monitoring sprzedaży

Monitoring sprzedaży. Jak sprzedawać więcej?

Prowadzenie sprzedaży polega na ciągłym rywalizowaniu. Ta rywalizacja dotyczy rozmaitych aspektów, handlowcy w obrębie jednej firmy rywalizują pomiędzy sobą, firmy porównują swoje wyniki, zdarza się, że i klienci rywalizują z handlowcami :). Ta rywalizacja jest naszym naturalnym dziedzictwem i wynika m.in. z tego, że my zawsze musieliśmy o wszystko walczyć (np. o jedzenie, tereny łowieckie, partnerów, itp…). W sprzedaży ta walka przejawia się przede wszystkim w tym, że każdy chce sprzedawać jak najwięcej. Ale czy ktoś wie ile to jest najwięcej?

Monitoring sprzedaży – sprzedaż prowadzona indywidualnie

Jeżeli prowadzimy sprzedaż samodzielnie, jednoosobowo, to poziom „sprzedawać więcej” wyznaczamy sami. Warto więc szczegółowo monitorować ile czego sprzedajemy w poszczególnych miesiącach, sugeruję prowadzenie takiej ewidencji w cyklach tygodniowych, a może i nawet dziennych . To wszystko zależy od tego co jest przedmiotem naszej sprzedaży. Taki monitoring naszej sprzedaży prowadzony regularnie ma pomóc w optymalizowaniu sprzedaży i wyciągnięciu wniosków, które pozwolą nam w kolejnych dniach, tygodniach, czy miesiącach sprzedawać jeszcze więcej.

Przykład

Jeżeli przedmiotem naszej sprzedaży są bilety na różnego rodzaju wydarzenia kulturalne, artystyczne to z dużym prawdopodobieństwem zaobserwujemy, że najwięcej ich sprzedajemy tuż przed tymi wydarzeniami, tuż przed weekendami, w których ma się coś wydarzyć. Jakie z tego można wyciągnąć wnioski, no chociażby takie, że może warto w tych dniach kulminacji naszej sprzedaży, zwiększyć nasze zasoby, jeśli ich nie mamy wydłużyć czas pracy. Jeżeli wiemy, jakie wydarzenia najlepiej „schodzą” to warto w przyszłości skoncentrować się tylko na takich wydarzeniach „odpuszczając” sobie pozostałe.

Monitoring sprzedaży – sprzedaż prowadzona przez handlowców

Jeśli w sprzedaż jest zaangażowanych więcej osób niż jedna, to poziom więcej jest konsekwencją wyników poszczególnych osób. Analogiczne do powyższej propozycji – prowadzenia regularnego monitoringu sprzedaży, możemy wyciągać jeszcze ciekawsze wnioski. Docelowo powinny wpłynąć na przesunięcie poziomu „więcej” jeszcze wyżej.

Przykład

Jeżeli w ciągu 3 miesięcy, handlowiec A regularnie sprzedawał 100 jednostek towaru, handlowiec B 90, a C 50, łącznie sprzedano 240 jednostek towaru. Jak można wykorzystać tę wiedzę i zwiększyć wynik? Myślę, że można by zacząć od weryfikacji tego, w jaki sposób sprzedaż prowadzi C, warto aby takiej weryfikacji dokonał handlowiec A, który miałby za zadanie udzielić wsparcia, które powinno przynieść wzrost poziomu sprzedaży handlowca C. A co można zrobić w sytuacji, gdy każdy osiąga taki sam poziom sprzedaży? Jakiego dopalacza można użyć w takim przypadku? Odpowiedzią na to może być zdefiniowanie lepszego systemu motywacyjnego i tak, najprostszym rozwiązaniem bez zwiększania nakładów na wynagrodzenia byłoby takie, gdzie handlowiec z najwyższym wynikiem osiąga ekstra wynagrodzenie zwiększone o 25%, a ten z najniższym wynikiem ma je obniżone o 25%. Proszę mi wierzyć, nikt nie chce być tym ostatnim, co w konsekwencji przekłada się na wyższy poziom sprzedaży.

Monitoring sprzedaży – sprzedaż prowadzona przez konkurujące firmy

Jeżeli w rywalizacji zestawimy dwie konkurujące firmy to weryfikacja poziomów sprzedaży może być trudna z uwagi na fakt, czy publikują one oficjalne dane nt. swojej sprzedaży. Taki obowiązek mają oczywiście firmy działające na giełdzie i tam można się porównywać, choć wnioski mogą mieć inny charakter, bo np. oferta może się różnić pomiędzy firmami, ale i to może stanowić inspirację do naśladowania konkurenta, jeśli chodzi o kierunek zmian we własnej ofercie.

Podsumowanie

Zachęcam każdego kto odpowiada za prowadzenie sprzedaży (a jeszcze tego nie robi) do systematycznego monitorowania wyników. To podstawowe narzędzie pozwala na wyciąganie konstruktywnych wniosków i dokonywanie zmian, które pozwolą na osiąganie znacznie wyższej sprzedaży w przyszłości.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy te w zakresie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.