błędy w sprzedaży

Najczęściej popełnianie błędy w sprzedaży 3/6

To już trzecia i wcale nie ostatnia odsłona tekstów o najczęściej popełnianych błędach w sprzedaży. Być może i Ty je popełniasz? Warto mieć świadomość, na czym one polegają, żeby je eliminować, no i w przyszłości unikać, żeby optymalizować swoje metody pozyskiwania nowych klientów. Dziś skupię twoją uwagę na błędach polegających na zbytniej wierze „w znajomych”, unikania odpowiedzialności za sprzedaż, no i na rutynie.

Wiara w znajomych

Zacznę od „znajomych”, czasami jest tak, gdy „polujemy” na klienta dowiadujemy się, że np. nasz kolega pracuje u naszego potencjalnego klienta i jest w stanie „wiele załatwić”. Zazwyczaj gdy rozmawiamy z takimi kolegami, snują legendy nt. swojego oddziaływania na szefa, firmę itp. Jeśli swój pomysł na pozyskanie klienta, oprzesz wyłącznie na wierze, że ten kolega może pomóc to możesz się nieźle „przejechać”. Nawet relacje, które mogą „dobrze” wyglądać wcale nie muszą takie być.

Potencjalne konsekwencje:

  • Jeżeli już dotrzesz do decydenta i „pochwalisz się”, że znasz kogoś z „wewnątrz” firmy, który wiele Tobie o niej opowiedział może to być źle odebrane, no i w skrajnym przypadku mogą być wyciągnięte konsekwencje wobec kolegi,
  • Nawet jeśli coś wiesz o firmie, to nie warto „oficjalnie tego wyciągać” w trakcie rozmowy, pozwól szefowi, aby opowiedział, wówczas możesz „zderzyć dwa światy” – jego i kolegi, jeśli wersje będą różne, nie mów o tym szefowi,
  • Nie powołuj się na kolegę, jeżeli nie ma on dobrych „notowań” u szefa, możesz go do siebie zniechęcić i nic nie wyjdzie z tej próby jego pozyskania.

Unikanie odpowiedzialności za sprzedaż

A teraz o innym obliczu bycia kolegą. Generalnie chodzi o taką sytuację, gdzie w firmie działa więcej niż jeden przedstawiciel handlowy, sprzedawca. Przychodzi „wnerwiony” klient z reklamacją i krzyczy, że w tej firmie „wciśnięto” mu bubel. Co robi handlowiec, do którego przychodzi taki klient? W wielu przypadkach robi klasyczny „zrzut” na kolegę tłumacząc się, że to przecież nie on sprzedawał, że on buduje inaczej argumentację, on nie zna klienta i najlepiej niech przyjdzie, jak ten co mu sprzedał będzie w pracy. Tak, abstrahując od tego przykładu, pewnie każdy z nas coś takiego przeżył i to pewnie nie jeden raz.

Potencjalne konsekwencje:

  • Na pewno takie zachowanie nie służy firmie i jej ofercie. Jeden „zły” sprzedawca może bardzo zaszkodzić innym dobrym i kompetentnym, może „zepsuć” im rynek,
  • Brak takiego osobistego brania odpowiedzialności szkodzi poza firmą, przede wszystkim wizerunkowi samego handlowca, który się z nią nie utożsamia i tak naprawdę nie chce pokazać klient owi, że jest z nim „na dobre i na złe”, zamiast okazać szacunek, wyrozumiałość i chęć zajęcia się tematem – ucieczka, jeśli kiedyś ten sam klient spotka tego „handlowca” w innej firmie to z pewnością będzie go unikała, pamiętając o jego wcześniejszej niekompetencji,
  • Reklamacja jeśli będzie uzasadniona będzie się wiązała ze zwrotem nie tylko produktu, ale i kasy klientowi.

Rutyna

Rutyna, a zwłaszcza wiara w to, że każdy klient jest taki sam i każdego „załatwia” się w taki sam sposób to jedna z najgorszych chorób, która może trawić handlowca. Załóżmy, że dostajesz info, o „atrakcyjnym” kliencie, nie sprawdzasz, czy to prawda, jedziesz na spotkanie, chcesz mu sprzedać auto, za 200 tys. PLN. Klient tymczasem widzi i czuje, że się nie przygotowałeś, nic o nim nie wiesz, o jego działalności, że chcesz mu „wcisnąć”.

Potencjalne konsekwencje:

  • Znalezienie się na takiej „rutyniarskiej” ścieżce powoduje frustracje, potęgowaną zwłaszcza przez brak wyników sprzedażowych u przedstawiciela handlowego,
  • Unikanie standardowych działań związanych z przygotowaniem się do sprzedaży, „ustawieniem transakcji”, przynosi najczęściej negatywny skutek – brak sprzedaży,
  • Poprzez rutynowe zachowania – można zepsuć wiele obiecujących leadów.

To tyle na dziś, już wkrótce kolejna porcja najczęściej popełnianych błędów w sprzedaży.

Polecamy:

  • Produkty wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie
  • Nasze kursy online
  • Subskrypcje inspirujących VIDEO – Jak zwiększać sprzedaż