negocjacje na konkurencję

Negocjacje 8/15 – na konkurencję

To jedna z najpowszechniejszych technik. Prosta, ale „zabójczo” skuteczna, jeśli oczywiście nie wiemy, jak sobie z nią poradzić. Polega ona na tym, że w trakcie prowadzenia negocjacji druga strona „wytacza” przeciwko nam argument w postaci „lepszej oferty konkurencji”, albo deklaracji „że jeśli nie zaproponujemy lepszych warunków, to na pewno do nich (konkurencji), pójdzie” nasz potencjalny klient. Jak sobie z tym poradzić?

negocjacje na konkurencję
negocjacje na konkurencję

Negocjacje na konkurencję…

Jest wiele rozwiązań, ja podpowiem następujące:

  1. Można sprawdzić klienta i ofertę konkurencji. Tak naprawdę można powiedzieć klientowi, że jeżeli dysponuje lepszą ofertą, to proszę o jej ujawnienie, żeby można się było odnieść do jej szczegółów. Klient w takiej sytuacji ma 3 wyjścia: A. albo ją pokaże, no a wtedy my możemy się do niej bezpośrednio odnieść, B. może jej nie pokazać, wówczas należy wywrzeć delikatną presję na jej pokazanie, C. może blefować – co też łatwo odkryć, a nawet wykorzystać i „obrócić” przeciwko klientowi.
  2. Można „odłożyć w czasie transakcję” (oczywiście jeśli to możliwe), żeby klientowi dać chwilę czasu na porównanie ofert z konkurencją (zakładając, że mamy najlepszą na rynku, bo i tak do nas wróci).
  3. Można dopytać o konkretny szczegół, który prowokuje potencjalnego klienta do „straszenia” konkurencją. Jeśli „odkryjemy” co to takiego, można „zejście z tego” zrekompensować w innym szczególe.

Podsumowanie

Na dziś to tyle. Proszę nie bój się konkurencji, im lepiej ją poznasz, tym lepiej będzie wykorzystywać Tobie jej znajomość w budowaniu argumentacji na rzecz Twojej oferty.

 

Zapoznaj się z pozostałymi artykułami w temacie NEGOCJACJE.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online