techniki negocjacji

Negocjacje 11/15 a gdyby tak…

Nazwa tej techniki negocjacji niewiele zapewne Tobie mówi, dlatego też ujawnię kolejną bardziej popularną nazwę, a jest nią technika sondowania. Głównym założeniem tej techniki negocjacji jest badanie klienta i weryfikacja na co, na ile można sobie z nim pozwolić, w trakcie procesu negocjacyjnego.

Przykład zastosowania techniki negocjacji, a gdyby tak…

– A gdyby tak istniała możliwość zmiany ceny wyjściowej i zwiększenie jej o 25%, przy założeniu, że w tej cenie jest i serwis przez kolejne 12 m-cy, to czy byłby Pan skłonny zaakceptować tę nieco wyższą cenę?
– Nie. Interesuje mnie tylko obniżenie ceny wyjściowej.
– A gdyby tak, zgodnie z Pana sugestią, obniżyć ją o 10% i w ramach tej „obniżki” Pan sam odebrałby towar z magazynu z jednoczesnym zastrzeżeniem, że ew. usterki, które wystąpiłyby w trakcie transportu, były poza serwisem gwarancyjnym. To czy przyjąłby Pan taką cenę?
– Ta propozycja wydaje mi się ciekawa…


Koniec przykładu, jak widać intencją sprzedawcy było badanie klienta i poszukiwanie wariantów, umożliwiających ustalenie optymalnej ceny dla sprzedawanego towaru. Mogłoby się wydawać, że negocjator „stracił”, bo zaproponował obniżenie ceny towaru. Z drugiej jednak strony nie wiemy jaki procent w cenie towaru pierwotnie obejmował transport oraz ew. koszty usterek być może było to 30%? Jeśli tak, to negocjator „wygrał” 20% różnicy…

Kiedy warto stosować tę technikę negocjacji? Tylko wtedy, kiedy klient pozwoli się „badać”, a nie udało nam się zebrać wystarczającej ilości informacji o nim, jego potrzebach i preferencjach na etapie analizy potrzeb w ramach procesu sprzedażowego.

 

Zapoznaj się z pozostałymi artykułami w temacie NEGOCJACJE.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online