Najczęściej popełniane błędy w sprzedaży 5/6

Podobno najlepiej uczy się na błędach, skoro można ich uniknąć, dlaczego nie skorzystać z doświadczeń tych, którzy już kiedyś popełnili błędy i są „bogatsi” w te doświadczenia, no i tak jak ja, chcą się nimi podzielić… Dziś udostępniam kolejną porcję błędów w sprzedaży.

Zapominanie o sukcesach

Jednym z najczęściej występujących błędów jest zapominanie o sukcesie i jego wykorzystaniu w przyszłości. Jeżeli już uda się skutecznie zamknąć transakcję z klientem i dokona ona zakupu produktu, dlaczego nie wrócić do niego po jakimś czasie nie zachęcić go do kolejnych zakupów. Być może uda nam się cross-sell, a być może i up-sell. Jeśli nie wrócimy do zadowolonego klienta, to z pewnością się o tym nie przekonamy. Nawet jeśli ten klient, który od nas kupił, nie kupi nic nowego, to zakładając że jest zadowolony (możemy go o to zapytać), z naszej oferty, możemy zapytać go czy nie mógłby nas zarekomendować komuś innemu i w ten sposób doprowadzić nas do kolejnej sprzedaży.

Potencjalne konsekwencje:

  • Oszczędzony czas można byłoby wykorzystać inaczej, a tak musisz projektować kolejną transakcję od początku,
  • Mniej produktów u klienta, to niższa lojalność, to też większa łatwość do zmiany dostawcy po stronie klienta,

Brak współpracy

W firmach, gdzie struktury sprzedażowe składają się z więcej niż jednego przedstawiciela handlowego, często obserwowanym zjawiskiem jest brak współpracy pomiędzy nimi. Nie ma się co dziwić, każdy pracuje na swój wynik, swoją premię. Jeżeli jednak ta premia jest uzależniona od wyniku zespołu, który tworzy kilku handlowców to konieczne jest, aby współpracować. Są miesiące, że mi wychodzi sprzedaż trochę lepiej, a innym gorzej. Moja nadwyżka może wówczas wpłynąć na realizację wyniku całego zespołu i wszyscy mamy szansę na dostanie premii. W następnym miesiącu, może mi pójść nieco gorzej, a koledze, czy koleżance lepiej, no i „zyskam” na ich nadwyżkach.

Potencjalne konsekwencje:

  • Brak premii
  • Niższa motywacja do pracy w zespole
  • Słabsze wyniki

Brak kontaktu z otoczeniem

Nie można być skutecznym sprzedawcą jeśli nie „chłonie” się sygnałów z otoczenia. Każda rozmowa z klientem, znajomym, może zawierać „coś inspirującego”, co może wiązać się z potencjalną sprzedażą. Przykład klient mówi „Teraz nie kupię tego od Pana, ale proszę pojawić się za 2 miesiące, myślę że wówczas zarówno, ja, jak i moi wspólnicy będą zainteresowani tym rozwiązaniem”. Mimo pozornego „fiaska” – to mocny sygnał, że poza potencjalną sprzedażą dla jednej osoby, za 2 miesiące może być więcej klientów. Iny przykład – Klient mówi, że jest w trakcie rekrutacji „10 nowych osób, powinny pracować już za miesiąc”. To znowu sygnał, że być może będzie okazja, żeby dotrzeć do kolejnych 10 klientów… Jeśli będziesz ignorował te sygnały, nie będziesz ich nigdzie odnotowywał to szybko o nich zapomnisz i ich skutecznie nie wykorzystasz, a szkoda, by było…

Potencjalne konsekwencje:

  • Niższa sprzedaż lub jej brak
  • Niska ocena przez klientów „niezorientowanego sprzedawcy”.

To tyle na dziś, już wkrótce kolejna porcja najczęściej popełnianych błędów w sprzedaży.