najczęściej popełniane błędy w sprzedaży 1

Najczęściej popełniane błędy w sprzedaży 1/6

Każdy popełnia błędy. Jedne są większe inne mniejsze. Fajnie jeśli wyciągamy z nich konstruktywne wnioski i potrafimy zapobiec im w przyszłości. Profilaktycznie z myślą o osobach, które wolą „uczyć się na błędach” innych (sprzedawców), uruchamiam od dziś nowy cykl artykułów pt. „Najczęściej popełniane błędy w sprzedaży”.

najczęściej popełniane błędy w sprzedaży 1
najczęściej popełniane błędy w sprzedaży 1

Kłamstwo w sprzedaży

Zdecydowanym liderem wśród błędów w sprzedaży jest kłamstwo. Kłamią sprzedawcy, kłamią też i klienci (o tyle o ile tym drugim wolno, choć nie powinni to sprzedawca na pewno nie powinien). Handlowcy nadużywają zaufania klientów, przedstawiają nieistniejące korzyści, czy właściwości sprzedawanych produktów lub usług. Zazwyczaj z kłamstwa korzysta się w tzw. „dobrej wierze”, aby przekonać klienta do zakupu. Często początkujący handlowcy nie znając szczegółów sprzedawanej oferty „uciekają w kłamstwo”, bo tak łatwiej i można „ukryć” przed klientem swoją niekompetencję…

Potencjalne konsekwencje:
– Cóż nikt nie lubi gdy się go oszukuje…
– Kłamstwo wpływa na spadek zaufania nie tylko do konkretnego handlowca, który „je wciskał”, ale także do firmy i jej produktów, które reprezentował…
– Kłamiąc można zachęcić stałego klienta do rezygnacji ze współpracy z firmą, a w konsekwencji do spadku przychodów, straty, itp.
– Kłamstwo może się również skończyć sprawą w sądzie…

„Mała czarna” i pogawędki

Nawiązywanie kontaktu z nowym klientem, a zwłaszcza budowanie relacji nie jest łatwe. Podobnie ma się rzecz w kwestii utrzymywania relacji i szukania okazji do cross-sellu. Często kontaktom z klientami towarzyszy umawianie się na spotkanie, wypija się przy tym hektolitry kawy… Wiele z nich jest prowadzonych w miłej atmosferze, rozmawia się „o wszystkim i o niczym”. Czasem w trakcie tych spotkań sprzedawcy „zapominają” w jakim celu spotykają się z klientem…

Potencjalne konsekwencje:
– Jeśli spotkania są bez celu, to można stracić czas swój i klienta. Jeżeli ta sytuacja będzie się powtarzać, klient zacznie ignorować takiego handlowca, firmę. Będzie unikał spotkań…
– Koszty małe i duże – małe to te związane ze spotkaniami, wiem że kawa nie kosztuje dużo, ale jeśli ktoś ma ograniczony budżet wsparcia sprzedaży, czy reprezentacji, to każda kawa boli… Duże, chodzi o brak sprzedaży…

Sprzedaj i zapomnij

Część handlowców, postępuje z klientami w ten sposób, że „coś” sprzedaje klientowi, ale po uzyskaniu prowizji, zapomina o transakcji i kliencie. Naturalnie są pewne typy transakcji gdzie to jest naturalne i nie powinno dziwić i być uznawane za błąd. Jeśli jednak mówimy o zarządzaniu relacjami z klientem i perspektywie sprzedania temu samemu klientowi czegoś w niedalekiej przyszłości, to takie przypadki nie powinny mieć miejsca.

Potencjalne konsekwencje:
– Jeżeli raz klient zaufa handlowcowi, a ten „wystawi go” i nie zapewni serwisu posprzedażowego, klient może np. rozpowszechnić informację nt. handlowca, firmy informację „uderzające” w ich wiarygodność…
– Przedmiotowe traktowanie klienta, zawsze kończy się źle…

To tyle na dziś, już wkrótce kolejne najczęściej popełniane błędy w sprzedaży…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online