negocjacje bardzo bym chciał

Negocjacje 2/15 – bardzo bym chciał

W ramach cyklu, w którym przybliżam najpopularniejsze techniki negocjacyjne – dziś opiszę tę określaną potocznie, jako „bardzo bym chciał”. Polega ona na świadomej manipulacji drugą stroną w taki sposób, że wyraźnie podkreślamy, jak bardzo byśmy chcieli doprowadzić do zamknięcia transakcji, jednakże występują pewne istotne ograniczenia, które nam na to nie pozwalają. Ideą tej techniki jest przerzucenie „odpowiedzialności” za znalezienie rozwiązania na drugą stronę w procesie negocjacji.

Przykład – negocjacje:

– Tak bardzo bym chciał kupić 3 auta dla firmy, którą reprezentuję, ale szef powiedział, że jeśli nie załatwię dobrego ubezpieczenia dla tych aut w ich cenie, to nie mam do niego wracać…

– No tak, a gdybyśmy rozważyli taką propozycję, to jak szybko moglibyśmy sfinalizować transakcję?

W w/w przykładzie posłużyliśmy się „szefem”, jako atrybutem do wywołania w drugiej stronie poczucia, że może on „zablokować” transakcję. Takich przykładów ograniczeń może być wiele, np.:

  • zbyt mało środków,
  • niezwykle skomplikowany proces decyzyjny kilku właścicieli,  każdy musi akceptować wydatki, a jeden obecnie jest na miesięcznej delegacji w Chinach,
  • chcemy szybko kupić, póki mamy środki, bo przymierzamy się do dużej inwestycji i możemy potem już nie móc, itp.

Podsumowanie

To co ważne, należy poszukiwać „wiarygodnych” ograniczników. Chodzi o to, aby druga strona uwierzyła w możliwość wystąpienia danej przyczyny. Pamiętajmy i o tym, że druga strona może chcieć nas sprawdzić, a jeszcze bardziej, czy dane ograniczenie faktycznie występuje. Dlatego warto dobrze opracować kilka ograniczników wcześniej i zbudować odpowiednie alibi na wypadek ich weryfikacji.

Więcej informacji w temacie negocjacje, w tym także inne techniki znajdziesz tutaj.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.