najczęściej popełniane błędy w sprzedaży 2

Najczęściej popełniane błędy w sprzedaży? 2/6

Kontynuuję cykl o błędach, dziś przedstawiam kolejne 3 klasyki. Będzie mowa o „technicznym podejściu do klienta”, poza tym też i o „samolubnych sprzedawcach” i „chaotycznej sprzedaży”. O co chodzi, na czym to polega i jakie rodzi konsekwencje o tym wszystkim dowiesz się jeśli będziesz czytać dalej.

Techniczne podejście do klienta

Wśród sprzedawców jest wielu wysokiej klasy specjalistów z różnych dziedzin. Są i tacy, którzy klienta traktują, jak ucznia, albo jeszcze inaczej jak swego „rówieśnika”, który ma podobne upodobania, przeszedł tę samą ścieżkę edukacyjną, itp. W praktyce sprowadza się to do tego, że sprzedawca rozmawiając z klientem „bryluje” językiem dotyczącym właściwości technicznych sprzedawanej oferty. Nie dalej, jak w ubiegły piątek, byłem w jednym z salonów samochodowych i handlowiec mówił o silniku jednego z aut, że jest on bardzo dobry, posiada system HODC (czy coś takiego). Uśmiechałem się patrzyłem na niego, bo to było nawet miłe patrzeć z jakim entuzjazmem opowiada mi coś, o czym zupełnie nie mam pojęcia. Nie wytłumaczył mi, co ten system „robi”, jak on „działa”, no i wreszcie, co taki zwykły śmiertelnik, jak ja mogę z tego „mieć”.

Potencjalne konsekwencje:

  • Doświadczenie podpowiada, że mniej niż połowa klientów, ba może tylko kilka procent ma wiedzę na analogicznym poziomie, jak sprzedawca, a nawet lepszą w zakresie „technikaliów”, to oznacza, że mówienie takim technicznym żargonem dla laika jest bez sensu i bez korzyści dla sprzedaży. Mówiąc wprost, jak nie zrozumiem, co ten „gość” do mnie mówi, to nie kupię nic od niego.

„Samolubni sprzedawcy”

Może to brzmi dziwne, ale niektórzy sprzedawcy chcąc dopasować się do potrzeb klienta, zaczynają się z nimi utożsamiać i dodatkowo, zaczynają „agresywnie” wchodzić w „buty klienta” sugerując bardzo wyraźnie, co oni by zrobili na jego miejscu. Potrafią przy tym być bardzo natarczywi i przekonywać aż za bardzo do swoich racji. Zamiast dialogu z klientem mamy monolog sprzedawcy. Mnie osobiście (pewnie i każdego) wkurza, sytuacja gdy handlowiec opowiada, co to nie on. Pamiętam sytuację, gdy chciałem kupić wycieczkę do Turcji, a doradca z biura podróży zaczął opowiadać, że Turcja jest do niczego, że on to mi radzi Wyspy Kanaryjskie, że on już tam był 5 raz i tam jest według niego „raj na ziemi”.

Potencjalne konsekwencje:

  • Cóż w taki sposób, można zniechęcić do siebie, do firmy w której się pracuje.
  • Nikt nie chce się czuć, jak idiota, zwłaszcza gdy jest się potencjalnym klientem.

„Chaotyczna sprzedaż”

Tyle się mówi i słyszy o dobrej organizacji pracy. Jeśli nie potrafisz nad tym zapanować, co dopiero mówić o prowadzeniu sprzedaży. W sytuacji, gdy w krótkim odstępie czasu trzeba pozyskać wielu klientów, a transakcje są złożone (umowy, aneksy, projekty, itp. ), bardzo łatwo się pogubić. Wtedy „dobre wrażenie”, które być może udało nam się zrobić na potencjalnym kliencie, jeśli nie zostanie umowa dostarczona na czas „pryska”, no i być może nie dojdzie do transakcji. Jeszcze większym błędem wydaje się być pomylenie klientów, ich zleceń, realizacja zamówień, po prostu „zadyma”. Jeśli myślisz poważnie o sprzedawaniu, musisz nad tym panować.

Potencjalne konsekwencje:

  • Można stracić klientów.
  • Nie łatwo odbudować relacje z klientem, jeśli się go odpowiednio nie „dopieściło”.

Kończę na dziś, już wkrótce kolejne klasyczne błędy w sprzedaży.

Zobacz:

Polecamy:

  • Produkty wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie
  • Nasze kursy online
  • Subskrypcje inspirujących VIDEO – Jak zwiększać sprzedaż