matryca potrzeb

Matryca potrzeb

Wśród wielu narzędzi wsparcia sprzedaży jednym z ciekawszych wydaje się być matryca potrzeb, nazywana również macierzą potrzeb. Uprzedzam, jej tworzenie wcale nie jest łatwe, za to korzystanie wydaje już być całkiem przyjemne :).

Matryca potrzeb?

Jak każde narzędzie wsparcia sprzedaży – matryca – ma wspierać i pomagać, w prowadzeniu sprzedaży. Jej głównym celem jest usystematyzowanie potrzeb klientów, co z kolei ma wspierać szybką identyfikacja grup potencjalnych klientów, którym będzie można zaproponować oferowane przez nas rozwiązanie (odpowiedź na ich potrzeby).

matryca potrzeb
matryca potrzeb

Pewną ciekawostką tego narzędzia jest, również i to, że w wielu firmach działy zajmujące się tworzeniem nowych produktów, czy usług. Zanim „coś” popełnią nie robią (w co głęboko wierzę) tego na „chybił trafił” tylko badają klientów (weryfikują ich potrzeby), a następnie w oparciu o zebrane dane, starają się zaprojektować nowy produkt. Wyniki tych badań (przemyśleń), powinny trafić również do sprzedawców, żeby co tu dużo kryć, było im łatwiej sprzedać, to „coś”, co wymyślił ktoś inny. W normalnych warunkach, produktowcy powinni, przekazać poagregowane potrzeby dotyczące danego produktu do sprzedawców. W rzeczywistości jest jednak różnie, częściej mamy do czynienia z sytuacją, gdzie sprzedawcy dostają produkt i mają go po prostu sprzedawać, w jak największych ilościach…

W firmach jednoosobowych – najczęściej rolę produktowca i sprzedawcy pełni ta sama osoba, no i cóż, czasem trafi w potrzeby klientów, a czasem nie. Nie chcę sugerować, że firmy jednoosobowe są przez to „słabsze”. Mam wrażenie, że wcale tak nie jest, jeżeli ta jedna osoba działa racjonalnie jest w stanie o wiele szybciej niż duże firmy przetworzyć informacje z rynku i znacznie szybciej zaadoptować je w swoim rozwiązaniu.

Przykład praktycznego zastosowania matrycy potrzeb

Nie wiem, czy to co napisałem powyżej przybliża ideę matrycy potrzeb klienta – jeśli nie masz takiego wrażenia, posłużę się następującym przykładem: załóżmy, że jesteś reprezentantem tzw. małej poligrafii, chcesz sprzedawać wyrabiane przez siebie wizytówki, ulotki, zaproszenia, wyrabiasz pieczątki, sprzedajesz druki urzędowe itp. Mógłbyś jak robi to większość (w branży) otworzyć swój punkt obok jakiegoś urzędu i liczyć, że powinieneś się jakoś tam utrzymać. Mógłbyś również, spróbować usystematyzować swoją ofertę i zamiast czekać na klientów wyjść do nich ze swoimi produktami. W tym celu pomocna może się okazać – matryca potrzeb klientów.

Weź kartkę i coś do pisania – zaczynamy projektować matrycę. Narysuj tabelę, na początek niech składa się ona z 5 kolumn i 5 wierszy (potem w zależności od własnych potrzeb będziesz mógł ją dalej rozwijać). Teraz nazwijmy każdą z kolumn, pierwsza to: Moja oferta/Moje produkty, druga to Potrzeby klientów, trzecia to Korzyści dla klienta, czwarta to Potencjalni klienci, piąta Jak sprzedawać. Teraz uzupełnijmy pierwszą kolumnę, wpisując w każdym kolejnym wierszu nazwy Twoich produktów, np.: wizytówki, zaproszenia, ulotki, pieczątki, druki urzędowe. W drugiej kolumnie opisz krótko Cechy swoich produktów, analogicznie uzupełnij kolejne kolumny. Dla lepszej ilustracji, opiszę jakby to mogło wyglądać dla wizytówek.

Potrzeby klientów:

  • Klienci poszukują firm, które szybko zrealizują zamówienie,
  • Chcą, aby szybko dostarczyć produkt pod wskazany adres,
  • Część klientów, chce aby im doradzić w zakresie wyboru najlepszego dla nich wzoru,
  • Część, klientów chce sama zaprojektować swoją wizytówkę,
  • Każdy klient chce, aby jego wizytówka była wyróżniająca się,
  • Klient, chciałby też „gdzieś” – „w czymś” przechowywać swoje wizytówki,

Korzyści dla klienta:

  • Moja usługa jest kompleksowa – doradzam w zakresie projektu (albo indywidualny, albo wybór z wzornika), formatu, rodzaju papieru, drukuję, pakuję i dostarczam pod wskazany adres wszystko w ciągu 24 h, udostępniam również akcesoria do wizytówek jak stojaki na biurko (różne wzory), klasery na wizytówki, a także wizytowniki (eleganckie opakowania na wizytówki),
  • Realizuję zlecenia na telefon – klient może zadzwonić i zgłosić w dowolnym momencie dodruk wizytówek, to samo również poprzez sms’a (pod warunkiem, że numer klienta mam w bazie), lub via email,
  • Klient może również skorzystać z aplikacji umieszczonej w Internecie na mojej stronie firmowej, gdzie może samodzielnie zaprojektować wizytówki dla siebie i wybrać do nich dodatkowe akcesoria,
  • Prowadzę sprzedaż pakietową – dla firm – jeżeli wizytówki są zamawiane dla szefa i jego pracowników, realizuję zlecenia z atrakcyjnymi rabatami do 50%,
  • Realizuję projekty – mini ulotek w formacie wizytówki,

Potencjalni klienci:

  • Firmy handlowe – nastawiam się na klientów firmowych, zwłaszcza tych gdzie dochodzi do częstych kontaktów handlowych, gdzie wydawanych jest bardzo duża ilość wizytówek, będę zatem poszukiwał firm z siecią przedstawicieli handlowych,
  • Firmy usługowe „imprezowe” – poza w/w grupą zwrócę się również do firm wspierających organizację imprez takich, jak: koncerty, imprezy w plenerze, mecze, konferencje, śluby, targi, itp.,
  • Kolejną grupą z którą będę się kontaktował będą lekarze wszelkich specjalności, zwłaszcza ci, którzy posiadają prywatne gabinety, dociera do nich wielu klientów – pacjentów, warto aby u nich były dostępne wizytówki z opisem zakresu usług na rewersie,

Jak sprzedawać:

  • Firmy handlowe z duża ilością przedstawicieli handlowych – jak już zidentyfikuję takie firmy, musze się zorientować kiedy mają swoje odprawy i gdzie, żeby móc przedstawić im moją ofertę, może skontaktuję się z działem administracji, który zapewnia im tego typu narzędzia…
  • Lekarze działają w ramach Izb Lekarskich, od czasu do czasu się spotykają, mogę ich znaleźć również w lokalnych klinikach, ośrodkach zdrowia, itp…

Koniec przykładu.

Podsumowanie

Jak się domyślasz w utworzenie Matrycy potrzeb należy zainwestować trochę czasu. Czy to się opłaca? Kiedy jej stosowanie ma sens? Myślę, że jej wykorzystanie najlepiej sprawdza się w tych firmach, gdzie jest więcej handlowców, gdzie rotacja na ich stanowiskach jest wysoka i ciągle trzeba ich szkolić, choć jak pokazuje często rzeczywistość nie ma na to czasu – wówczas doskonale sprawdza się ściąga w postaci matrycy potrzeb.

Matryca ma jeszcze jedną fajną – funkcjonalność, można ją modyfikować w dowolnym monecie, jeśli tylko masz taką potrzebę. Czasem w trakcie korzystania z niej można doznać dodatkowego natchnienia, które może z jednej strony rozszerzyć zakres potrzeb lub grup potencjalnych klientów, a czasem też i metod dotarcia do nich. Może być też i tak, że jeśli ją rozwiniesz być może pod jej wpływem zmienisz też i swoje produkty…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online