę na emaila. – klient.
– Proszę zatem podpowiedzieć, jakie elementy powinienem zawrzeć w tej ofercie?

Jak klient zacznie „wymyślać”, np. powie że interesuje go paleta kolorów, w jakich oferujemy „dojarki” to wiemy, że chce się nas pozbyć. Jeśli jednak jego pytanie będzie „merytoryczne” i będzie np. dotyczyło „siły ssania”, to dla nas wniosek, że rzeczywiście jest zainteresowany, a prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji jest dużo wyższe.

Pozostałe artykuły z cyklu Obiekcje klienta:

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy te w zakresie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.