emocje sprzedają wpis

Tak naprawdę, to emocje sprzedają…

Co byś zrobił gdyby sprzedawca prezentujący Tobie „jakiś tam” fajny towar dodał na końcu swojej wypowiedzi „to naprawdę ostatnia sztuka”, albo „naprawdę świetnie Pan w tym wygląda”, jeszcze inaczej „to naprawdę oryginalny design, jak tylko Pani znajomi to zobaczą, od razu docenią Pani gust”… Zaskakujące, a może i nie, jest to, że zdecydowana większość osób w takiej sytuacji dokonałaby zakupu. Z czego to wynika?

Mimo, że powszechnie sprzedając dążymy do odpowiadania na potrzeby klientów, to w wielu przypadkach to czym oni sami się kierują podejmując decyzje o zakupie, nie jest racjonalne. Wielu spośród nas podejmuje decyzje o zakupie pod wpływem emocji. Świadomi sprzedawcy potrafią to doskonale wykorzystać modelując swoje transakcje, w taki sposób, aby klient podejmował decyzje pod wpływem emocji. To nic innego jako manipulacja klientem. Czy takie zachowanie jest fair? To trudne pytanie, bo wszystko sprowadza się do tego, jakie normy moralne wyznaczają granice zachowań, każdego z nas. Są ludzie, który potrafią to wykorzystać, są też i tacy, którzy mimo świadomości nie korzystają z tego, nie mówiąc o tych, którzy nie są świadomi, a nadużywają tych metod.

Podobno człowiek jest istotą rozumną… Czy zdarzyło się Tobie dokonać zakupu towaru, gdzie po powrocie do domu zacząłeś zadawać sobie pytanie – „właściwie po co ja to kupiłem?”. Inny przykład – kupiłeś coś, bo sprzedawca wyraźnie zasugerował, „że jest to ostatnia sztuka?”, czy uległeś takiej rekomendacji…? Większość tych przypadków, gdy „rozkładasz” je na czynniki pierwsze prowadzi do momentu kontaktu ze sprzedawcą i sugestii z jego strony, nt. danego produktu, czy usługi, które sprowokowały Ciebie do konkretnego zachowania.
Serwis ten jest poświęcony ludziom, którzy poszukują odpowiedzi na pytanie: Jak sprzedawać? Myślę, że jedną z ważniejszych wskazówek jest poszukiwanie emocji, które mogą być ważne z perspektywy potencjalnego klienta? Jak do nich dotrzeć, no cóż rozmowa z nim ma doprowadzić do uzyskania informacji, których przetworzenie powinno podsunąć Tobie co dla klienta jest ważne, a wówczas łatwiej wyzwolić emocje, które mogą pomóc w domknięciu transakcji. Nie raz potwierdziło się, że „odpalenie” emocji może pokonać tak silne obiekcje jak np. cena. Słyszałem kiedyś o sytuacji, gdy w pewnej wiosce, jeden z rolników dokonał zakupu ciągnika za 300.000 PLN. Jego sąsiad od jakiegoś czasu rozważał zakup traktora, miał przygotowane na ten cel środki w wysokości 250.000 PLN, gdy tylko wyszło na jaw, że właśnie sąsiad kupił ciągnik, rolnik zorganizował dodatkowe 100.000 PLN, byle tylko mieć lepszy ciągnik niż sąsiad. Dziwne, prawda? Jak to wytłumaczyć? No cóż, to emocje „pchnęły” go do tego, aby kupić coś droższego… Kto sprowokował całą sytuację? sprytny sprzedawca…

Podsumowanie

Chyba porównam sprzedawanie poprzez emocje do spaceru po polu minowym. Jeśli trafisz i prawidłowo zidentyfikujesz emocje, które pchną klienta do zakupu, to odnotujesz sukces, jeśli popełnisz błąd „wylecisz w kosmos”… Z pewnością nie polecam sprzedawania poprzez stymulowanie emocji wszystkim osobom, które są na początku przygody ze sprzedażą.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.