negocjacje klient dziubanie

Negocjacje 12/15 dziubanie, skubanie, kapanie, itp.

Nazwa tej techniki brzmi całkiem „swojsko”. Mamy z nią do czynienia w sytuacji, gdy już prawie zamykamy transakcję z klientem, gdy tylko podpis dzieli nas od jej zamknięcia. Gdy klient myśli podobnie, jak my, że to już „fajrant”, my zaczynamy go „skubać”!!!

Negocjacje – przykład wykorzystania techniki

Założeniem jest prowadzenie długiego spotkania, wyczerpujących negocjacji itp. i kiedy klient już myśli, że osiągnął kompromis, możemy zacząć przemycać kolejne ustępstwa, korzyści, itp. Dla lepszej ilustracji podam przykład:

Handlowiec: – To były wyczerpujące negocjacje, jestem zaskoczony Pana postawą, nie spodziewałem się, że z Pana taki „twardy zawodnik”…
Klient: – No cóż, nie od dziś się negocjuje, z takimi jak Pan.
Handlowiec: – Rozumiem, zatem podpisujemy umowę. Mam tylko jeszcze jedno małe pytanie, rozumiem, że to Pan przyjedzie po tę nową maszynę.
Klient: – No, dobra.
Handlowiec: – I dysponuje Pan autem z dźwigiem, umożliwiającym prawidłowe umieszczenie jej na ciężarówce?
Klient: – To Wy nie macie?
Handlowiec: – Nie mamy, ale za dodatkową opłatą możemy ściągnąć go z najbliższej miejscowości.
Klient: – A ile to kosztuje?
Handlowiec: – Ostatnie płaciliśmy za wypożyczenie na 5 godzin dźwigu 6000 pln.
Klient: – Co?! Nie, ja zorganizuje dźwig…

Koniec przykładu. Te technikę zalecam do stosowania w przypadku pojedynczych transakcji. Unikałbym jej w przypadku klientów, na których nam zależy i chcemy z nimi współpracować w niedalekiej przyszłości. Z prostej przyczyny, żeby ich nie zniechęcić do siebie :).

 

Zapoznaj się z pozostałymi artykułami w temacie NEGOCJACJE.

Polecamy:

  • Produkty wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie
  • Nasze kursy online
  • Subskrypcje inspirujących VIDEO – Jak zwiększać sprzedaż