Najczęściej popełniane błędy w sprzedaży 4/6

Kontynuuję cykl o najczęstszych błędach w sprzedaży. Dzisiejsza „porcja” dotyczy takich klasyków, jak „wiara w klienta” oraz poszukiwania „zamówienia życia” i „przesadnie rozbudowanej ofercie”.

Wiara w klienta

Wiara w klienta – ma różne oblicza. Jednym z nich jest sytuacja, gdzie początkujący handlowcy w trakcie rozmowy sprzedażowej odnoszą wrażenie, że już „prawie” mają klienta, pozostaje tylko ustalić cenę i transakcja wydaje się być zamknięta. Mimo miłej rozmowy, często klient zapyta o rabat „inicjujący” (chodzi o tzw. pierwszy kontrakt z nowym klientem, pierwszą sprzedaż dla niego w domyśle liczymy na to, że współpraca będzie się rozwijać w przyszłości i kupi od nas więcej). Wielu handlowców ulega tej „presji” i na starcie daje rabat, czasem nawet całkiem wysoki w nadziei, że klient przy kolejnej transakcji zapłaci więcej (już bez rabatu, albo z o wiele niższym). Niestety to tak nie działa, skoro raz pokażemy klientowi, że potrafimy „zejść” z ceny to będzie chciał zawsze dążyć do uzyskania analogicznych „agresywnych” warunków w przyszłości.

Potencjalne konsekwencje:

  • Możemy „spalić” w ten sposób potencjalne dobrego klienta,
  • Może nie chcieć z nami po raz drugi zamknąć transakcji, jeśli postawimy stanowcze veto dla jego prośby o rabat (wysoki rabat – jak za pierwszym razem),
  • Straci na tym nasz wizerunek jako profesjonalnego handlowca, a także firmy którą reprezentujemy,

Zamówienie życia

Popularnie nazywane również „złotym strzałem” są handlowcy, którzy pozycjonują swoją działalność w nieco inny sposób. Nie interesuje ich zamykanie wszystkich transakcji, poszukują raczej dużych tematów w nadziei, że jedna olbrzymia transakcja „ustawi” ich na cały okres rozliczeniowy. Przykład zamiast sprzedawać pojedyncze auta klientom indywidualnym, można sprzedać od razu setkę takich aut jakiejś korporacji i nieźle na tym zarobić. Co do założeń to nie jest zły pomysł. Niestety problemem jest jego realizacji, bo takie transakcje zdarzają się naprawdę rzadko. Liczenie na to, że właśnie nam uda się taki deal zidentyfikować, i skutecznie zamknąć nie jest dobre.

Potencjalne konsekwencje:

  • Zanim dojdzie do transakcji „życia”, nasz szef może nas zwolnić, za brak realizacji planów sprzedażowych,
  • Z czegoś trzeba żyć, jeśli Twoja pensja opiera się wyłącznie o wynik z prowizji od sprzedaży koniecznie pamiętaj że musisz „przeżyć”, a dopiero potem warto szukać dużego tematu, bo jeśli nie zapewnisz sobie minimum „socjalnego”, jak tu żyć…

Przesadnie rozbudowana oferta

Bardzo często „młodzi adepci” sztuki sprzedaży wpadają w pułapkę polegającą na tym, że za bardzo rozbudowują ofertę dla klienta. Rozumiem, że ich celem jest pokazanie klientowi, że tak bardzo sprzedawcy na nim zależy, że jest gotów dać mu naprawdę wiele, tylko że często klient tego nie potrzebuje. Zazwyczaj jest tak, że klient chce wiedzieć, że jego podstawowe potrzeby zostaną zaspokojone i to mu wystarcza. Jeśli coś „ekstra” jeszcze dostanie, to fajnie tylko tak naprawdę nie jest to dla niego najważniejsze. Istotną kwestią jest również to, że często handlowiec skupia się prezentując taką ofertę na różnych „pierdołach”, a nie tym co ważne dla klienta.

Potencjalne konsekwencje:

  • Sprzedawanie „choinki z bombkami i światełkami, a nawet z prezentami” – może nie być tym, co potrzebuje klient w konsekwencji, możesz go zniechęcić do zakupu, a nie zachęcić,
  • Nie wypada się zbyt dobrze w „oczach” klienta, jeśli nie skupiamy się na jego potrzebach, tylko rozpraszamy jego uwagę.

Już wkrótce kolejna porcja najczęściej popełnianych błędów w sprzedaży.

Polecamy:

  • Produkty wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie
  • Nasze kursy online
  • Subskrypcje inspirujących VIDEO – Jak zwiększać sprzedaż