Gdzie można znaleźć klienta? Prasa.

Przeprowadziłem kiedyś eksperyment, w trakcie szkolenia stacjonarnego rozdałem handlowcom (prowadzącym sprzedaż do klientów biznesowych) kilka różnych gazet. Były wśród nich: Puls Biznesu, Parkiet, Viva, Twój Styl, Kurier Szczeciński, Głos Lubuski. Poprosiłem ich aby znaleźli, jak najwięcej potencjalnych klientów, w każdej z tych gazet. Tobie również proponuję to ćwiczenie, niestety tu i teraz tylko w opcji wirtualnej, spróbuj więc zastanowić się w jakiej kolejności uszeregowałbyś te gazety, aby pokazać gdzie było najwięcej informacji o potencjalnych klientach.

Gdzie można znaleźć klienta?

Większość uczestników szkolenia, zaproponowało następujący układ:

  1. Puls Biznesu, Parkiet
  2. Kurier Szczeciński, Głos Lubuski
  3. Viva, Twój Styl

Nie zgodziłem się z tym układem i zaproponowałem następujący:

  1. Głos Lubuski, Kurier Szczeciński
  2. Viva, Twój Styl
  3. Puls Biznesu, Parkiet

Pewnie jesteś zaskoczony? Wyjaśnię Tobie, dlaczego tak wygląda wynik. Gazety typowo gospodarcze i o biznesie zazwyczaj dotykają kwestii związanych z największymi firmami. Trudno sobie wyobrazić, aby sprzedawca z małej firmy mógł zaoferować atrakcyjne warunki dla dużej korporacji. Oczywiście, że może spróbować, ale szanse na sukces są raczej niewielkie. Łatwiej jest więc skoncentrować się na potencjale, który jest nam bliższy, czyli na rynku lokalnym (przynajmniej na początek).

Poza w/w ćwiczeniem, zadałem kolejne „kontrowersyjne” pytanie uczestnikom szkolenia: „Czy potrafią czytać gazety?”. Rozwinę nieco to pytanie, aby pokazać to co autor miał na myśli: „Czy potrafisz, czytać gazety w taki sposób, aby znaleźć w nich potencjalnych klientów dla twojego produktu lub usługi?”. Podam przykład, zacytuję jedno ze zdań z lokalnej gazet: „Dużym problemem naszej gminy jest posiadanie dużego areału ziemi, który moglibyśmy sprzedać potencjalnemu inwestorowi, ale niestety nasza miejscowość jest oddalona o 30 km od dużej miejscowości, przez co ta lokalizacja jest dla większości z nich jest mało atrakcyjna”.

Dla kogo taka informacja może okazać się korzystna? Deweloper, Biuro Obrotu nieruchomościami – „30 km od dużej miejscowości” – to wcale nie jest daleko, aby zbudować osiedle domków jednorodzinnych – „dużym problemem naszej gminy jest posiadanie dużego areału” – jeśli się do tego przyznają to istnieje potencjalna możliwość wynegocjowania dobrej ceny za ziemię, pod osiedle – „lokalizacja jest dla większości z nich (inwestorów) mało atrakcyjna” – to znaczy, że na pewno nie ma tam ciężkiego przemysłu, co może wpłynąć w jakiś sposób, na podniesienie ceny domków na osiedlu, poprzez wskazanie walorów zdrowotnych, estetycznych danej lokalizacji (brak hałasu, brak dymów, brak zanieczyszczeń).
W sumie to tylko jedno zdanie, ale za to ile w nim biznesu .

Kolejny przykład – co poniedziałek w Gazecie Wyborczej pojawia się dodatek pt. praca. Niektórzy twierdzą, że jest to kultowa pozycja każdego menedżera. Z perspektywy sprzedawcy jest to kolejna kopalnia klientów – jak to możliwe?

No cóż zadaj sobie pytanie – jakie firmy szukają pracowników? W większości przypadków takie, które się rozwijają. Co to znaczy, że firma się rozwija? Rosną jej potrzeby, a tu w zależności od branży i oferowanych produktów i usług, prawie każdy może na tym skorzystać.

Przykład: „Sieć sklepów – JAJKO – poszukuje do pracy w nowo ootwieranym sklepie w osób na stanowisko kierownika oraz sprzedawców”
Kto może na tym skorzystać? Lokalni producenci – dostawy swoich wyrobów do tego sklepu.
Lokalne firmy transportowe – na pewno, będzie potrzeba przewiezienia towarów od lokalnych producentów. Kto jeszcze? Firma sprzątająca, biuro rachunkowe, bank itp.

Podsumowanie

Mam świadomość, że możesz uznać te przykłady za zbyt proste. Jeśli poświęcisz jednak trochę czasu na analizę prasy, z pewnością zidentyfikujesz co najmniej jednego klienta, który mógłby być potencjalnym odbiorcom twoich produktów lub usług. Gdzie można znaleźć klienta? Między innymi w prasie, tylko trzeba poszukać.

Polecamy:

  • Produkty wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie
  • Nasze kursy online
  • Subskrypcje inspirujących VIDEO – Jak zwiększać sprzedaż