negocjacje - warianty

Negocjacje 6/15 – warianty do wyboru

Do negocjacji nie powinno się podchodzić spontanicznie. Każdy, kto poważnie rozważa udział w „grze” negocjacyjnej przed przystąpieniem do niej powinien się dobrze przygotować. Technika, którą chce dziś przybliżyć zakłada manipulowanie klientem, no i co tu dużo kryć z perspektywy praktyka powiem, że jest ona bardzo skuteczna.

negocjacje - warianty
negocjacje – warianty

Negocjacje – przykład

Załóżmy, że zajmuję się sprzedażą towaru X. Zazwyczaj standardowo ten towar jest sprzedawany za 100 jednostek. Dla potrzeb związanych z negocjacjami przygotowuję dla klienta 3 warianty cenowe, tak aby to on sam mógł dokonać wyboru tego, który będzie dla niego najlepszy. I tak pierwszy wariant zakłada zwiększenie ceny o 30%, drugi o 50%, trzeci o 75%. W wariancie drugim dodaję darmowy transport towaru, w trzecim poza transportem zakładam również 3 m-czny serwis.

W trakcie spotkania prezentuję klientowi równocześnie trzy warianty i delikatnie sugeruję, aby dokonał wyboru jednego z nich. Jestem otwarty na rozmowę, prezentuję z czego wynikają różnice w cenie w każdym wariancie… Klient po namyśle dokonuje wyboru jednego z nich. A ja, jako sprzedawca bez względu na to, który wariant wybierze i tak odnoszę sukces…

Dlaczego?

Jak zauważyłeś w tej technice, chodzi o to, aby „zmylić” uwagę i czujność klienta, poprzez zaoferowanie mu wyboru spomiędzy wariantów, które wcześniej przygotowałem. Każdy z nich jest dużo bardziej korzystny od standardu, a więc w każdym z nich zarabiam i to całkiem dużo. Nawet, jeśli uwzględnię koszty transportu, czy ewentualny serwis zakładam (po wcześniejszych wyliczeniach), że i tak jestem do przodu.

Prawda, że to całkiem sprytne posuniecie? Zanim spróbujesz z niego skorzystać, dobrze skalkuluj warianty, które przedstawisz do wyboru klientowi…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online