niedoceniane źródło klientów

Niedocenione źródło klientów

Na jednym ze szkoleń zadałem grupie pytanie: Jakie macie pomysły na współpracę z istniejącymi klientami? Byłem bardzo zaskoczony, tym jakie to pytanie wywołało emocje w grupie. Usłyszałem następujące odpowiedzi: „A po co, kasę i tak dostajemy tylko za tych nowych?”, „Pan (to było o mnie), pewnie chce się popisać przed nami, że niby my nie wiemy, że koszt utrzymania klienta jest kilkakrotnie niższy niż koszt jego pozyskania, to się nazywa CRM”, „Ja jestem od pozyskiwania, a nie od cackania się z klientami”…

niedoceniane źródło klientów
niedoceniane źródło klientów

Niedocenione źródło klientów

Po takiej serii odpowiedzi musiałem szybko zareagować i przeformułować moje pytanie, tak aby grupa zaczęła myśleć w innym kierunku. Czy dużo pozyskaliście nowych klientów w ostatnim miesiącu? Którzy z nich zaczęli Wam pomagać w pozyskiwaniu kolejnych klientów? Te dwa proste pytania pozwoliły mi „przywrócić kontrolę” nad grupą i umysłami słuchaczy. Żałuję, że Ciebie nie było ze mną w tej chwili, bo pewnie tak samo, jak i ja byłbyś zaskoczony jaką szybką metamorfozę przeszli słuchacze. Od razu zaczęli też głośno komentować, że nigdy nie myśleli w ten sposób, aby „wykorzystać” pozyskanych klientów do tego, aby im pomogli w pozyskiwaniu kolejnych. Pomysł im się bardzo spodobał. Zanim jednak zaczęliśmy „głęboko” eksplorować ten temat, zapytałem co musi najpierw się „zadziać”, żeby klienci chcieli z nami współpracować. Na arkuszu papieru zapisaliśmy następujące podpunkty:

  1. Klient musi być zadowolony z przeprowadzonej transakcji, a konkretnie, z nas, którzy tą transakcję prowadziliśmy,
  2. Musi być zadowolony z tego, co mu zaoferowaliśmy, a na pytanie jak to można sprawdzić – doprecyzowano, że można po „jakimś czasie od transakcji” wrócić do klienta i go o to zapytać,

Pozostałe podpunkty uznaliśmy za mniej ważne, więc ich tutaj nie podaję…  Te dwa kluczowe punkty „sprowokowały” grupę do zadania sobie pytania, czy aby na pewno większość realizowanych przez poszczególne osoby transakcji wypełniała oba „znamiona” – sądząc po minach uczestników było różnie.

Podsumowanie

Nie po raz pierwszy chcę zwrócić uwagę, jak ważna jest postawa osoby, która podejmuje się pozyskiwania klientów, jeśli podchodzi do tematu „przedmiotowo” zawsze będzie jej trudno realizować kolejne plany, zabiegać o względy nowych klientów, jeśli jednak podejdzie się podmiotowo i będzie postrzegać, każdego potencjalnego klienta, jako „dostawcę” nowych (klientów), wówczas jest realna szansa, na to, że staną się efektywnym źródłem klientów. A jak to jest u Ciebie…?

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online