konkurencję w sprzedaży

Za co należy pokochać konkurencję w sprzedaży?

konkurencję w sprzedaży

Sprzedawaniu od zawsze towarzyszą emocje. Różnorodne emocje, mamy więc: zachwyt, euforię, radość, rozpacz, złość, furię… To niesamowite, że istnieje ktoś, kto potrafi skutecznie stymulować natężenie tych wszystkich emocji. Nikt i nic nie podnosi ciśnienia tak, bardzo jak konkurencja! Mimo to uważam, a nawet jestem przekonany, że każdy powinien „pokochać” swoją. Za co, o tym piszę w dalszej części…

Co najmniej 5 powodów…

W tym momencie przychodzi mi co najmniej 5 powodów, dla których warto:

  1. Nikt tak dobrze, jak konkurencja nie potrafi „wytknąć” wad Twojej oferty. Teoretycznie każdemu z nas wydaje się, że jego oferta jest idealna (wielu przez „fałszywą” skromność do tego się nie przyznaje, ale w głębi wszyscy myślimy podobnie ), zawsze jednak pojawią się jakieś mankamenty, w większości przypadków są to drobiazgi, czasem zdarzą się istotne „przeoczenia”. Mając po swojej stronie konkurencję, która w swojej ofercie „bezlitośnie” wytknie nasze wady – uzyskujemy profesjonalną wskazówkę, co u siebie w ofercie należy zmienić…
  2. Kłopotliwe formułowanie korzyści dla klienta, dzięki konkurencji staje się dużo łatwiejsze. Jeżeli masz możliwość dotarcia do oferty konkurencji i zapoznania się, w jaki sposób ona formuje korzyści dla swoich klientów, dostajesz kolejną mocną wskazówkę, a być może i kilka dodatkowych, o które możesz wzbogacić własny zestaw korzyści.
  3. Jak i gdzie sprzedawać? To jedno z najczęściej występujących pytań, które towarzyszą każdemu sprzedawcy. Jeżeli systematycznie monitorujesz zachowania konkurencji, możesz dzięki niej uzyskać dodatkową inspirację do tego, aby wprowadzić sprzedaż swojej oferty do alternatywnych kanałów sprzedaży. Prosty przykład, jeżeli Twój konkurent od 12 miesięcy sprzedaje swoją ofertę przez telefon, a Ty dotychczas opierałeś się wyłącznie na sprzedaży bezpośredniej bez wykorzystania telefonu, być może oznacza to, że mu się to opłaca – skoro robi to już tak długo. Dlaczego Ty nie miałbyś i tego spróbować?
  4. Jeśli trafisz do tego samego klienta, do którego wcześniej dotarła Twoja konkurencja i skutecznie sprzedała mu już produkt, możesz zaproponować klientowi „niezobowiązującą” analizę porównawczą Twojego rozwiązania i konkurencji. W jakim celu, no cóż z jednej strony chodzi o poznanie warunków brzegowych oferty konkurencji, z drugiej ocenę, czy wszystkie aspekty zostały klientowi przedstawione w sposób zgodny z prawdą, po trzecie czy klient zrozumiał wszystkie warunki, po czwarte żeby się dowiedzieć kiedy kończy się świadczenie danej usługi i potencjalnie możesz znowu starać się o pozyskanie tego klienta… W zależności od tego co „odkryjesz” będziesz wiedział, jak zachować się wobec tego klienta w przyszłości, na czym się oprzeć, itp.
  5. Dzisiejszy konkurent może być jutro Twoim kooperantem. Może być tak, że zamiast rywalizować możesz zaproponować współpracę – nie zawsze to jest możliwe, ale czasem zamiast tracić energię na wykańczającą walkę cenową, czy jakąkolwiek inną formę „walki” warto pójść na „rozejm” i w myśl zasady win-win, spróbować zagrać razem.

Podsumowanie

Nie wyczerpałem zapewne wszystkich powodów, dla których warto się „zakochać”… Mam nadzieję, że choć w niewielkim stopni przestawiłem Twoją optykę. Nie myśl wyłącznie o tym, żeby „wykończyć” konkurencję, może warto spojrzeć na nią z innej perspektywy, no i w inny sposób…?